市值18亿美元，新锐品牌Glossier的DTC数字化之路
“我们正在建立一个长期、持久的业务和公司”。
——Emily Weiss（Glossier创始人）
谈到Glossier很多人第一反应都会想到。
一个新锐美妆品牌，在没有奢侈品牌光环，也没有专业化妆师力捧，甚至没有明星\KOL造势，是如何吸引消费者，在领域内分得一杯羹的？
2014年成立
2018年在纽约开了第一家实体店
2019年拿到1亿美元融资
2019年推出姊妹品牌Glossier Play
2020年实现增长
2021年，估值18亿美元
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DTC的“革命者”
Glossier诞生记绝对称得上DTC的“革命者。
创立初期，Glossier品牌以数字化优先，采用直接面向消费者(DTC)的模式，强调与客户的沟通，甚至让客户参与其产品的开发。
创始人Emily Weiss认为，消费者是Glossier品牌最重要的传播者和布道者。
在与客户建立沟通联系这块儿，Glossrer将Glossier网站（glossier.com）、社交媒体渠道、Into the Gloss博客和线下体验有机“混搭”，与客户建立直接联系，收集客户产品反馈。
一、Glossier.com官网直接销售
Glossier主要在网上销售，通过自己的官网Glossier.com进行售卖。线下门店更多的是为Glossier社群成员提供聚会讨论的空间，“通过这样一个聚集点，消费者可以亲身体验Glossier的产品，还能和与理念相似的人交流、打卡拍照分享；而不是主要的销售推动。
除此之外，Glossier的线下门店是不设置收银机的，如果线下的体验者想要购买，则要在店内iPad上下单。
在Weiss看来，做出这个决定是为了让Glossier能够完全控制与客户的关系，而不需要第三方中介。直接面向消费者的DTC模式还为公司提供了客户数据的优势，这些数据不仅可以用于日后公司的营销和广告活动，老客户持续留存，而且还可以从已有老客户身上挖掘更多市场需求，用于跟踪新兴趋势。
二、媒体矩阵线上社群
Weiss在创办Glossier品牌之前，曾当过时尚杂志和Vogue的助理，这段经历，让她也形成了一套自己的时尚理念。
早在2010年，Weiss就开通了自己的Into The Gloss博客，她乐于与别人分享自己对美的态度以及对时尚的理念。
可能在这里，有人会认为Weiss要走的是像国内小红书种草，KOL网红带货这条路子。非也，如果一定要做一个类比，我觉得Weiss可能与李子柒更相似。
李子柒从现实生活知识和古代技艺中汲取养分，只是想拍出自己的生活，或者说，拍出自己想要的生活。
而Weiss也并没有把Into The Gloss博客视为销售产品的平台，她建立博客唯一的目的就是启发和激励大家说出自己对美的见解，单纯是想和这些消费者聊一聊。
与此同时，Glossier品牌也布局了Instagram、facebook、Twitter等社交平台，形成自媒体矩阵，通过矩阵构建的群组来集中搜集消费者产品反馈。
对于一些更为活跃的群组成员，品牌方甚至可以给他们单独开设了Slack频道，让群组成员直接与团队沟通。
例如：
当Glossier要研发一款洗面奶时，Emily Weiss在Into the Gloss和她的Instagram账户上发帖：询问消费者理想的洗面奶会是什么样子？
闻起来像什么？
触感是什么样的？
将消费者纳入品牌开发流程，结果Glossier推出了Milky Jelly洗面奶大受欢迎，实现了消费者“我要我觉得”的愿望。
相比，还在一味靠口红出新色号或者促销低价的方式博得眼球的美妆品牌。Glossier的品牌发展不在于提供更便宜的商品，而是将自己的品牌打造成了一个社群，所有消费者都是其社群成员，都可以以自己喜欢的形式体验参与。从消费者痛点切入，投其所好，做好产品。
当前，Glossier品牌已经估值18亿美元，主要战场还是美国、波多黎各、加拿大、英国、爱尔兰、瑞典、丹麦和法国；但是，未来，我相信，Glossier品牌坚持以媒体矩阵+在线社区（社群）+企业官网的企业数字化理论基础下，不断创新DTC模式，持续深耕，做好生意表达，Glossier品牌一定会“让更多人了解Glossier”，开拓更多的全球客户。
三、结语
从上所述，Glossier品牌一路走来，它的成功：
其一，建立一个长期、持久的公司·品牌意识
它坚持顺应时代发展洪流，数字化先行，互联网线上交易为主，以企业官网为轴心，让消费者建立与企业线上品牌直接联系，不借助三方平台，深耕品牌价值的同时，也牢牢的掌握了新锐品牌创立之初宝贵的客户数据；
这也正是此前某位20年互联网从业者讲的：缤纷的互联网世界，一定是由无数独立、自由的灵魂构成。做自己数字化的主人，建“私域官网”。
基于LTD（lead to deal）从引导到成交思想的营销SaaS，独立站系统，就是把数字化官网作为自己对外营销的主阵地和营销物料中台，对外进行内容营销，通过自媒体、广告平台、SEM、EDM等讲生意表达或产品服务的价值创造内容进行分发，构建基于全网全域的客户找上门，实现从引导到成交的营销、获客、转化体系，所有经营数据回流到自身数字化官网，直连客户。
其二，建立一个长期、持久的业务·夯实产品
采用直接面向消费者(DTC)的模式，Slcak+媒体矩阵，发展线上社群，创造新的人际关系，将消费者需求转化为产品研发需求，企业与消费者点对点的链接，实现了消费者“我要我觉得”的愿望。
这也是，我在文章开篇提到的，Glossier品牌创始人在接受媒体采访时讲的那句话。
不谈是否盈利，不谈什么时候上市，我们关注的是如何建立一个长期、持久的业务和公司。
“我们正在建立一个长期、持久的业务和公司”。
——Emily Weiss（Glossier创始人）
企业分TO C或者TO B。从概念来讲，DTC讲的是TO C类的企业成功的案例。但在我看来，非也，DTC只是一种模式、一种技巧，一种选择方式。但是方式的背后却是企业成功本质所要磨练和沉淀的东西。企业成功，一定是靠谱的业务+长远的品牌意识，在此基础上，不断探索数字化大环境下适合自己的发展道路，将自己的业务和品牌表达出去，品牌再小，也可以做大做强。DTC模式下的成功的Glossier品牌，告诉我们的正是，做好自己，拥抱大时代，走出自己的数字化发展道路。
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