随着互联网流量红利逐渐消失，市场营销遇到了新的瓶颈。消费者对个性化、碎片化、场景化的需求越来越高，而他们可用于开发的时间却越来越少。面对这种情况，仅仅占领市场份额已经不再足够，而更加现实的做法是打透一个圈层。然而，这也并不是一件容易的事情。为了对用户进行精准的价值评估，我们需要采用一些评估方法。其中一种方法叫做“RAD”，它源于英文的三个词“Retention”（保持）、“Acquisition”（获取）、“Development”（发展），代表企业在与顾客之间关系不同的阶段采用不同的策略。该方法的主要流程包括：首先，收集顾客资料建设一个相对固定的顾客资料库，然后对顾客的采购计划以及现有顾客份额进行分类，接着对不同阶段的顾客采用相应的对待策略，如“A”阶段的顾客采用获取策略、“D”阶段的顾客采用“发展”策略、“R”阶段的顾客采用“保持”策略。此外，还有一种补充“RAD”的客户分析方法叫做“RFM”模型，它主要根据用户最近一次消费时间、消费频率和消费金额等指标进行分析，以划分出8类人群。虽然在关注顾客的短期价值时，“RAD”和“RFM”只计算一定时期内的购买力与购买份额，但实际上它们关注的是顾客的长期价值，并将顾客的整个生命周期分阶段关注，因为这样具有实际的可控性和可操作性。因此，对于企业来说，通过对消费者进行价值评估，选择小众赛道是更加现实和可行的做法。

互联网行业和传统行业的商业思路不同，因此大部分互联网平台都有一套自己的价值评估模型。这里介绍三种常用的模型和思考方向。

CLV模型

CLV模型（Customer Lifetime Value），即客户生命周期价值模型，是对客户未来利润的有效预测，用来衡量一个客户在一段时期内对企业的价值。这个模型在中小企业的具体运营中应用到的不多，更多是在做年度规划、年度财务核算或者企业战略中会较为常见的使用，以站在企业的战略层面去考虑顾客价值与投入之间的关系。CLV的计算公式有非常多，有的会非常复杂，主要在流失率这个环节和影响因素就相当多，也有会加上投入成本、价值变化率和利率变化等等。一个比较实用简单的公式是：赚钱=CLV（用户生命周期价值）-CAC（获客成本）-COC（运营成本）。该模型可帮助企业将最优客户与不值得投入的客户区分出来，目标是让运营尽一切可能延长用户的生命周期，并且在生命周期中尽一切可能产生商业价值。

帕累托模型

帕累托原则，又称二八原则，是关于效率与分配的判断方法，应用在企业中，就是80%的利润来自于20%的项目或重要客户。该模型可以帮助判断哪些是企业最重要的客户，带来大量销售额的客户必须认真对待和维护。如果客户数量大，尤其需要列出重点客户重点跟进，把有限的精力放在创造利润大的客户上。

客户社交价值模型

在目前新的商业环境下，品牌与用户不仅仅是消费购物、推送产品的关系，而更多是互动与彼此认知。单个用户自带的传播属性和影响力，反而收到了越来越多的重视和运用。客户社交价值模型认为，顾客的价值不仅仅是她给企业直接带来的现金利润，也应当考虑用户对企业美誉度、传播度的价值影响。

顾客社交价值测算模型

这个模型的目的在于评估品牌在社交平台上的活跃度和UGC内容产出的影响力。这部分用户对于品牌的社区活跃度和UGC内容产出做出了很大的贡献。

顾客影响力模型

这个模型的目的在于确定品牌中具有影响力的用户，并从中发现、培养KOL。如果品牌能够在自身用户中找到具备影响力的人群，就能够起到事半功倍的作用。

总结思考

在工作中，很多时候都需要在有限的资源下最大化撬动效益。以上的模型和玩法可以帮助品牌营销从业者更好地评估用户，比如挖掘创造最大价值的用户、分类针对性营销、客户管理和构建客户画像等。值得注意的是，随着小众艺术和小众文化的兴起，以及盲盒电竞的火爆，小众市场的爆发提供了发展模板。这也不断提醒我们，我们必须重新正视那些看起来市场空间不大、消费群体规模较小的行业。了解用户价值评估模型，或许是我们切入一个陌生圈层最好的开始。

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