无国界医生组织地推案例分析
相信很多从事运营工作的朋友都有过地推的经历，也都为地推的低转化率感到困扰。我之前在德国读书时，碰巧遇到了无国界医生组织的地推活动，觉得非常精彩，也有一定的借鉴意义，今天就与大家分享一下。
事件还原
那一天放学后，我看见学校门口有个小摊，就走过去看了看，这时候一个工作人员注意到了我，便跟我聊了起来。
他先顺手拿出一把特殊的尺子，尺子上不同刻度对应不同的颜色区间。他问我，你知道这个东西是用来做什么的吗？我摇摇头表示不知道。
他没有直接回答我，而是把尺子伸直，扣在我的手臂上。然后告诉我，这是一把尺子，用来测量非洲小朋友手臂的宽度。通过这个卷尺，我们可以大致判断这个小朋友的营养状况。如果他的手臂的宽度落在红色区域内，就说明他处于极度营养不良的状态，如果是绿色的，就说明他的营养状态是良好的。
他接着拿出一小袋类似于营养液的东西，告诉我，这是他们为非洲孩子制作的营养品，这一小袋就能保证他们一周必须的营养供应。
然后他问我，你来猜猜这一袋多少钱？我猜了几次，最后他告诉我，仅需0.5欧元。
最后，他问我是否愿意帮助这些孩子们。
事件分析
现在，让我来分析一下，这次地推的成功之处在哪里。
完美把握人的心理反应
首先，无论是一篇卖货文案，还是一次活动，要想实现一次好的转化，必须符合人的心理反应规律：引起注意、激发兴趣、勾起欲望、促成行动。而无国界医生组织在这四步上，真的做得非常好。
一上来，他们并没有直接让我捐钱，而是通过一个特殊的尺子引起了我的注意。然后通过问答的方式激发了我的好奇心和兴趣。
更精彩的是，在激发了我的兴趣后，他们再次循环了一遍，通过拿出营养液的方式引起了我的注意，并让我猜它的价格。通过这个循环，我已经充分感知到，我能以很小的成本帮助一个非洲孩子改善生活质量，这时候，我是不可能没有捐献的念头的。
最后，他们用完善且细致的捐款机制解决了我最后的疑虑，让我能够以最小成本捐款，流畅地促成转化。
场景化，具象化
试想，如果他们换一种表达方式：90%的非洲孩子，他们的手臂宽度都在X厘米之内，远低于正常标准。我还能有如此强烈的感知吗？
换成尺子，换成尺子上红色的警戒区，用颜色代替数字，尤其是当那把尺子结结实实地扣在我手上的时候，一切都变得具体可感，同情心也就很容易被唤醒。
明确而具体的结果
如果换一种表达： 您的捐款将全部被用于非洲儿童营养促进计划。我恐怕不会那么容易相信，第一反应大概是：钱会不会被拿过去干别的事情？我怎么知道我捐的钱全部用在孩子身上？
他们直接把捐款结果放在了我的面前：我捐的钱，将会用于一袋重为250g的营养液的制作，而这一袋液体，能保证一个孩子一周的营养供应。清楚的规则，具体的结果，取代了听起来无法考证的承诺。虽然我们仍然可以怀疑，捐款并没有被用于营养液的制作，但至少在当时的场景下，那样一袋营养液，还是很有说服力的。
流畅的转化途径
在明确了受众的捐款意愿后，他们通过细致的设计，让受众在真正捐款的时候也感到流畅而舒服，没有过多心理负担和其他成本。
在见识了如此高超的地推技巧后，每每碰上街边有人拿着宣传单逮着问我，“您是否有兴趣办一张健身卡？”的时候，我都在心里一声叹息，然后迅速离去。
最后，再次总结一下这个案例给我们的四点启发：
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遵循人心理反应路径，并做好每一步到下一步的承接，而不要跳跃。
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换一种表达技巧，让受众能有更直观的感知。
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给受众明确的规则，尤其要给受众一个明确而具体的结果。
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基础的支持要做流畅，降低受众的行为成本。
希望这个案例能给大家一些灵感。
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