本文将从互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、短缺等方面进行讲解。以下是对这些原则的详细解析：

互惠原则：当别人给我们好处时，我们应尽量回报，否则容易造成不懂得“知恩图报”的坏社会形象。在购物、工作和个人关系等方面都能体现这个原则。例如，试吃可以促进购买，新员工请同事喝茶可以促进同事之间更好的合作关系。在私域营销中，可以提供一些资讯、文档、活动等福利，让客户因受恩惠而不好意思不回应你。

互惠式让步：由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐于率先让步，从而启动有益的交换过程。核心策略是“先提大要求，再提小要求”，目标是实现小要求。例如，某公司取消年终奖机制后，老板让步发一半年终奖，员工感到很欣慰，甚至很感恩。在私域营销中，可以先定一个高价格A方案，再提供保底价B方案，让客户在A和B之间纠结，而不是在B的基础上讲价。

承诺和一致原则：人们都有一种言行一致的愿望。一旦做出了选择，采取了某种立场，就会碰到来自内心和外部的压力，迫使我们按照承诺说的那样去做。在导购的缺货把戏中，导购会让你确认是否真的想要商品，一旦你确认，就会因为前面的承诺而购买。在企业征文有奖活动中，用户为了赢得奖品会极尽全力撰写该企业的优点，而在自己写的过程中，用户已经完成了一次自我教育和印象强化。

以上是互惠、互惠式让步、承诺和一致原则的详细解析，这些原则可以在购物、工作和个人关系等方面产生积极的影响。在私域营销中，可以运用这些原则来提高客单价、应对讲价等问题，从而提高销售业绩。

额外的努力—让优惠更诱人

每年高考季都是电脑的销售旺季，因为很多大一新生会采购电脑。电脑品牌推出“凭借大学录取通知书购买可享受X折扣”的活动，效果远大于直接打折。这是因为顾客会认为这是因为自己的聪明才智得来的资格、特权，反而会沾沾自喜。

在私域应用中，我们可以通过引导用户承诺来推动/缩短销售进程。比如问“这个您今天下午3点前能确认吗？”可以根据客户的反应判断需求真伪，或者了解客户的疑虑从而找到推动的突破口。通过训练营/打卡营方式，连续7天让用户在群里公开写下学习收获/产品使用感受，7天后坚持下来这批用户往往更爱你，而且心甘情愿持续为你付费。例如，护肤品打卡营一般完整打卡率在30%-40%，据学员落地反馈，这部分坚持打卡的用户八成以上会选择立即购买下一个套餐。

当策划活动时，不要仅仅免费送、无条件送，要学会创造“若有若无”的门槛条件。例如，餐馆四海一家搞生日3免1的活动比直接半价来的更吸引人，哪怕后者优惠力度更大。

社会认同

在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。例如，《纽约时报》曾发表一篇头版文章，文中提到一起凶杀案，半小时内，凶手在大街上对一位妇女实施3次攻击，而38位遵纪守法的公民漠视了此次暴行，却没有一个人报警或者伸出援手。

我们更容易被相似的人影响。例如，客户让你展示同行案例。哪怕一个通用案例再出彩、完整，而且你已经告诉他，这个应用各行业相通，你的客户依然坚持要同行案例。因为客户始终认为，同行案例更有说服力！

在私域应用中，可以通过放大公众选择数据，帮助犹豫不决客户做选择。例如，呈现行业第一/局部区域销量第一、卖得多、卖得快等公众选择证据，引发从众心理。在私域广告中，要特指，更能勾住相关人员的注意，可通过年龄、人群、需求等特指，详细在朋友圈文章中有撰写。提供客户案例时尽可能用相似案例，例如，如果是一名30不到的女性用户，千万别用50-60岁的客户案例，而应当用年纪相仿的案例，如果能提出更多相似点，说服力会更强、效果会更好。

喜好

我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求。例如，在被告长得比受害的原告好看的情况下，法庭评定的平均赔偿是5623美元，反过来却是10051美元。

我们更喜欢和自己相似的人。例如，有个销冠特别懂得这个道理，他在谈单前都会先了解用户的兴趣爱好，然后再投其所好开启话题。他不仅深受客户喜好，销售业绩也很漂亮。有次他发现目标客户很喜欢摄影，他就一直用摄影和客户对话。后面发现客户嫌系统贵，他说“还不如你那台相机贵”，一句话就敲定一单。

恭维几乎没人逃得过被“拍马屁”。但是恭维要有一定事实根据，不能瞎夸。例如，夸我皮肤白皙的，作为常年被误认为东南亚人的我，往往会回个白眼。

我们更喜欢熟悉的东西。例如，在公司团建中，初时对某个同事不熟悉，会到处看他不顺眼，但是某一次团建活动你们分到一组，甚至一起完成了某项任务后，会开始和别人说那个同事多么多么nice。

条件反射与关联—被“冤枉”的容嬷嬷

一旦某些事物给你留下正面或负面印象，这个印象会关联到相关事物，即使两者之间没有直接联系。李明启老师是一个典型的受害者，因为她在还珠格格中扮演的容嬷嬷角色过于恶劣，导致很多观众将这种厌恶感带到了演员本人身上，使她被误解了20多年。

私域应用参考：

• 打造一个有品质、好看的微信形象

• 学会赞美：可以从客户的微信四件套和朋友圈内容中寻找亮点，但要保持真实

• 和客户成为熟人：经常在朋友圈点赞、评论、聊天

• 找准定位后，定向关联：例如和名人合影，或找与品牌/明星合作的机会

权威

原理说明：在权威的命令下，成年人几乎愿意干任何事情。

塑造权威的三大法宝及场景举例：

• 头衔：顾客更加注重头衔而不是你个人。当我们团队强调我的头衔时，学员会称呼我为“您”，咨询时也会更有礼貌和尊重。但是，当去掉头衔后，他们对我的态度就像平常找售后客服一样。我深刻认识到，别把自己太当回事，他们在乎的只是头衔！

• 衣着：衣着可以传递权威的地位，例如在一项闯红灯的实验中，同样的人穿着西装时跟随闯红灯的人数是穿便装的3倍！甚至精致和昂贵的服装也能承载地位和身份的光环。

• 身份标志：珠宝和汽车等身份标志也能承载地位和身份的光环。因此，在高速公路上开豪车的人“借钱”的骗局特别受用，因为被骗人看到光鲜的穿着和豪车会判定对方为有权有地位的人，不会认为对方会干这种勾当。

私域应用参考：

• 微信形象塑造：学会通过头衔等方式塑造身份，避免用客户、助理等低势能人设

• 衣着要与行业印象相符：老师要有老师的样子，医生也要有医生的样子，避免搞特殊，因为大多数人习惯于用刻板印象来判断人。

• 学会适度包装：从外在形象、出行工具等方面尽量与自己的头衔匹配，避免给人不可靠的印象。

短缺

原理说明：对失去某种东西的恐惧，似乎比获得同一物品的渴望更能激发人们的行动力。

四大原理及场景举例：

• 物以稀为贵：我们通常认为稀缺的东西更值钱、更想要。我的一位珠宝批发客户通过群搞拍卖，每件珠宝都是孤品。通过稀缺和从众效应，当月销量对比日常增长78.99%。当客户感受到稀缺后，他们购买决策周期会急剧缩短。

• 逆反心理：越是不让做，越想做。一项调查显示，父母干涉越多的情侣，往往越相爱、越想结婚；反而是父母不搭理的情侣，容易慢慢降温、甚至分手。

• 从充足到短缺，更有威力：很明显，最近国家的限电举措，引发了大家的恐慌，网络上也出现了各种声讨的声音。我们已经习惯了电量充足的生活，突然面临短缺，对我们的情绪刺激程度远比一直以来的短缺来得强。

• 有竞争会更抢手：有情敌后，你的伴侣就会更上心。这是恋爱中的男女常用的手段，故意透露给伴侣自己有新的爱慕对象，对方会立刻表现得更加热情。

私域应用参考：

• 制造稀缺感、刺激用户购买：普通活动限时、限量；稀缺性产品可以塑造由充足到短缺的感觉，并适当引入竞争对手，尤其是目标对象的直接竞争对手。

• 利用用户逆反心理参与/传播：例如标注“勿传”、“仅限内部员工”等条件限制。

最后，郑重提醒各位读者，以上逻辑、技巧和分享仅旨在帮助大家更好地应对工作和生活，请大家正确应用，做一个善良可爱的人。

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