从互联网本源出发,网站(Website)才是企业在互联网世界的唯一传播载体、真正的私域。

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如何让客户找上门|集客OR入站?独立站才是归途!

原创 Alerke 杭州电子商务研究院 6个月前
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中国的互联网生态都是中心化平台。


我们学的电子商务往往是“某宝”开店,我们“互联网营销师”的职业技能培训,往往就是“某音”带货直播……然后,在没搞清楚互联网的“域”是什么的情况下,大搞所谓“私域营销”带来用户的无尽反感和行业内卷。


无奈,近一二十年来,我们学到的互联网知识、经验,都是互联网平台灌输给我们,甚至人才也是他们教育培养出来的。


特定互联网平台内营销是不需要营销思想的,只有开放的互联网生态才会生长出科学的思想和方法论。


集客营销模式的Inbound marketing起源:

2006年,MIT的在校学生BrianHalligan和DharmeshShah(hubspot的创始人)首次提出Inbound marketing,有别于推广式营销的一种全新营销策略,让客户主动找上门。(译为:集客营销)


无独有偶,LTD.com 也于2016年提出了入站营销概念,也把英文翻译做了inbound marketing。入站营销主张基于LTD(lead to deal)数字化经营思想,建设数字化官网作为营销技术堆栈,进而吸引客户入“站”到官网进行转化的数字技术营销理念。


国内外的互联网生态不一样。


中国以外,包括的美国生态整体比较去中心化的,反垄断也比较厉害。它们的生态还是“人人一个域(website),互联而成网WWW(WORLD WIDE WEB)”的互联网本源逻辑上,不断进化、生长,出现基于独立站为技术堆栈底座的数字化经营理念、方法,如:Inbound Marketing(入站营销) 、ABM、PLG 、SCRM等Martech(数字化营销)理念与方法。


这些理念,虽然都被第一时间引进到了国内,但大多是“橘生淮南则为橘,生于淮北则为枳”。如有的译著把Inbound Marketing翻译成了“集客营销”,而国内互联网经营者普遍是没有自己的拥有集客能力的站(website),你的客集到哪里去呢?然后就变成了“加粉,拉客”;再比如PLG,互联网上你没有独立、自主的“数字化存在”,平台内你增长的再大,还不是“长”到别人的身上去了?


北美以salesforce 、hubspot等为代表SaaS模式Martech领域产业公司繁荣的原因。美国企业服务领域的SaaS企业,TOP10累加市值超过了万亿美金,正在帮助“一家家产业企业,运行在云上”。


同时,为独立站(官网)赋能的相关martech工具、软件系统通常又由第三方SaaS系统来自由构建,技术成熟,安全又成本低廉。可按需订阅的软件与云服务模式,又为这些理念、方法的应用、实践提供了可运营实操的工具、平台与系统。毕竟对任何企业来说,完全自研这样的官网与Martech技术系统几乎都是不可能完成的任务。


欧美数字营销行业经常提供“营销技术堆栈”,其实就是基于网站(官网)延展或对接外部系统能力形成的数字化官网的能力。因为美国、欧洲的互联网生态天然以网站(website)为习以为常的经营底盘,所以它们不会特地指出或者做说明。


因此,LTD的入站营销模式更加强调搭建数字化官网作为营销技术堆栈,通吸引潜在客户到官网着陆,从而达成转化成交营销模式。



集客营销与入站营销均把实现“客户主动找上门”作为唯一目标。如何让客户找上门,这就需要确保你的公司具有引人注目且有价值的东西。数字化生意表达又成了关键所在。


只要你的产品或者服务是靠谱的,的确能够解决一些人的需求,这就是有价值的东西。那怎样才算引人注目呢?

生意表达就是=你带给客户的价值+产品+服务+案例+理念+方法等内容


Inbound marketing的运作方式不同于付费广告,你需要不断地投入才能获得持续的访问量。

你的生意表达内容一经创建、发布,就能远远不断地带来流量。


试想,当你以文章、视频、白皮书、产品介绍、案例、问答、常见问题等多种形式进行生意表达,解决了人找信息的需求,优秀的内容就会像草原上的野火一般迅速扩散,引起更多人的关注,甚至他人会制作出相应的链接指向你的网站,这些链接首先本身就能给你带来很多访问量,另外,有了这些链接,搜索引擎也会认可你网站的权威性,进而提升与你相关的关键词搜索排名。


生意表达(内容)是Inbound marketing的关键点,执行必要的准备工作。


关于什么是生意表达,可以参考这篇文章:杭州电子商务研究院发布“数字化生意表达”官方学术定义


如何链接到找上门的客户,其实不管hubspot集客营销,还是LTD入站营销Inbound marketing 的均主张将官网作为营销枢纽,开拓外部网络媒介(比如:自媒体、广告平台、新闻媒体、行业论坛等),以多对多、营销集散地的形式,创建并发布大量与网站相关的内容并定期更新,关注活跃度搞得网络媒介,去实现客户找上门。

(比如:Facebook创建企业业务介绍页,通过各种现有渠道,公司网站、个人博客、电子邮件、linkedin等推广Facebook业务页;再比如:Facebook发布内容时,添加一个甚至多个网站链接,人们可以通过点击这些链接深入了解你的企业,这里的链接通过是官网或博客)

Ps:博客域名设定“公司名.com/blog或blog.公司名.com”相当于子域名。(可以通过博客增加官网主站的访问量)

Facebook也支持域名设定“facebook.公司名.com”相当于子域名。(可以通过Facebook增加官网主站的访问量)

Inbound marketing客户着陆没有拘于强调官网的唯一性,而也泛指基于企业经营的网络媒介衍生链接。


LTD入站营销是对Inbound marketing集客营销的升级


不仅提出了入站营销的新概念,LTD对Inbound marketing进行重新定义。LTD入站营销,是指以具备数字化经营能力的私域网站平台(简称:数字化网站或数字化官网)为基础平台,进行市场营销活动的数字化营销模式。


通俗一点讲就是Inbound Marketing就是把数字化官网作为自己对外营销的主阵地和营销物料中台,对外进行内容营销,通过自媒体、广告平台、SEM、EDM等将生意表达或产品服务的价值创造内容进行分发,构建基于全网全域的客户找上门,实现从引导到成交的营销、获客、转化体系,所有经营数据回流到自身数字化官网。

可以说,LTD定义Inbound Marketing入站营销与集客营销共同点都在生意表达,都借助外部渠道去吸引客户,区别在于LTD更强调最终回归到企业官网。


遵循互联网逻辑,官网满足互联互通,通过SaaS的形式去建立的,拥有独立域名,内容、数据、权益私有,具备独立经营主权和经营主体责任,由社会化云计算能力支撑,并可以自主、自由对接第三方软件工具、宣传推广媒体与渠道。


一定程度上也受地缘经济不同的影响,欧美企业早早就是借助第三方的SaaS云服务,把自己的业务运行在云上,实现了产业互联与数字化经营。而国内的企业数字化程度低,大多数停留在入驻平台去经营,无法真正掌握数据资产。而面对获客越来越难、成本越来越高当下,“私域”因其“低成本、获客快、强触达、高转化”特征也成为企业营销考虑的关键部分。然而,企业能否直接掌握数据资产,某种程度上也决定这个企业能否实现私域流量运营。


从互联网本源出发,网站(Website)才是企业在互联网世界的唯一传播载体、真正的私域。


简单来说,LTD入站营销对Inbound Marketing定义解释的入站营销在包含hubspot集客营销范畴的同时,也更贴合国内企业的数字化经营环境,更是是一种升级,帮助企业实现用户、数据私有,具备独立自由,拥有外延“生长”力量,构建起企业私有数字化生态系统。


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