产品同质化严重，产品文案如何才能让消费者眼前一亮呢？我们希望产品的质量在行业中数一数二，功能卖点不仅把同行耍开几条大街，还要有足够的预算支撑创意推广。然而现实是，与竞争对手相比，产品没有明显的区别和优势，价格贵，推广预算又不足，这给营销人带来很大的困扰。但是，在产品同质化的今天，卖点相同并不重要。在手机圈中，各大品牌都在死磕像素，但是并没有因为大家都在说像素，陷入营销瓶颈。此外，价格不同的产品面向不同的消费人群，抓住属于自己的客户群体才是最重要的。因此，你认为的坏，并不是真的坏；你认为的一无是处，并不是真的一无是处。每家企业会根据自身情况采取不同的解决方案。在产品卖点不明显的情况下，如何寻找和创造产品同竞争对手的差异化，给消费者一个购买理由，让产品本身的弱势变成优势，可以从以下两个方面进行化解：

运用逆向思维，如花变秋香。即使是再好的产品也会有缺陷，如果可以扬长避短，那就更好了。在逆向思维中，敢于“反其道而行之”，从问题的相反方向进行探索产品卖点。例如，地产文案中，客户可能会提出地段偏远、靠近臭水沟、楼间距设计小等问题，文案人员可以使用逆向思维，将这些弱点转化为优势，如“远离闹事喧嚣，尽享静谧人生”、“东方威尼斯，演绎浪漫风情”、“邻里亲近，和谐温馨”等。逆向思维的关键在于找到弱点的对立优势，吸引对应的客户群体。

将产品的弱势转化为优势。例如，二手产品与新品相比，在性能、外观等方面有折旧，竞争优势显著减少，但是瓜子二手车却成功取得了消费者的信赖。原因之一是，二手产品虽然旧，但价格是最大的优势。将“二手”的弱势转化为“价格”的优势，让消费者花更低的价格买到质量相同的车。同时，文案也可以写出二手产品的故事感和温度，如9成新的双人床只要单人床的价格，相当于半价买到产品，非常有吸引力。

以上是产品文案撰写的两个方面，即逆向思维和将弱势转化为优势。在同质化的市场中，这些策略可以帮助营销人员寻找和创造产品同竞争对手的差异化，给消费者一个购买理由，让产品本身的弱势变成优势。

将弱点变成优势，需要找到弱点能够给消费者带来的利益点，即对立优势，并不断延伸。这就是所谓的“虽然旧，但便宜；虽然丑，但温柔；虽然远，但安静”。而自然的柳暗花明，也与此息息相关。

二八定律是意大利经济学家帕累托在1897年提出的，他指出这个世界上20%的人掌握着80%的财富。这个数据虽然不一定完全正确，但它反映了财富分配的不均衡关系，只有少数主流的人或事物可以造成重大的影响。在写产品卖点时，二八定律同样适用，企业可以争夺80%的热门份额，也可以另辟蹊径，找到适合企业和市场的剩余20%。

消费者购买商品，主要是为了满足所期望的某种功能，如部分家长购买儿童手表是为了满足随时与孩子通话的需求。除了通讯的主要功能，消费者还有定位、防丢、拍照等需求。只要在消费者需求的某个方面占据心智第一位置，就有机会在竞争中胜出。

同样是在这个80%的竞争中，企业需要在创新中发现差异化。VIVO、小米等都在主打像素，但每个厂家的文案又细分人群，小米手机针对爱美/爱自拍的人群，主打“拍人更美”；VIVO主打解决在拍照中出现逆光的问题。看似都在说自家的像素好，却在同中求异，寻找细分点。比如矿泉水品牌农夫山泉和依云，都主打矿泉水的天然纯净。农夫山泉有点甜，采用嗅觉感知告诉消费者泉水的生产地，天然的矿泉水含有大量的微量元素，才会产生微甜的味觉。依云矿泉水同样强调的是水的纯净天然，但是他们的策略是完全不同的，依云矿泉水说自己的每滴矿泉水都来自于阿尔卑斯山头的千年积雪，然后经过15年缓慢渗透，由天然过滤和冰川砂层的矿化而最终形成。产地的细分让依云拥有绝世脱俗的尊贵，加之成功治愈患病侯爵的传奇故事，依云水成为纯净、生命和典雅的象征，以10倍于普通瓶装水的奢侈价格来销售。

营销者往往只关注竞争对手卖得火热的产品点，而忽视不起眼却同样存在的市场需求。为了避开80%的竞争，企业需要抓住剩余的20%切入点，可以从以下六个角度思考：功能、价格、服务、效率、方便和质量。比如，沃尔玛主打“天天平价”，吸引很多顾客光顾。在产品同质化的今天，服务是影响消费的重要因素。海底捞凭借其不可撼动的服务标准让客户折服，看见顾客一个人吃饭，会在骨科对面准备可爱的娃娃，只有海底捞了。人们一旦购买，希望快速体验产品价值，毋庸置疑，以后时间是最大的战场。比如，京东主打“多快好省，次日达”，赢得了大批粉丝芳心。步步高集团之所以在手机行业平步青云，非常重要的因素是遍地开花的oppo、vivo实体店。他能让消费者第一时间接触和体验到最新的资讯和产品，这是销售渠道的便利性。好的质量一定要大声说。在《那年花开》中，周莹为了展示自己生产洋布的质量，直接地上碾布，让老百姓心服口服。

总之，无论是逆向思维还是二八定律找市场差异性，对于市场，我们需要小范围试错，直到真正找到企业可以支撑、消费者又需要的卖点。

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