淘汰策略的重要性

淘汰策略是一个广泛存在于营销行业的概念。然而，对于许多年轻的大学毕业生来说，这个术语可能会带来一些困惑。在询问一些从业者对策略的印象时，他们常常抱怨策略的复杂性和无用性。这可能是因为过去几年来，大家都追求快速行动，在解决问题之前就开始行动。这导致了对策略的怀疑和质疑，认为它们变得乏味且无足轻重。

策略的价值和应用

策略作为一个概念，可以理解为实现目标或解决问题的方法。在营销领域，策略的价值主要体现在几个方面：界定关键问题、给予指导方针、校准营销方向和规划资源投入。

界定关键问题

市场营销行为可以帮助企业解决许多问题，例如品牌知名度低、品牌形象模糊、产品竞争力不足、销量不佳、老客户复购率低等等。然而，很多人陷入了只追求业绩和销量的误区，从而忽视了品牌的长远发展。我们必须清楚地了解当前需要解决的问题，并确定其中最关键和紧迫的问题。只有找到最核心的关键问题，企业才能够击败困难和难题，而不是浪费时间和资源。

给予指导方针

我们国家在过去几十年里取得了令世界震惊的成就，成为了全球第二大经济体。这是得益于改革开放以来，坚持将经济建设作为核心，并将发展作为振兴国家的首要任务。这表明清晰明确的指导方针是实现伟大目标的基础，也是不可或缺的重要因素。对于企业的营销计划来说，它将直接影响未来一段时间的业务增长。如果缺乏明确的指导方针，营销计划就像没有指挥官发号施令的战争一样，注定会失败。

校准营销方向

即使是最优秀的策略，在实际执行中也可能遇到不可控的客观条件、执行经验不足、资源不足等问题。这些因素可能导致一些意外情况和偏差。然而，我们可以提前做好准备来应对这些情况。首先，我们可以预测可能出现的状况，并制定相应的措施。其次，针对已经出现的问题，我们可以进行深入的复盘和思考，并在后续执行中进行校准和优化，以避免类似情况再次发生。

规划资源投入

企业的最终目标是盈利和发展。作为一项即花钱又赚钱的活动，营销必须仔细核算投入产出比：投入多少预算？投入哪些资源？能够带来多少业绩？还有哪些附加的帮助？只有在完成营销任务的同时，企业才能够实现长期目标和获得利润。因此，营销计划必须经过详细的规划和思考，确保投入是有意义的。

无效策略的特征和避免方法

制定正确有效的策略需要遵循一套复杂的流程，并需要策略制定者具备较强的分析思考能力。然而，现实情况是，大部分制定的策略都是无效的，只有少数能够取得显著成效。这导致人们很容易产生“策略没什么用”的错觉。尽管无法完全避免无效策略的出现，但我们可以通过降低出现几率或提前预判无效策略来减少其影响。下面详细介绍了无效策略和有效策略的特征，帮助我们更好地运用策略这个重要工具。

无效策略：缺少依据和实际落地

无效策略最明显的特征是缺少足够的依据和实际落地的可能性。缺少依据意味着没有充分的理由来解释为什么要采取某种策略，而缺少实际落地意味着策略只停留在表面，无法真正实施。

故作高深，空洞概念进行伪装

故作高深的空洞概念是最常见的无效策略。许多缺乏实际经验的人喜欢使用浮夸的词语来自我包装。他们通常使用生僻的字眼和深奥的概念，给人一种高深的印象。然而，营销并不是文学创作，更不是制造概念。如果一个策略连从业人员都难以理解，那如何让消费者理解你的想法呢？

以上是改写后的内容，请您查阅。

针对这种缺乏实质内容的现象，我特别想用简单明了的语言进行回应：请用通俗易懂的话说吧！

缺乏调研，核心课题不明确有效策略

由于前期缺乏足够的调研，往往是凭借操盘者的经验和直觉来制定策略，很难准确地识别企业面临的核心问题和挑战。如果核心课题不明确，所有的行动都只是碰运气，无法提前优化和评估策略，最终浪费了企业的资源。就像去医院看病一样，医生会先询问症状进行初步判断（类似调研），然后进行针对性的检查来确定病因（类似定位核心课题），最后制定有效的治疗方案（类似落地执行计划）。

不做取舍，目标相互冲突

如果在一个营销计划中存在多个目标，就必须认真审视这些目标之间是否存在冲突，否则只会相互制衡和削弱最终效果。一旦发现目标相互冲突，就必须明确核心目标，战略性放弃不紧急不重要的目标，为核心目标让路。比如，要设计一张热点借势的营销海报，这时候“快速响应”和“海报品质”就是相互冲突的目标，我们需要根据当时的媒体环境和热点发展的情况，舍弃其中一个。通常来说，在热点借势中，“快速响应”比“海报品质”更为重要，因为一旦错过了最佳时机，无论多么精美的海报都容易被海量同质化信息所淹没。

脚踏实地，解决关键问题

列宁曾经告诫人们要做“思想的巨人，行动的矮子”，马云也多次提到“晚上想想千条路，早上起来走原路”的人太多了。这就是说很多人喜欢天马行空地想象，但在实际落地时却没有具体行动。因此，只有仰望星空制定宏伟目标和美好愿景是不够的，还需要脚踏实地地基于现实问题提出应对计划的策略。这种行为才是有效的！以男足为例，每次冲击世界杯时，口号喊得响亮，从足协到球员个个雄心壮志，甚至每次世界杯预选赛都号称准备最早的球队。各种足球专家也分析得头头是道，然而现实却一次次打脸。这就是策略虚浮空洞，有目标但没有落地计划的体现。更让人不解和失望的是，每次面对失败，没有脚踏实地去复盘和分析失败的原因，而是通过金元足球、引进外援、发放重磅奖金、国家队让道等方式走捷径，总是幻想着能够一步登天，最终浪费了大量的时间和财力。为什么不学习足球强国重视青训？为什么每次失败之后不去复盘原因？为什么屡次被媒体曝光奢侈浪费，依然包机住豪华酒店？国足沦落到如此尴尬的境地，正是因为采用了无效策略，甚至很多时候根本没有策略。总而言之，无效策略普遍存在的根本原因在于，它不需要花时间和精力开展调查研究，更不需要深入思考复杂问题，只需凭直觉和经验来解决问题，这符合人们讨厌思考复杂问题的行为习惯。

有效策略：解决关键问题

正因为无效策略如此常见和泛滥，才让每一个有效策略都显得弥足珍贵。为了提升营销计划成功实施的概率，在策略实施之前做出准确预判是非常重要的。以下是三个最基础的标准，可以帮助我们做初步的预判，以减少风险性：是否解决实际问题、是否发挥竞争优势，以及资源和行为是否聚焦。

能够落地，解决实际问题

许多营销人员过于注重设定目标，但在被问到“当前的关键问题是什么”、“通过什么方式达成目标”等具体问题时，他们却没有清晰的思考或无法回答。如果我们的策略不能解决企业的实际问题，再怎么美好和创新的想法，也只是空中楼阁；最终只会让企业白白折腾，成为被诟病的对象。受疫情和经济下行的影响，人们花钱变得保守，尤其是奢侈品作为非必需品难以吸引新消费者。因此，维护现有高消费水平的老顾客，并培养他们的忠诚度变得尤为重要。企业微信目前是很多品牌用来维护私域流量的工具，某奢侈品牌也决定通过企业微信来建立私域流量池，并要求每家店至少积累1万个企业微信私域顾客。然而，如何让顾客添加企业微信？顾客是否愿意与品牌在企业微信上沟通？企业微信能够提供哪些增值服务或价值？企业微信能提高老顾客的忠诚度吗？其他竞争品牌是否有成功的借鉴案例？针对以上问题，如果没有充分投入时间和精力进行细致调研和分析，就无法知道企业微信私域是否真正能够帮助品牌摆脱销售困境，更无法判断每家店1万私域顾客的目标是否合理。因此，有效策略的第一条是：不仅要从业绩需求的角度出发，制定美好目标，还要通过调研分析找出关键问题，并规划能够解决这些问题并实际落地的策略手段！

扬长避短，发挥竞争优势

当我们遇到困难或面对强大对手时，最常见的惯性思维是盲目追赶他人，希望弥补自身不足，缩小与他人的差距。然而，残酷的现实是，补齐短板的做法往往需要付出双倍努力，而收获却无法与之相称；甚至让人无法看到自身的优势，失去自信。对大多数人来说，找到自身的优势，并在竞争中全力发挥，才是更合适的策略。

瑞幸咖啡：一个超越星巴克的奇迹

最近，微博上有一个热搜：“瑞幸咖啡门店数量超越星巴克中国”。这个消息在中国商业史上可以说是一个奇迹。星巴克在中国市场深耕了20多年，之前备受追捧，但竟然被年轻的瑞幸在短短几年内超越了。瑞幸咖啡之所以能够取得如此迅猛的规模增长，是因为充分利用了自身的竞争优势。星巴克以其第三空间的形象深入人心，如果硬碰硬地采取跟随策略，比如在所有星巴克的旁边开满瑞幸门店，不仅无法抢走星巴克的生意，还会陷入资金投入过多的困境。而瑞幸咖啡清楚地认识到自身团队在互联网运营方面的优势，因此选择了另辟蹊径，主打办公室喝咖啡的外送场景，并通过裂变和补贴渗透了很多不喝咖啡的群体。这样一来，在目标人群市场和开店选址方面，就有了更广阔的想象空间。最终，借助超强的线上运营能力优势，取得了如今的成绩。与其盲目追赶竞争对手，不如停下来审视自身的优势，并将这些优势发挥到极致，建立竞争优势和护城河。

全力投入，聚焦资源一举击破

对于绝大部分企业来说，优质资源是有限且稀缺的。只有集中资源，才能产生巨大的势能，让许多看似无望的困难迎刃而解。乔布斯重新回到苹果担任首席执行官时，利用了聚焦的战略成功挽救了苹果。他曾经这样解释聚焦决策：“我们的产品线耗费了公司大量的资金；家人的朋友问我应该买哪一款苹果电脑，他们搞不懂不同型号的区别，而我不能给他们明确的指导。苹果电脑的定价没有低于2000美元的，这让我很震惊。于是，我们用Power Mac3替代了所有的台式机，裁掉了6个全国经销商中的5个。因为要满足他们的要求，就意味着提供的型号和价位太多，但这样做加价太多。”乔布斯敏锐的商业嗅觉让他意识到苹果当时的关键问题是“产品线过多，导致成本居高不下”，而推出多个产品线是为了满足不同供应商的要求。于是，乔布斯果断地从根源上解决了这个问题，砍掉了多余的供应商，将有限的资源集中在一个产品线上，来满足一个供应商的需求。最终，成功扭转了局势，取得了巨大的成功。

近年来，湖南卫视、浙江卫视、东方卫视等电视台非常强势，不断打造现象级电视剧和综艺节目，在激烈的竞争中一直处于领导地位。这几家头部卫视台拥有优质的IP资源、经验丰富的制作团队和强大的明星阵容，使其他卫视望尘莫及。作为中国文化的发源地之一，河南省具有深厚的历史文化底蕴。河南卫视一直不温不火，但通过聚焦传统文化节目，成功打破了困境。在国人对本土文化越来越自信的大背景下，河南卫视全力投入文化节目，将自身的优势和擅长的事情发挥到极致。他们相继打造了《唐宫夜宴》、《洛神水赋》、《兰陵王入阵曲》、《元宵奇妙夜》、《端午奇妙游》、《唐印》等多个现象级节目和IP，用心讲好中国人的文化故事。著名哲学家伯格林曾经提出了一个关于时间纯度的观点：如果全心投入，聚焦于一件事情一段时间，效率和时间纯度都会大大提高。这就是聚焦产生的巨大魔力！

最后，让我们从策略核心的科学性、策略规划的落地性以及资源和行为的聚焦性三个维度来对比和判断，快速区分有效策略和无效策略的区别。有效的策略在设定目标和制定指导方针时会花时间和精力进行足够的市场调研和分析等工作。而盲目定下目标，根据过往经验和直觉制定指导方针的策略往往是无效的，甚至会误导企业的营销行为，造成不必要的损失。策略规划的落地性不仅体现在可行性上，还包括在执行后解决关键问题的能力。即使理想条件下可以解决问题，但如果无法顺利执行，或者能够执行但未能解决关键问题，那么这个策略也只能算是无效的。对于大多数企业来说，可调动的资源是有限的，即使是强大的企业也有自身的薄弱之处。因此，能否将优势资源集中在最重要的行动上，将直接影响策略的成功与否。

让我们扼杀那些无用的策略，从一开始就做出正确的决策！