10美元就能坐飞机，只有这家公司做到了
从小小的航空公司发展到美国第二大航空公司，西南航空是如何做到这一点的呢？
西南航空从一开始就抓住了航空业的发展趋势，并选择了一个有前景的品类。他们专注于支线市场，而不是争夺枢纽市场，这使得他们能够避开竞争对手，提供更方便的旅行方式。此外，他们还找到了一个被忽视的服务需求，即支线市场的旅行需求，然后用低廉的价格来满足这个需求，为普通大众提供了实惠的航空服务。这种定位使得西南航空在顾客心智中找到了自己的定位，成为了普通人的航空公司。
西南航空的成功源于他们对市场趋势的准确判断和对品类的选择。他们选择了一个大品类，即航空业，这个品类有着巨大的发展潜力。同时，他们还选择了一个可以细分的小市场，即支线市场，这使得他们能够在竞争中脱颖而出。他们的定位不仅仅是提供航空服务，更是为普通人提供实惠、便利的出行方式。通过低廉的价格和方便的航线，他们成功地满足了普通人的出行需求，并在市场上赢得了竞争优势。
西南航空的成功经验对于其他品牌来说也有很大的参考意义。找到一个有前景的品类和一个可以赢的地方是成功的关键。同时，要关注市场的发展阶段，选择适合自己的定位。此外，还应该在顾客心智中寻找定位，为他们提供独特的价值。通过这些策略，品牌可以在商业战争中脱颖而出，实现持续的成长和成功。
美国西南航空公司的品牌战略定位在提供低价航空服务，专注于德州地区的运营，目标客群为大众出行者。该公司以低廉的票价吸引乘客，因此在进入德州市场后，客户数量增长了30多倍。西南航空在整个发展过程中，采取中型机场和非中枢机场的策略，通过低票价、高密度和高质量的服务吸引客户。这种策略使得西南航空在竞争中取得了优势，逐渐成为了一家成功的航空公司。
一个伟大的定位需要通过实施战略来实现，这涉及到战略配称和战略体系的建设。在战略定位确定后，营销配称和运营配称是两个重要的方面。营销配称是通过调动顾客心智认知，完成购买闭环的过程。而运营配称是通过调动企业内外资源，提高运营效益。这两个方面的相互结合，是实现不对称竞争优势的关键。
营销配称可以从产品、渠道、推广和价格等方面进行考虑，但是配称要简单明了。对于西南航空来说，他们采用了双轮驱动的配称体系，即营销配称和运营配称。营销配称主要通过低价优质的定位、短途直达、高频率航班和个性化客舱服务等方式，构建了强大的航空服务认知。
西南航空的价格配称非常关键。他们采用低票价的策略，标准是比大巴还要低。这种定价策略经过多年测试，既能吸引客户又能保持盈利。此外，他们还创造了10美元就能坐飞机的服务，进一步激发了市场的公关效应。价格的定位反映了品牌的定位，低价需要与性价比相匹配。
西南航空的产品配称也很重要。他们专注于短途航线，提供点对点的直达服务。与其他航空公司相比，他们的飞行时间更短，这是他们的核心竞争力之一。此外，他们选择了单一机型B737，这不仅符合低价经济性的要求，还统一了品牌形象。他们全部提供经济舱服务，座位紧凑且不对号入座，以满足大众出行和小企业差旅客群的需求。客舱服务简化，只提供花生米，但这并不影响客户的满意度，因为飞行时间较短。
推广配称对于新创公司尤为重要。在早期阶段，公关话题效应是至关重要的。任何企业都需要在市场上引起话题，以求生存。
旷日持久的官司
一场长时间的法律纠纷围绕着西南航空的低价政策展开，这引起了德州的两家航空公司——布兰尼夫航空和德州航空的关注。他们一起向德州的法院提起诉讼，指控西南航空违反了价格竞争法。这个诉讼案持续了整整五年，成为德州政商界广泛关注的话题。
世界史上最短的航空服
在过去，所有航空公司都要求空姐的裙子长度必须在膝盖以下，但美国西南航空打破了传统，空姐穿着长靴和短裤。其他航空公司的空姐都被要求举止优雅，经过严格的培训，而西南航空的空姐则以性感为卖点，完全颠覆了传统的形象。
超级幽默热情的空乘
与传统航班服务中高尚优雅的形象不同，西南航空的空乘人员在上岗之前都接受培训，学习如何讲笑话。她们在飞行途中扮演着段子手的角色，给乘客带来愉快的航空旅程。这种平民化的服务方式，使得航班更贴合用户需求，也成为了低价营销中最重要的公关和广告策略。
出其不意的价格公关
在低价营销方面，1973年1月，布兰尼夫航空也发起了一场价格战，将达拉斯到休斯敦的公务航班机票降到13美元，而西南航空的票价是26美元。实际上，西南航空的成本价是13美元，布兰尼夫航空的13美元恰好等于西南航空的成本价。为了应对这一挑战，西南航空想出了一个策略，在一块大的广告牌上写道：“没有人可以通过那可恶的13美元把西南航空击落天空。”接下来的文字是：“让顾客自己决定，如果想乘坐我们的飞机，可以支付13美元，也可以支付26美元，如果支付26美元，我还可以送你一支威士忌。”结果，有75%的乘客选择支付26美元。西南航空在与布兰尼夫航空的竞争中险胜，这场价格战让乘客对西南航空产生了强烈认同感。很多人意识到，如果西南航空失败了，就再也没有如此便宜的航班可坐了。
西南航空的渠道配称
渠道是顾客购买产品的通道，美国西南航空为了保持低价，早期的定票方式主要是电话订票和柜台直接订票，因为这两种方式最为经济。西南航空绕过代理商直接向消费者销售机票，而在当时，通过旅行社购票至少要花费1美元。从1995年开始，西南航空采用无纸化服务，收回了登机牌以节省成本。网上购票的顾客数量也从30%逐年增长，现在已经达到85%。这种订票方式的代理费用最低，也是支撑低价服务的核心。需要注意的是，营销配称可以帮助企业吸引更多的客户，并在客户心中树立强大的品牌认知，但真正的价值效应仍然需要通过企业的运营来实现。
一个伟大定位的支撑
调动顾客心智认知的营销配称固然重要，但如果在运营环节失利，无法与竞争对手抗衡，想要取得胜利将变得十分困难。运营就像古代战争一样，战争中粮草先行，只有储备粮草和训练士兵，战役才能够顺利进行。同样，运营也是如此，如果没有准备充分，资金不足，就不应该轻易开展业务。运营的目标是提升效益和构筑壁垒。如何提升效益可以从以下四个方面考虑：第一，生产执行，包括生产和研发；第二，资本财务，即资金；第三，团队文化，需要聘用职业经理人；第四，学习进化，企业的学习进化非常重要，企业家在关键时刻的学习进化决定了企业的不断前进。学习进化是指在关键时刻懂得做出正确决策的能力。商战不仅仅是一场认知战争，如果真的想成为一家成功的企业，首要任务必须是运营，必须是实战，而不仅仅是认知战争。
10分钟过站（转场）
美国西南航空的成功源于其高效率的10分钟过站运营方式。在过去，所有竞争对手的过站速度最快要20多分钟，正常情况下需要45分钟。而西南航空通过创新，将过站时间缩短到了10分钟。过站过程分为几个步骤：当飞机降落时，地勤人员全副武装，准备迎接飞机；飞机报告降落后，地勤人员指挥飞机停在正确的位置上，同时有人将登机桥移动到正确的位置；飞机停稳后，行李车已经准备好，装卸人员立即开始装卸行李；空乘人员自己清理机舱，无需等待其他人；当最后一位旅客上机后，飞机开始滑行，通过8个环节来缩短整个过站时间。最终，西南航空实现了高效率的运营，过站时间只需15分钟，最快甚至只需10分钟，而美国航空业的平均过站时间是45分钟。这正是西南航空取得成功的关键所在。因为这种高效率的运营方式，每趟飞机可以节省30分钟，一天可以多飞三趟。而其他航空公司每天的飞行时间大约是8.6小时，而西南航空达到了12小时，飞行员每月的飞行时间是70个小时，而其他航空公司只有50个小时，工作量是其他航空公司的1.4倍。此外，每趟飞机只需要两名机师和四名空乘人员，相比其他航空公司，西南航空的地勤人员数量减少了一半以上。这就是高效率运营带来的益处。
西南航空的资本财务配称
资本和财务环节决定了企业的安全性和扩张能力，安全性是首要考虑的因素。当资金不足时，企业应避免过度花费，因为资金一旦用尽，资金链就会断裂，只有拥有足够的资金才能有机会进行扩张。西南航空表面上看起来可能有些疯狂，但它实际上保持着比美国航空业平均水平低得多的资本负债率，这归功于其稳健的财务策略。自1973年以来，西南航空连续45年基本上没有亏损，即使经历了多次危机也没有破产。任何经营者都应该考虑财务问题，特别是安全性问题。
西南航空：低成本领先，让你飞得更近
西南航空是美国一家备受赞赏的航空公司，在美国人心目中享有很高的声誉。他们以低成本领先的策略著称，相较于其他航空公司，他们在开辟市场时所需的资金要少得多。这得益于他们不需要支付入场费用，以及在非枢纽机场使用的低费用和使用单一机型波音B737，从而降低了配件和人员培训成本。此外，他们还通过全方位的节俭措施，每天节省5美元的燃油开支，以及雇佣低薪机师和空乘人员来降低成本。他们不提供豪华舱，只提供软饮料和花生米，以此来实现极低的费用。
此外，西南航空不仅注重低成本，还时刻保持对成本的控制。他们的里程成本是全行业最低的，每个盈利的成本只有7.13美元，相比之下美国航空是10.74美元。其他航空公司的成本至少比他们多30%，正是因为成本控制不住，导致了其他航空公司的破产。
为了保证安全，西南航空保持充足的现金储备。他们的负债水平是全行业最低的，这使得他们能够实现最低成本和最高效率，创造了西南航空的奇迹。
西南航空：学习进化，稳健扩张
在这个阶段，西南航空不仅要保持战略定力，还要不断学习进化，总结经验，寻找机会。他们始终坚持稳健的发展，推动低价航空品类，成为全球低价航空品类的领导者。学习进化最困难的地方在于大家都希望不断扩张，开拓新的市场。然而，西南航空深知定位和成本的重要性。他们聚焦于支线市场，谨慎发展，并在危机时扩张。他们的战略定位是长期以来只发展支线市场，逐渐扩张城市。
西南航空几乎不发展枢纽市场，也不扩展国际市场或无法保证准点率的市场。他们主要经营短途航班，飞行计划相比其他航空公司更简单，航班直接从一个城市飞往另一个城市，而不需要将飞机集中飞到某个航空中心。
西南航空一直秉持谨慎发展的原则，每年只增加几个城市，并且严格选择新机场。他们以一线城市、二线城市、三线城市的方式扩张，逐渐拓展市场。
在危机时刻，西南航空展现了他们与众不同的勇气。当航空人员罢工时，只有新航空公司的飞机能够起飞，西南航空的创始人罗林·金立即注册了一家航空公司，然后将其转让给西南航空。在战争期间，航空航线被让出来，他们立即派遣营销团队购买扩张城市业务。在其他航空公司都在倒闭的时候，西南航空是唯一一家继续购买新飞机并增加航线的公司，这归功于他们充足的现金储备。因此，在财务上，安全和扩张是密不可分的。
西南航空：团队文化，爱与幽默
西南航空以低票价和成本控制闻名，因此在打造团队文化时，他们强调符合这个特点。员工必须接受低薪资，用较低的成本运营企业，最终所获得的回报都是由人力成本构成的。
在西南航空的企业文化中，爱是根基。他们的股票代码是爱（LUV），第一个广告连续出现了18个爱字，飞机上的鸡尾酒杯被称为爱的魔水，小点心如花生米被称为爱的诱饵。每当员工为乘客提供额外服务时，公司会鼓励他们做一次爱的报告。
赫伯·凯莱赫是西南航空公司的CEO，他爱心十足，领导风格亲切、幽默、独特。西南航空的企业文化与他的领导风格有很大关系。尽管薪资相对较低，但西南航空的员工凝聚力强，他们以超幽默的态度对待工作，正如他们的文化所体现的“爱与幽默”。这种文化并非一开始就拥有，而是逐渐形成的。有一次航班延误，其他航空公司都在抱怨，而只有西南航空的员工在比谁的袜子上的窟窿最大。这些普通员工非常享受这份工作，他们在轻松愉快的氛围中工作，这是企业文化中最重要的部分。
西南航空的管理核心理念是先爱员工，“员工第一、顾客第二，股东第三”。他们始终不放弃员工，即使在“911”事件中也没有主动辞退员工。他们的工作氛围更像一个家庭，招聘时会优先考虑亲戚和朋友，公司中有一千对夫妻，这是他们在人员管理上的经典案例。
虽然西南航空没有标准的乘客服务，但他们提供了独特的“有爱服务”。举个例子，有一次，一位乘客在起飞前最后一分钟出现在登机口，他没有按规定带上装狗的柳条框，一名登机门服务人员自愿替他照顾了两个星期的小狗。
运营配称是西南航空成功的关键，其中最重要的是生产执行的效率、资金和团队。在商战中，一个战略定位的实施不仅需要营销配称，还需要运营配称。唯有两者结合，才能立于不败之地。在打赢全局战斗中，运营配称的核心是要使生产运营效益大于行业水平，这样才能持续发展。
西南航空：伟大定位的检验
一个伟大的定位需要经过检验。只有经过不同商战模式的检验，一个准确的战略定位或一个大消费品类才能被认为是伟大的。
战略定位经历了四个时期。第一个时期是战略原点期，这个时期的特点是资源有限，需要集中精力进行发展。在这个阶段，公司要通过选择原头点人群、原点渠道和重点市场来建立客户认知，并培育和引导用户。以西南航空为例，他们选择了德州市场作为原点，并通过低价航空服务来抢占市场份额。
第二个时期是战略扩张期，也被称为成长期。在这个阶段，公司需要采取侧翼战略，寻找可以扩张的地方。西南航空聚焦在美国经济相对较弱的州，并通过低价航空服务在中西部地区进行扩张。他们的策略是抢占无人市场和竞争对手较弱的市场，通过不断扩张和教育客户来建立完善的运营模式。
第三个时期是战略兼并期，这个阶段持续了15年。在这个阶段，公司需要打进攻战，抓住竞争对手强势中的弱势。西南航空选择了低价高效直飞的定位，并在东部发达州抢夺和转化竞争对手的用户。他们通过提升运营水平、控制成本和提供优质服务来占据市场份额。
最后一个时期是战略维持期，从2015年开始。在这个阶段，市场有可能再次增长。西南航空作为第一品类的领先者，同时也是全品类第二大的进攻者。然而，传统的低价高效的护城河已经受到渗透，竞争对手如捷蓝航空和精神航空的出现导致飞机效益更高。因此，公司需要保持竞争优势，通过聚焦兵力、形成不对称竞争优势来打赢每一场战役。
总之，战略定位的四个时期各有特点，每个阶段都需要公司根据市场情况和竞争对手的优势来调整战略，以确保持续的发展。
免责声明：本内容来源于第三方作者授权、网友推荐或互联网整理，旨在为广大用户提供学习与参考之用。所有文本和图片版权归原创网站或作者本人所有，其观点并不代表本站立场。如有任何版权侵犯或转载不当之情况，请您通过400-62-96871或关注我们的公众号与我们取得联系，我们将尽快进行相关处理与修改。感谢您的理解与支持！
请先 登录后发表评论 ~