To B企业的销售艺术正在经历一场深刻的变革。

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以入站营销为核心,撬动To B业务增长新杠杆

原创 Daiven 营销枢纽云 5个月前
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传统的营销模式已逐渐失效,企业需要寻找新的营销策略来吸引客户并推动业务增长。Outbound marketing(出站营销)作为一种传统的营销方式,虽然在过去发挥了重要作用,但在数字化时代,其局限性也日益明显。



数字化加速的背景下,传统的To B软件销售模式正在悄悄发生改变。企业的决策链条变得更短,IT部门的角色日益重要,据调查数据显示,超过60%的企业在软件采购决策中依赖IT部门的评估,这表明传统的销售方法已经显得力不从心。 过去冗长的审批流程被更高效的决策方式取代,IT部门从被动的执行者转变为关键的决策者,可以对产品进行专业评估并影响最终选择。

同时,产品的口碑和网络评价也逐渐成为用户决策的重要依据,传统的参数优势不再是唯一考量。因此,To B软件公司纷纷转向定制化销售策略,通过新媒体"内容”平台与IT部门直接互动,优化产品营销方式来适应新的环境。

Inbound Marketing的崛起

过去互联网不发达的时候,企业不可能被动等待顾客上门,而必须比竞争对手更具声势和侵略性,来吸引注意力。随着报纸、广播和电视等大众媒体的出现,竞争的焦点从市场上的直接争夺转向通过广告在媒体上争夺客户。

随着互联网技术的不断发展,消费者可以轻松的了解任何信息、比较各种优惠并研究他们的购买情况。公司不再单纯依靠传统的Outbound销售策略,而是转向Inbound Marketing(入站营销),通过内容营销和数字化平台吸引客户。

新媒体的兴起为企业提供了新的营销赛道和机会。社交媒体、博客、视频等平台的出现,也改变了消费者获取信息的方式和行为习惯。


Inbound Marketing强调通过提供有价值的内容来吸引客户,并建立长期的关系。这种方式更符合消费者的需求和偏好,能够有效提高品牌知名度和客户忠诚度。许多To B软件公司已经意识到“内容”的重要性,并通过积极运用“内容”营销策略取得了显著的业绩增长。

内容驱动的营销策略

To B企业将每个销售人员视为行走的电视台,利用社交媒体等平台进行产品展示和客户裂变。同时,借助新媒体KOL的影响力,扩大品牌曝光度,提升品牌形象。客户现在更倾向于通过行业网站、社交媒体等渠道主动寻找信息,而不是等待被销售人员联系。这促使企业采用更加个性化和对话式的营销方法,以适应新的购买行为模式。


生意表达是入站营销的核心之一。通过发布有价值、有吸引力的内容,TO B企业能够吸引潜在客户的注意力,并建立起信任和专业形象。TO B企业可以通过业务知识、常见问题、案例等形式,提供有关产品和服务的专业知识和使用指南,满足潜在客户找信息的需求。通过生意表达与潜在客户建立链接,TO B企业可以积累大量的种子用户,由负责线索管理的SDR培育孵化转化潜在线索,并进一步进行后续的营销活动。



例如,营销枢纽系统可以通过各种新媒体平台,如公众号、直播、短视频等,发布高质量内容,不仅提升了品牌知名度,也建立了与潜在客户的信任关系。每一位员工都被视为一个“全员营销”的参与者,利用自己的专业知识和平台吸引客户,从而引导他们沿着生命线索周期深入直到成交。

媒体矩阵:撬动To B业务增长杠杆

媒体矩阵在入站营销中占据着不容忽视的地位。借助于在社交媒体平台发布具有价值的内容,企业能够吸引更多潜在客户的目光,进而拓展品牌的影响力。与潜在客户进行互动,回答他们的提问和解决他们的问题,建立起长期的关系。


营销枢纽系统最近新上线了媒体矩阵号托管功能,支持短视频一键全网分发。允许通过官微中心后台,将媒体号的账号密码、联系人联系方式托管到营销枢纽服务,枢纽云的媒体分发服务帮你完成内容分发。



这种内容分发机制提高了内容的可见性,也有助于构建品牌权威性,通过在多个平台上保持一致的品牌信息和高频的内容更新,企业能够吸引和维系更广泛的受众群体。


未来,越来越多的公司将转向内容驱动的营销策。如今,内容正日益成为推动企业业务增长的关键驱动力。随着数字化和大数据逐渐成为所有企业的“基础设施”,企业能否输出客户需要的优质内容,将在一定程度上决定了其在市场中的竞争力。


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