ToB产品如何将销售链路打通
ToB产品采购通常具有复杂的决策流程,通常有使用部门、技术支撑部门和采购部门。
使用部门是使用ToB产品的需求部门,通常在整个采购中话语权较大;技术部门则是提供产品运行维护的技术支撑部门,也可能作为产品采购发起部门;采购部门则是执行采购动作的财务或采购部门,通常话语权较小。
从决策到执行来看采购的话,整个客户侧又可以分为决策层、影响层和执行层。
决策层具有主要决策权,不太关注产品细节,但对决策起到决定性作用;影响层则是起到承上启下作用,既能够影响决策层做决策,也能够对执行层提出要求,有一定话语权和影响力;执行层则是一线人员,通常决策影响小,有影响价值。
从客户侧不难发现,ToB的决策链条决定了,并非产品打造好,就能够一定有订单。做B端产品久了也会发现,有些产品甚至无法满足需求,但如果能搞定决策层,也能够正常拿到验收回款。
因此ToB产品搞定商务至关重要。
比如:产品标准化特别好,虽然客单价不高,但能够快速走量售卖,也能够得到销售人员的青睐。当产品如果搞客单价相对较低的市场,而销售人员动力不足时,就可以考虑走渠道或通过运营方式走量。
比如:如果产品客单价比较高,搞一单可以顶标准产品十单,专门搞大B的销售人员也会青睐。
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