7个步骤搞懂SaaS客户画像_思维框架(上篇)
7个步骤搞懂SaaS客户画像_思维框架(上篇)
1、什么是客户画像
1)客户画像是一个动作,把目标客户的特征丽性构画出来
2、谁是目标客户
1)客户目标的几个层次
——细分市场
购买理由
预算
扩充空间
竞争难度
——切入点市场
对方购买产品相似
提供价值方式相同销售流程相似
容易形成口碑
----创业方向选择
——目标客户
拥有共同特征
出于相同目的
愿意购买特定产品
----潜在客户对象
2)目标客户与目标用户
——客户:是公司、组织机构
——用户:客户内部使用产品的对象
——企业组织里的角色:管理层/决策人/管理员/员工
有可能都是用户,但也有可能只有部分人是用户
——说明:
只是个人习惯,为后续连载统—表达方式
部分场景下也有可能以“付费”和“免费”来区分“客户”和“用户
3)目标客户的特征属性
——行业特征:
行业类别
产业链位置
----定位场景痛点
——企业特征:
公司规模
地理位置
发展阶段
企业文化
业务信息
经营模式
付费能力
使用目标
组织架构
关键岗位
上下游
4)目标用户的特征属性
——关键人
角色
职业特征
工作目标
个人偏好
——普通使用者
3、为什么要做客户画像
1)目标明确、方向一致
2)工作有针对性
3)效率提升
4)客户画像误差的损失
——效率低下
——效果不好
——口碑不好
——信心丧失
----最惨的是陷入恶性循环
4、客户画像做出来后用在哪里
1)公司/产品/服务信息对外传递
2)内容营销
3)项目优先级排序
4)跨部门协调
5)活动组织
6)资源需求
7)招聘
8)销售拓客/客户成功
9)产品研发
10)新人培训/销售培训
5、如何制作客户画像
6、客户画像与客户需求、客户分群
7、持续进行,不断更新的过程
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