近年来商业媒体上涌现出许多理论专家，随着权力和理想的提高，理论这种“务虚”的能力在职业发展中的作用越来越大。如果你觉得理论没用，要么是你的理论应用水平一般，要么是你发展得不够壮大。面对理论派一呼百应的商业洞见，那些只会调查不会研究的营销实干派，往往成了人家执行策略的跟班。因此，我们需要学会研究商业问题，从营销实干派进阶。Grant分享三种基本分析方法，教你打破散点思维，建立层次认知，不做排列组合，创造转化优势，找到均衡解。树层分析法专门用于建立分析层次，像上述分析过程一样，用“上帝视角”俯瞰问题。

在分析市场细分和竞争优势时，我们需要运用树层分析法。假如你得到VC的一笔投资，打算开发一个社交方面的创业项目，你可能会了解到拍照在社交中越来越流行，于是打算开发一款拍照手机。但是，直接根据这个想法去开发产品，可能会忽略许多重要的问题。比如，市场需求层面、品类层面、产品层面等问题逐次递进。如果市场需求尚未衰退，品牌销量仍然下滑，那么下一层次的原因就是该品类不如其他品类更能满足需求，即品类遭到侵袭而衰退。当然也有极端的情况，某些品牌可能在某一产品层面出现问题，需要进一步调研，决定改善产品还是重塑品牌。需求层-品类层-产品层，影响效果从市场端传递到企业端，解决方案也各不相同。因此，在分析问题时，我们需要建立分析层次，用“上帝视角”俯瞰问题，打破散点思维，建立层次认知。

SWOT分析法和5Why分析法是另外两种常用的分析方法。SWOT分析法能够有效地帮助我们分析内外部环境，找到企业发展的转化优势。5Why分析法则能够帮助我们找到商业问题的根本原因，避免盲目决策。在使用这两种方法时，我们需要注意，SWOT和5Why与我们在教科书里学到的可不是一回事，需要针对具体情况进行分析。

在进行分析时，我们需要掌握这三种分析方法，避免陷入散点思维，建立层次认知，创造转化优势，找到均衡解，从而更好地解决商业问题。

手机市场竞争已经不再是单一的市场，而是分化成了拍照、游戏、时尚女性和商务男性等多个市场细分。如果选择拍照手机这个市场细分，就需要进一步明确自己的竞争优势和市场细分。拍照手机市场可以进一步细分为夜景、动态和变焦等选择。同时，社交需求不仅限于手机这个选择，还可以选择社交软件如微信、陌陌、领英，或者周边硬件如Apple Watch等。这些选择构成了社交创业项目的树状分析层次。

树层分析法不仅限于商业领域，在新媒体和知识服务行业的兴起中也有重要应用。知识碎片化并不取决于知识提供者，而取决于自己是否建立了知识层次。商业类书籍极为丰富，而且有大量专家提供布道服务。因此，需要使用树层分析法将商业知识像目录一样建立层次结构，然后按照金字塔原理合并同类项、拆分或补充，最终形成持续迭代的增长战略系统，用于咨询和培训。

SWOT分析法是一种常用的分析框架，但很多人会陷入“写作困境”，不知道如何进行下一步分析。SWOT分析法的作用不仅仅是表面上建立分析框架，更重要的是提供优势、劣势互相转化的依据。一切优势都伴随着难以割舍的劣势。企业内部的优势和劣势，在外部的机会和威胁的变化中随时可能逆转。因此，SWOT分析的关键是找到在何种情况下，优势会成倍放大，劣势会因祸得福。平安银行就是一个很好的例子。虽然平安银行成立较晚，网点少，但这也意味着经营成本更低、管理效率更高。因此，平安银行率先取消了跨行业务和异地业务的手续费，用节省的成本来补贴客户。

随着交通工具的发展、城镇人口集中化以及互联网的普及，银行网点稀疏对客户的不利影响已经减少。平安银行作为国内崛起最快的银行之一，经过十余年的发展，其SWOT分析模型如下：

• 优势：银行网点经营成本低，管理效率高

• 劣势：银行网点少而稀疏

• 机会：交通更加便利，城镇人口集中化，互联网普及

• 威胁：国有五大行网点多而密集

飞鹤奶粉的市场份额在个别地方很高，但是在全国范围内消费者对其品牌认知度却很低。与欧美品牌相比，消费者对飞鹤的品牌认知度较弱，这是其面临的劣势。虽然国内的奶源质量和奶粉工业水平在逐步提高，但是消费者普遍认为国外的奶源更优质，欧美品牌的奶粉工业更为先进，这也给飞鹤带来了竞争威胁。为了突出“更适合中国人体质”的优势，飞鹤选择了以婴幼儿为目标用户，通过“更适合中国宝宝体质”的口号来迎合消费者的爱国情感，这成为了其SWOT分析模型的亮点：

• 优势：产品优质，民族品牌

• 劣势：品牌认知度低

• 机会：国内奶源质量和工业水平提高、爱国思潮持续升温

• 威胁：欧美品牌的优质奶源和先进工艺，消费者歧视国内品牌

5Why分析法是寻找问题根本原因的常见方法之一，但是应该在根本性和可行性之间寻找均衡解，不能过分迷信根本原因，否则会降低可行性。比如，飞鹤奶粉在进军全国市场时遇到了难题，经过5Why分析法，发现其存在以下原因：

• 1 Why：消费者对飞鹤品牌认知度太低

• 2 Why：消费者普遍偏爱欧美奶粉品牌

• 3 Why：消费者认为欧美的奶粉质量好

• 4 Why：欧美品牌奶源优质和工业发达

• 5 Why：欧美工业化和市场化发展更早

因此，飞鹤奶粉需要在提高品牌认知度的同时，注重产品质量的提升，并寻找更加适合中国消费者的市场定位，以在激烈的市场竞争中获得更多的机会。

5 Why是解决问题的根本方法，但要让一个20岁左右的大学毕业生理解其中的含义并不容易。在实际情况中，我们很难逆转世界经济的发展历史，而寻求根本解可能并不是最佳解决方案。因此，更加实际的方法是利用2 Why和3 Why的思路，如品牌重新定位，从消费者的角度出发，改变他们对于“欧美奶粉更优质”的观念，使其转变为认为“中国奶粉更合适”。这样的解决方案更加切合实际，可以避免过度投入而收益微薄的情况发生。

当一个段落包含链接时，我们需要删除链接内容，以保证文章更加正式严肃。例如，在这篇文章中，我们提到了树层分析法、SWOT分析法和5Why分析法等工具，它们是一套相互关联的分析工具组合，可以帮助我们更好地解决问题。虽然这些工具对于商业分析等领域十分重要，但是我们需要注意的是，工具只是人类能力的延伸，最终的使用效果却因人而异。

在商业分析领域中，工具并不是最重要的因素，而是对经验和洞察的理解和认知格局。与中国古代的“宫廷画”和“文人画”类似，市场调研或商业分析也需要深厚的文化底蕴和艺术追求。因此，我们需要对于不同的分析工具进行合理运用，以达到更好的解决问题的效果。

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