B端客户运营的误区与解决思路
在B端客户运营的过程中，有一个非常有趣的现象，即大家都在谈论二八原则。这个原则指的是将80%的精力放在能够带来高收益的20%用户身上。在公司层面上，这个策略没有问题。但是，如果将这个策略应用于个人的运营工作中，就会面临很大的问题。这个问题也给了我们一个很好的用户运营解决思路。
大客户运营的误区
在公司的运营人员中，大多数情况下是接触不到核心用户群体的。这些用户一般由公司的高层支持，销售团队和高层对用户都非常感兴趣。当用户遇到问题时，高层的紧张程度比运营人员要高得多。对于运营人员来说，想要运营这些用户基本上是没有办法的，因为用户获取和管理体系不是一个小运营可以左右的。这个误区会让运营人员陷入其中，无法自拔。然而，事情的结果与运营人员本身关系不大，如果有关系的话，也只是作为后备力量的补充。
目前的情况来看，通过运营人员撬动那20%高客单价用户基本上是无望的，但这并不意味着运营人员失去了价值。
大客户运营方式
目前来看，大客户的运营方式是为客户提供应有的支持。例如，为客户提供培训、内容体系和方法论的输出等。当客户需要解决问题时，你可以通过自己的内容体系为公司内部的同事提供支持，也可以根据客户的需求构建所需的内容。维护好一个大客户对于公司的价值是非常高的。
客户的分类
在国内，客户的分类分为头部客户、腰部客户和长尾客户。对于运营人员来说，最能发挥价值的是长尾客户。通过培养长尾客户，运营人员可以建立自己的品牌力量，让用户对公司产生信任。腰部客户需要解决的问题比较多，他们介于专业性方案和通用性功能之间。对于这些用户的运营策略就要有所不同。
长尾客户
长尾客户最理想的状态是自主化，让用户能够轻松地使用产品，不需要过多的人工干预。而你能够吸引的用户大多数也是长尾客户。这些客户的规模非常庞大，贡献的价值不高，但仍然有很高的运营需求。
1. 产品的品牌度
产品的品牌度是通过多方面来建立的，包括用户数量多、产品使用者多、好评多等。在这些用户中，产品需要不断渗透，不断曝光以吸引用户的目标。例如，很多用户对免费的产品会产生好感，即使核心功能收费。这也是建立知名度的有效方式之一。对于SaaS类产品来说，是否需要免费取决于产品的形态，这个话题可以在另一篇文章中详细讨论。
2. 用户的认知
现在的SaaS行业基本上已经饱和，如果不对长尾用户进行强运营，用户对你的产品就没有认知的价值。通过活动、课程、内容等方式，不断吸引长尾用户试用产品。试用结束后，没有必要跟进做转化，有意向的用户自然会转化。你的产品在用户心中留下一丝印象就足够了。而且，用户背后还有一个圈子。如果产品能够满足用户需求，产品也会在用户圈子内进行传播，从而产生口碑效应。
3. 未来的价值
SaaS产品面向的是公司，公司内部面向的是使用人员，也就是直接受益者。然而，员工的流动性是公司无法左右的。有可能你现在孵化的是长尾公司的用户，而直接受益者离职后进入其他公司，依然在同一个行业，继续做类似的事情。这时，你的公司的产品就是首选。因此，培养长尾用户的直接受益者才是公司未来最重要的资本。这件事情也是一个长期投资的过程，可能在1-3年内看不到收益。还需要考虑公司对这块的投入价值，是否有足够的时间和资源来实施。
4. 长尾用户的运营策略
其实，长尾用户的运营策略相对简单，可以借鉴C端的技巧。可以组织活动、创建内容、开设公开课等方式来培养用户。总有一天，用户会成长并跳槽，那个时候才是公司真正获得收益的时候。在接下来的文章中，将详细介绍中型客户和大型客户的运营策略。
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