LTD"从引导到成交”流程集合营销枢纽系统通过对线索生命周期有效帮助销售完成SQL的高转化。

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LTD重新定义MQL流程,营销枢纽助力销售线索全周期高转化

原创 Daiven 营销枢纽云 2个月前
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随着数字化技术的不断发展,客户的信息获取渠道发生了比较大的变化。相较于传统模式,客户更加青睐于通过在线平台来进行购买决策。所以,企业的获客思维也需要改变,通过建设独立站,将其作为获客入口进行入站引流。那么,当线索发生时,如何将线索完成从 MQL 到 SQL 转换就显得尤为重要。


线索的发展从表示兴趣和初步互动的初级阶段(MQL,Marketing Qualified Lead)过渡至更接近购买行为的高级阶段(SQL,Sales Qualified Lead)。这个转化过程包括一系列培育活动,主要是为了让线索完成购买者的行为路径,最终与销售团队进行有意义的互动。



LTD方法论


销售在此过程中起到核心作用。为了提升MQL向SQL的转化效果,我们有必要对LTD(Lead To Deal)流程进行细致的解构分析,聚焦销售关注的决定性阶段。基于这些关键节点的理解,我们可以优化MQL的管理策略,从而提高转化率并增强整体业务效能。


LTD核心框架

从战略到执行、从市场到线索、从线索到现金


这一方法论以企业家精神“产生新想法并把它变成现实,以组织的形式付诸实践向用户提供服务”为核心,以“研发”与“营销”两大运营体系为主线,贯穿企业运营全生命周期。


LTD方法论还融入了云计算、大数据、人工智能等,其最终目标是为企业打造一个从产品到市场、线索、销售、研发、交付、服务的业务闭环,同时也是一个开放的企业数字化生态系统。


详情点击:杭州电子商务研究院发布“LTD从引导到成交”方法论概述


依据LTD方法论体系的核心框架,作为销售成员,如何将其运用到销售线索运营流程当中至关重要,而利用好营销枢纽完成一条线索从触达到成交就显得很轻松。下面,我们可以从线索获取、线索孵化与销售准备、销售跟进与成交几个方面来详细谈谈。


Reach- ACT-Convert-Engage


Lead To Deal

01

线索获取:触点策略与内容引擎


市场部门通过分析目标客户的画像,在潜在用户活跃的场景内制作并分发有价值的内容(如产品信息、服务案例、知识分享等),用内容触达、吸引潜在客户。



利用LTD方法论+营销枢纽系统进行生意表达(以杭州泰美为例)


这些内容可以通过多种渠道进行传播,包括搜索引擎、社交媒体、新闻网站、电子邮件、电话服务、线下活动等,最终目的是让潜在客户在官网或特定的着陆页面上注册或留资,形成MQL(市场合格线索)。


利用营销枢纽云进行全网内容分发与管理


Lead To Deal

02

线索孵化与销售准备:精准策略与协同操作


在获取到MQL之后,接下来的任务就是将这些线索转化为SQL(销售合格线索),这个环节需要SDR(商机拓展专员)完成。SDR的工作是识别出有需求的线索,并通过整合信息后通过系统划发给销售人员。这个过程中,SDR不仅会使用电话沟通,还会使用更加精细化的策略来挖掘和开发客户需求。




SDR在该阶段可以采取哪些精细化策略?



1

确定线索评定标准,只有当潜在客户符合预期后再进行提交。SDR通过电话确认,明确给到销售沟通时间。


2

采用七次触达的在销售跟进前培育客户兴趣,保证销售团队在接收线索后的48小时内进行首次跟进,并至少完成三次有效沟通,提高转化概率。


3

利用LTD营销枢纽进行分配和监督线索,确保销售团队的跟进行为有效,从而优化线索培育与跟进流程。


Lead To Deal

03

销售跟进与成交:策略执行与持续优化


线索孵化成功后,销售会配合将SQL发展为成交客户。基于已成交客户的行业在线索池里找到同类线索,定点去挖掘。这个环节需要准备充分的市场内容、售前解决方案、客户成功案例等相关资料,以此来更有效的推进销售过程。


LTD营销枢纽为企业提供了一个强大的平台,通过线索获取、多渠道触点分析、线索培育与激活、提高销售与市场的协同等,市场部门可以有效提升MQL到SQL的转化率。

整个线索生命周期强调的是从触达潜在客户到最终成交的过程。关于销售线索营销,LTD营销枢纽推出了《SEO精准线索获取指南》、《ToB数字化市场部打造指南》等帮助企业们更好地完成销售线索的管理与培育,完成企业的数字化转型。


更多To B营销干货,请进入LTD.com了解下载。

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