获取线索仅仅是To B获客的第一步，线索距离订单（成交客户）还远得很。

从线索的生命周期不同阶段来看，一条线索到成交要经历好几个步骤。

Reach- ACT-Convert-Engage

触达 -  激活 -  转化   -  成交

Reach- ACT 可以理解为线索获取的阶段，潜在客户来源于市场部门对于目标客户画像的分析，在潜在用户活跃的场景内活跃，把产品、服务、案例、知识等对客户有价值的东西包装制作成内容，用内容触达、吸引潜在客户。

潜在客户通过市场部布局的各个触点，如：搜索引擎、社交媒体、新闻、电子邮件、800／400电话、线下活动、甚至登门拜访等主动接触企业，在不同形态的官网（具体指网站、H5、小程序、APP等）具体着陆页面（Landing Page）注册或留资成为MQL线索。

在获取线索之后的Convert-Engage阶段，需要前后兼顾，既要为线索获取时候的付出成本提供计算数据，还要将线索孵化成SQL给到销售，这个线索孵化的工作由SDR完成。

SDR隶属于市场部，它的价值是让线索发展成为SQL，再详细点解释就是在线索池中找到有需求的线索，整合信息后通过系统划转发给销售。

SDR挖掘需求除了依靠电话量，更有效的就是精细化。

而精细化的策略就依赖于客户的实际情况去挖掘开发。

而在Convert-Engage的后半段，销售为主力带领各团队配合将SQL发展为成交客户。

按图索骥，基于已成交客户的行业在线索池里找到同类线索，定点去挖掘。

当然在挖掘之前，你需要准备市场内容、售前解决方案、客户成功案例等相关资料。



LTD（lead to deal）从引导到成交思想，强调把生意表达做成数字内容，通过数字化官网的CMS分发到各流量平台，触达、吸引潜在客户，客户感兴趣后，成为官网注册或留资的入站(ibound)客户。

根据用户标签规则把有效数据同步到CRM系统，形成潜在客户的商机列表，开始进入商机培育阶段。

在此阶段SDR与客户之间频繁通过微信、邮件、短信、电话、社交平台私信等方式互动，通过用户标签把成熟商机筛选出来MQL，进入实质的销售环节，最终形成销售转化。