钉钉6.0的发布标志着几大国内SaaS巨头的战略正在向低代码平台方向转变。这将有利于吸引更多开发者和用户，形成网络效应，大大降低SaaS开发成本。疫情爆发促进了SaaS市场的成熟，下沉市场成为中小企业发展的重要方向。对于SaaS产品来说，一旦在下沉市场立足，攻占“内三环”就是迟早的事。由于SaaS软件的技术门槛不高，未来竞争将会更加激烈。因此，企业需要思考如何发展以及如何立足下沉市场。

为什么要做代理商渠道

线上和线下获客方式有所区别。线上主要通过流量获客，而线下主要通过老客户资源和地推获客。根据顾客需求可打通线上和线下，从而提高关单率。选择代理商渠道而非线上渠道的优势在于：1）经营风险分摊，代理商可以为获客、销售以及部分售前、售后工作承担相应风险；作为资金平台可对下游渠道商进行代销或购销；2）目标客户在线下，线上渠道趋向饱和，获客成本逐渐增高，需要拓展需求；3）服务能力，如解决方案技术服务、使用培训服务、客户需求等；4）客户资源和熟人经济，代理商通常代理多种产品，长期积累的老客户资源为目标客户，产品需要招标QS、YB（熟人公关）可以手到擒来。以上四点满足两点以上，即可考虑建设线下渠道。

代理商合作的常见问题剖析

代理商合作主要分为代理商拓展阶段和代理商签约合作阶段两个阶段。在代理商拓展阶段，需要分析产品对标的竞品的市场渠道现状与机会点，相关行业渠道现状与机会点，确定机会渠道。在代理商签约合作阶段，需要解决以下问题：1）代理商在哪里？我们该如何选择渠道？决策流程是什么？2）线上渠道与代理商渠道的区别。市场人必须懂销售、懂渠道、懂代理商，确定销售意图、代理商意图才能作出关键决策。

B行业占据了超过70%的市场份额，覆盖了国家及整个行业的大部分。另外30%的市场由SMB和C占据。针对这种情况，我们需要确定发展战略和产品战略。我们将专注于定位行业级产品，以此来扎根于SMB市场，从产品替代开始，逐步形成解决方案替代，最终进军到行业市场。根据竞品代理商渠道分析，我们将竞品线上渠道作为获取线索的途径。高层和行业代表将跟进并转化为商机，再分发给优质代理渠道进行落地。由于三大巨头相互竞争，竞品代理商的价格不断下跌，利润逐渐减少，厂家的压货任务也增加了。因此，他们渴望寻求替代产品或者利润补充。另一方面，由于厂家甩单具有极大的粘性，竞品代理商也无法轻易更换产品。针对B行业周边的相关代理商分析，我们发现某A行业TOP3代理商产品利润极低，以搬箱子为主，但客户资源丰富，有XX产品需求。因此，我们将以高性能、利润补充和横向发展战略作为主攻方向，锁定SMB的XX市场。在基本产品线补齐之后，我们将以行业级高性能降维打击、高利润和价格不透明为主攻方向，进入竞品三大巨头的优质渠道，对竞品项目进行产品替代。通过市场洞察，我们确定了企业发展战略、产品STP和机会渠道。这是常规渠道决策方法。

代理商为什么要代理我们的产品呢？这个问题需要我们像销售一样了解代理商，了解他们的需求。其次，市场部需要输出适合代理商需求的内容。以下是代理商通常考虑的五个关键需求：1. 稳定的收益来源；2. 一定的市场份额；3. 充分的销售支持；4. 优秀的产品质量；5. 有竞争力的价格。

代理商的盈利点不仅仅是利润空间。我们需要设计关键盈利点，并考虑代理商的承接能力。例如，我们可以提供比竞品高5%的利润，并且还提供产品定制化解决方案培训及考核，向客户提供定制化服务解决方案，利润可以再提升20%。在代理商签约合作阶段，我们通常遇到的情况是代理商找我们要资源和支持。实际上，这是代理商遇到困难的表现。通常情况下，优秀的销售人员会协助代理商制定阶段性的区域销售计划和任务分配，并提供一些销售决策，甚至对代理商销售团队进行培训，帮助他们提升销售能力。我们需要考虑代理商如何开展市场工作，问题出在哪里，以及如何解决。我们需要制定适合代理商的推广规划，包括营销内容、营销对象、营销地点、营销时间以及战略控制点。我们需要将市场指导方案与销售任务匹配组织，缺人招人，将任务调整到销售KPI考核，最终实现销售团队执行良好，提升区域流速和产品销量。在这个阶段，市场一线或销售人员可以获得代理商老板的认可，并从上到下建立代理商话语权。

代理商运营的三大关键要素的本质是为代理商带来价值。首先，市场指导不仅仅是指做法和效果，还能在全国代理商渠道范围内形成统一营销主题、内容和活动等市场行为，确保品牌传播的一致性。其次，市场引导需要和代理商找到平衡点，才能谈成方案落地。我们需要将渠道市场行为引导向公司、市场战略发展有利方向，让代理商紧跟总部步伐。例如，某手机品牌通过市场走访发现，竞品H品牌投入了5000万元冠名费，冠名王者荣耀职业联赛，并推出赛事限量版手机A，对该品牌新品B形成了市场冲击，导致渠道反馈新品B在终端门店整体下滑30%。

市场部决定推出限量版手机B以反制竞争对手的冠名活动。为了控制成本，市场部以省、自治区为单位进行冠名和平精英城市赛，并通过赞助和广告投放获取赛事专用手机、外卡赛授权。市场部与代理商合作，在地市开展城市赛外卡赛进行海选选拔，以此进行产品推广和销售。市场部还建议代理商推出和平精英城市赛专用手机封套、手机壳及体验卡，将新品B变成限量版手机B，并将零售价调高100元，以进一步增加销售额。此外，市场部通过线上赛事宣传和线下外卡赛联动，举行引流促销活动，成功提升整体销量30%。渠道培养方面，市场部与代理商沟通未来发展战略、推广人员考核和分享区域成功案例。市场人需要了解渠道和用户，通过信息交流、培训和数据管理来提升市场工作的规划和提升，让营销动作做到闭环。

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