恐惧营销：商家如何利用人类恐惧心理进行营销？
人类本质上都不喜欢恐惧，然而，商家们却善于利用人的这一心理弱点，进行营销策略。比如王老吉的定位口号“怕上火喝王老吉”，利用了中国人对于“上火”的恐惧心理，成功引发消费者对于上火的担忧和恐惧，从而激发了消费者的认知避险。而商家们则充分利用了大家的“恐惧”，让消费者急于找到其他形式的解决办法，这也是近年来防护类、保险类、医药类的产品销售量猛增的原因之一。
在恐惧营销中，商家首先会提出一些问题，有的是消费者已经注意到的，有的则是消费者尚未察觉的。例如，一些功能性产品在详情页中会突出该产品能解决的问题，比如去角质类产品。这类产品在详情页中通常会列举出角质过厚导致的各种问题，如“卡粉、毛孔粗大、粉刺黑头”等，从而引发消费者的恐惧心理。商家还会加剧这种焦虑，放大用户的焦虑，让消费者急于找到解决办法。最后，商家会提出解决方案，从而实现转化。
另外，商家会制造“感知理由的符号”来让消费者克服恐惧。通过包装和话术，商家可以让消费者降低或消除心理上的恐惧，从而增强对产品的信任感。例如，一些果汁饮料的产品包装上会标注“如有沉淀，为果肉(有效成分)沉淀，摇匀后请放心饮用”，这就是商家想通过一排小字告诉消费者：不是我的产品坏了，摇匀后喝就行了。此外，一些卖蓝莓汁的商家还会在详情页中列举出蓝莓对于多种疾病的预防功效，甚至还列举了一堆的论文期刊来佐证自己的观点。这些做法不仅证明了产品的优势，还增加了消费者购买产品的仪式感。
总之，商家们利用恐惧营销策略，不断引导消费者的消费行为。因此，消费者在购买商品时，应该理性对待，不要被商家的恐惧营销所蒙蔽。
如何做好恐惧营销
给予希望
商家在面对众所周知的恐惧时，不应该过度渲染，以免招致消费者的反感。以减肥为例，很多女生都希望通过减肥来提高自己的健康水平、变得更加美丽，改善身材，甚至能够找到好工作和解决单身问题。因此，作为减肥和代餐产品的商家，应该描绘美好的前景，给消费者希望，而不是渲染恐惧，比如“不减肥就是丑陋”、“不减肥就找不到男朋友”等等。通过消除或降低恐惧感，让消费者一饱口福，同时没有恐惧感，才是恐惧营销的好方法。
不过度渲染
人类总是有一种幸存的心理，觉得这种事情不会发生在自己身上。这就是为什么保险很难卖的原因。保险购买的是未知和未来的保障，如果对危害进行过度渲染，很容易引起消费者反感，甚至觉得你在诅咒他们。在灾难发生时，保险是最好卖的时候，但要非常谨慎地进行恐惧营销。如果过度渲染恐惧，比如“如果你没有购买保险，灾难来临时你将没有基本保障”，在当前敏感时期，这就是典型的蹭热点大型翻车现场。相反，给予希望变得非常重要，可以说“购买保险是为了让家人感到安心”。甚至，什么都不用说，消费者也会明白。但人类总是很健忘的，等灾难过去，大家又会认为这种事情不会发生在自己身上。
总结
心理学家早已研究表明：人类对失败的恐惧比对成功的希望更容易说服自己。成功的希望容易麻痹人，而恐惧才能激励人。最有利的说服方式是让消费者看到“令自己恐惧的自己”。在营销中，商家应该与消费者进行实际沟通，避免夸大营销恐惧心理，将恐惧营销变成虚假营销，这样会引发舆论危机和消费者反感，得不偿失。
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