过去5年，接触到形形式式的关于营销方面的东西，包括广告、文案编辑、社交营销、搜索引擎优化（SEO：search engine optimization）、内容创作、视频营销和最近火爆的直播等等，眼花缭乱，我们应该学习哪种？变化多端的手段甚至让很多营销人员都雾里云里，没有很好的头绪。

直到最近几天，我搜索和整理了一些资料，阅读到关于Inbound Marketing和 Outbound Marketing的内容后，才对过去看到的一切恍然大悟。

当然不是说我在一瞬间可以把营销做好了，而是我找到了一条线索，把我过去遇到的东西都串联起来。这个线索是一些营销培训机构不太会和我们强调的，因为如果说得太清楚，他们就不好赚钱了。

首先看什么是Inbound Marketing.

Inbound 把字面的意思拆解= in + bound：

• In 的意思当然是在…里面, 朝内

• Bound的牛津词典解释是: travelling, or ready to travel, in a particular direction or to a particular place，往特定的方向或特定的地方旅行或准备旅行。Particular这个词非常重要，特别的，也是指定的。我无数次在广州地铁2号线里面听到：This train is bound for Guangzhou South Railway Station, 本次列车将会前往广州南站，这个方向列车是无法改变的。

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那么Inbound 的组合意思就应该是：travelling towards a particular place rather than leaving it，前往某个特定的地方而不是离开它。

那么Inbound Marketing 应该是这样的一个营销方式，它肯定是让流量主动往我们需要的方向走，而不是离开我们规划的方向。

那如何能让流量往我们想要的地方去跑呢？只有做到一点才有可能，就是因为我们给流量提供了价值。

定义：我们称Inbound marketing 为“入站营销”，这是一种高级的业务方法论。通过为受众量身定制有价值的内容和体验来吸引他们。入站营销致力于为受众建立他们正在寻找的联系，并且帮助解决他们已经存在的问题。

这个概念非常重要，围绕这个概念的目的，将会衍生出很多营销的方法和工具。

而Outbound marketing 呢，我们称之为“出站营销”，出站营销通常会以受众不一定需要的内容打扰他们，手段非常直接，生硬，常见的Outbound形式有：电视广告，直接推销，社交媒体广告投放等。

操作方法

入站营销，重点是解决4个关键词：受众，内容创作，价值呈现，和搜索引擎优化SEO。

第一便是定位我们的受众，也即是营销对象。从贸易角度来说, 我们可以从下面几个角度来划分：

• 职位：buyer, 产品经理和老板；

• 供应链角色划分：进口商，分销商，批发商，经销商，零售商；

• 最终的产品购买者：消费者，他们的地域，年龄，兴趣等；

• 还可以从服务链条分析：零件加工商，广告服务商，包装印刷，维修商，安装商，物流商，技术解决方案等。

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第二是聚焦创造内容，内容是价值的载体。为受众提供价值，帮助客户获得新信息，知识，思维并且解决受众的问题，我们要成为我们产品和服务领域的权威。

方法论：

比如如何使用我们的产品的说明，某个方案是如何可以快速解决某个问题。

快速记忆：出于什么原因，谁在什么时候，在哪里，通过什么方式，做了什么事情。

第三是价值的输出形式和受众获得的路径。

分为3个方面思考：

• 内容的形式，比如：图片（静态+动态），幻灯片，视频（短视频+长视频），文章，客户见证等；

• 内容的发布渠道(Channels)，比如：博客，社交媒体，快捷聊天工具比如WhatsApp， Email, 直播，论坛，专业网站，红人分享，广告等。

• 内容的形式和触达渠道应该以受众价值最大化为考虑，兼顾成本和效率。

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以上3个方面是入站营销的基础，在这个基础上，要取得非常深入有效的结果，还需要做好搜索引擎优化SEO，也就是你需要知道受众会使用什么关键词和词句，把受众的目的地装扮好，建好基础设施，让他们顺利，快速地获得价值并且拥有良好的体验。

上面的步骤如果做得优秀，基于销售漏斗原理，我们应该会有一些受众成为了客户。但是还不够，我们还得继续去帮助他们：保持营销，销售和不间断的服务，继续让受众主动入站。

受众进入我们的网站是成功的第一步，接下来就是销售团队需要通过一些互话工具和他们互动，比如在线聊天窗口，facebook 聊天，自动回复机器人，表格，留言框，操作手册，客户见证，邮件，电话，直接见面等，从而在他们了解我们的品牌时灌输持续的价值（我们怎么帮助他们）。

这个互动环节，一定要注意让潜在客户和已成交客户发展出一种希望与我们建立长期合作关系的愿望，专注于解决方案销售（价值如何通过产品的使用实现）而不是直接产品销售。当受众成为我们的客户后，双方都应该受益，高兴的，简而言之，我们把对口的产品卖给对口的客户。

受众成为我们的客户后，我们还需要让他们后枕无忧：我们需要建立一个产品知识库，通过富有同情心的顾问式服务和产品专家的角色对客户进行服务，让他们愉悦地体验我们的产品，进一步转介绍其他朋友成为我们的客户。

衡量这个环节的标准是看客户是否高兴，满意，和能否长期随时获得我们的帮助和支持。在产品销售出去一段时间后，比如30天后，应该回头对客户进行满意度的调查，看看是否有什么需要改进的。对于社交媒体上的客户意见，要用心倾听并且回复，帮助和鼓励他们。

实际上，我们需要在任何情况下都可以协助和支持客户，无论目前我们是否可以从中获得任何价值。一个高兴的客户会成为品牌的拥护者和推动者，因此需要谨慎处理所有大大小小的互动。

所以说，入站营销可以说是一个闭环的营销方式，通过价值吸引受众入站，和我们互动, 获得价值，成为客户，认同价值并且转介绍，并且裂变更多入站受众，成为我们的客户，循环往复。

创建能够满足受众需要，解决受众问题的内容，可以吸引对口的潜在客户，建立信任，并且为我们的业务建立信誉。相对于直接的硬广告投放Outbound,入站营销是一种更加人性化的，对社会有帮助的做生意方式，更加有利于可持续发展。

真正的好生意，好业务，购买应该是非常自然的，水到渠成的，不需要挖空心思去琢磨客户对什么点感兴趣，怎么才能让他们购买。

这是我们的目标。

Note: 以上内容来自对互联网资料的整理，翻译，和我个人的思考。