如何通过挖掘消费者欲望打破产品缺陷？
当楼盘地段不好的时候，如何进行销售？这是一个非常普遍的问题，因为没有任何一个产品是完美的。营销的目的是挖掘消费者内心的欲望，然后将其与产品的核心利益连接起来，而不是去直接改变消费者的认知或强行教育消费者。因此，为了让消费者购买楼盘，需要挖掘出消费者的欲望，触动到他们，并连接到产品需求。在这个过程中，不要忽略人们精神、情感上的欲望，因为它们是无限的。在销售愉景湾楼盘的过程中，奥美公司挖掘出了目标消费者的欲望，即给孩子创造一个完美的童年。这些是父母都认可的，也是有欲望的，他们都希望给孩子最好的成长环境，留下完美的童年。因此，营销重点要从消费者固有的地段认知和对于钱的欲望着手，而不是去教育或说服消费者。
愉景湾的营销诉求是：“童年是短暂的，现在就要给孩子最好的”。这个诉求点是从消费者的欲望出发，愉景湾的优势在于及时让孩子在快乐中成长，而不是地段的好坏。为了围绕这个诉求点展开一系列的传播和推广，奥美打造了当时最知名的《父子篇》电视广告，让父母们看到其他孩子的父亲们为小孩拍摄成长记录，同时视频画外音是一个父亲给小孩的信，诉说自己面对小孩成长的心声。通过这种方式，愉景湾不再是一个等待升值的房产，而是被定义为孩子同年最好的成长环境。第一波电视广告出去后，一期住房在三个星期就卖完了。广告最终解决了燃眉之急，因此原本打算的第二波广告也被迫取消。总而言之，欲望一直存在于人们的心中，而且随着每个人现实状态和理想状态的变化而变化。欲望是产品需求的先决条件。因此，我们应该找出已存在的迫切欲望，将其引导到我们想要的地方。广告无法创造购买商品的欲望，只能唤起原本就存在于百万人心中的希望、梦想、恐惧或者渴望，然后将这些“原本就存在的渴望”导向特定商品。因此，成功的广告、运营和营销都需要明确的目标、具体的指向和清晰的策略。广告的好坏应该根据目标是否达成和市场检验效果来进行评判。
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