开始做私域吧：“加个微信，送你个化妆棉”
在一次长沙出差中，我走进了一个购物中心，意外遇见了异军突起的美妆品牌完美日记。完美日记的口红售价仅为60元，而成本价只有不到30元。这是因为完美日记采用了互联网销售模式，大量减少了交易成本，如广告、代言和线下门店等。这种模式迅速赢得了消费者的青睐，因为它提供了高性价比的商品。但是，引人疑惑的是，成就于互联网的完美日记为什么也开始在线下开店呢？这需要我们从最基本的销售逻辑入手。
销售=流量× 转化率 × 客单价×复购率。这是一个简单却万能的公式，适用于互联网企业和线下机构，包括电商和实体店。其中，流量是指能够触达的人数；转化率是指在这些人中有多少人会购买；客单价是指每个购买的人花费的金额；复购率是指购买的人中还有多少人会再次购买。线下企业比较擅长的是转化率和客单价，而线上企业则更专注于流量和复购率。
线下企业的销售策略是提高转化率和客单价。他们通过为顾客提供各种服务，如热情地打招呼、接过淋水的雨伞、为客人端上茶水等，打造让顾客产生信任的氛围。线下企业还会通过动线设计，将最想让用户购买的商品放在必经之路上，提高转化率。此外，他们还鼓励顾客购买多件商品，如搭配皮带、袜子等，以及推销其他商品，如新上市的阳澄湖大闸蟹，从而提高客单价。
然而，线下企业并不擅长流量和复购率。一旦房租交了，每日光临的顾客数就基本定了，没有其他方法可以增加流量。而复购率也难以控制，即使说“欢迎再次光临”，顾客也不一定会再次光临。这两个变量几乎是失控的。线上企业则很擅长如何降低获客成本，他们有大量的工程师研究这个问题，开发出了大量的方法来提高流量和复购率。
互联网公司为了获得用户，会想方设法进行促活、留存以提高复购率。这就是为什么在线上，流量和复购率这两个指标非常擅长。但是，如果你想让你的线下企业也拥有这两个能力，该怎么办呢？做私域可能是个好的方法。通过私域，你可以管理流量和复购率，就像互联网公司一样提高复购率。这也是为什么越来越多的线下企业开始做私域。
举个便利店的例子，假设你家楼下有两家便利店，A店和B店。你去买运动饮料，走进A店，发现价格贵，但你还是理解因为享受便利需要付出一些代价。但是你突然想到B店，虽然离你稍远但是你还是去了。在B店，你发现了特价活动，通过扫码进群参与，你获得了折扣。在B店的微信群里，你发现了各种特惠活动、新品推荐、拼团爆款等信息。你还发现，很多邻居都在群里，大家经常聊几句、以物易物。几个月后，你会突然意识到你已经很久没有去逛A店了，即使它相对B店更近一点。你在B店的微信群里的消费金额，可能已经远超你去店里实际消费的金额了。
为什么会这样呢？因为B店用微信群打造了一个承载私域用户的容器，用这个容器收集了进入B店的私域用户。在这个微信群里，这个私域用户池里，B店可以通过互联网上的各种方法，可重复、低成本甚至免费的触达这些用户。这样，通过做私域的方法，你可以在本来就擅长的两个能力（转化率、客单价）之上，再叠加两个能力：流量和复购率。
最开始，我在长沙，完美日记线下店的经历。在我在店里面闲逛的时候，一个小姑娘向我推销产品并让我扫码加好友。通过这种方式，完美日记通过类似扫码送化妆棉的方式，加用户的微信，一共加了几百万微信好友。这些用户进入私域用户池后，最终兵团化管理，这一次触点就可以变成无限次。因此，对于完美日记来说，开店的核心不仅仅是卖东西，更重要的是加微信，建私域。通过建立私域用户池，你可以用一次触点，换取无限次的触点。在新的零售时代，不是回到线下，而是回到线下后，把人拉回线上，拉进私域用户池。当线上、线下流量成本越来越一致的今天，谁能高效、获得便宜的流量，谁就将获得一种新的竞争优势。因此，私域用户就是你直接拥有的、可重复、低成本甚至免费触达的用户。
最近许多企业，不论线上或线下，都开始着手开展私域经营。这是因为私域经营的重要性逐渐得到了认知。比如说，现在很多品牌为了增加用户黏性，会通过私信等方式与用户互动，例如完美日记的女孩会通过微信送化妆棉。但遗憾的是，我并不需要这个化妆棉。
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