工具型产品如何实现用户从免费使用到自愿付费
通过分析互联网的本质，本文详细介绍了一款产品如何让消费者从免费使用到自愿付费。
提问：你会花钱吗？
做工具型产品的朋友都知道，工具型产品变现很困难，因为工具型产品的用户黏性最低，用户更换成本非常低。对于这个问题的答案是显而易见的。很多人使用山寨版或者WPS，而不愿花钱购买MS Office。同样地，很多人会花10元在天天酷跑里购买钻石，手游通过出售道具、钻石和宠物等来赚钱，这使得腾讯的市值一路飙升。还有一种强迫用户付费的方式，就是在工具中去除广告并收费。然而，这种方式并不长久，它是一种强迫式的收费方式。
付费有两个方式，一个是威逼，一个是利诱
威逼是强制用户必须付费，否则无法使用产品。利诱则是让产品变得非常好用和方便，并提供一些高级功能，以吸引用户付费。如何在利诱方面花更多精力，使付费用户的比例越来越大，这是一个需要讨论的话题和方向。
互联网的钱从哪里来？
在我开始工作的2007年，我所在的公司平安花了大量的钱购买License。那时候，企业和个人都很容易接受购买不可替代的产品的付费方式。我们部门的软件投入了上千万的版权费。到了2009年，国内软件行业和互联网行业都没有发展得特别好，大家对License这种方式仍然能够接受。然而，2010年之后，随着BAT的崛起，他们采用了免费的模式，并逐渐通过其他渠道实现变现，推动了整个国内互联网行业和软件行业收费模式的巨大变化。人们开始绞尽脑汁，思考如何从用户身上获取利益。对于纯互联网行业，包括BAT，他们已经形成了一整套流畅的变现体系。百度靠广告和竞价排名获得收益，腾讯靠游戏、广告和增值服务赚钱，而阿里则通过商家收费和广告收费获得收益。
他们的钱从哪里来？
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内容平台，包括视频、阅读和素材类。这些平台通过提供内容收费来赚钱。内容对于付费非常重要。以前，在线观看电影大家都是通过BT下载，很少有人愿意花钱购买。然而，随着整个行业的发展，内容平台现在通过内容获得收益已经变得很自然了。
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功能，包括社交和工具类。企业通过提供各种功能来赚钱。以WPS为例，我们提供PDF转Word功能，每个月收费10元，很多用户使用这个功能。还有QQ的聊天漫游，让人又恨又爱，有些地方可以漫游有些地方不可以，但也是很有需求的。再比如世纪佳缘，和一个人做深度交流的时候就需要花钱，这既可以说是功能又可以说是内容，因为对方长得好看你才会去沟通，这就是内容。
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产品，包括B2C电商和游戏类。京东自营就是一个带有盈利模式的产品。游戏类产品最明显，通过出售游戏产品来赚钱。
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流量，通过流量可以实现更多高级的变现手段，比如C2C型电商、B2B2C型电商、搜索引擎和O2O平台。这些平台通过扩大流量并将流量转化为商业价值来实现变现。
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金融，这是一种新兴的模式，比如微信支付、支付宝和蚂蚁金服等新型产品形态。金融是未来比较大的发展方向。
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广告，几乎所有平台都无法避免广告。
工具型产品变现的路径有哪些？
一、产品
企业和个人的收费模式不同，企业通常可以收费，因为他们具备直接付费的能力，他们更关心产品是否能提供价值。以WPS为例，企业更关注以下几个方面：
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定制化。我们为企业提供服务时，会派驻团队进行定制服务，根据他们的需求进行一些细微功能的调整。因为一个版本不可能满足所有企业的需求。
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规模化。两三个人的企业不会有企业化需求，也不会产生高额的付费行为。此外，规模化也意味着在企业市场中的地位，以及在垂直领域有多少人使用你的产品，这是企业选择产品时的核心因素。
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安全性。企业非常关注安全性，担心数据泄露会导致用户流失等问题。因此，在开发企业级产品时，安全性是非常重要的考虑因素。
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不可替代性。你的产品在该领域是否是不可替代的？或者某个功能是否不可替代？以上这四项因素决定了你在企业市场上的成功与否。工具平台中的一部分面向企业，满足这四个因素可以较轻松地实现变现。此外，个人想要通过产品赚钱，也需要具备不可替代性，比如在图像处理领域，没有比PS更好的选择。因此，从工具的角度来说，如果个人想要通过产品直接收费，就必须做到不可替代，才有可能实现这种形式的付费使用。
广告
App的流量聚集在一起形成大流量，可以进行互相换量或者动态分发。当流量较少时，很少有人关注你。然而，当流量增加时，用户会对此感到不满。我们应该解决如何提升广告体验的问题。
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精准：根据用户创建的稳定标题和平台浏览的资讯内容，我们可以实现精准的广告投放，按照标签进行推广。因此，精准性非常重要。如今，大家都在强调效果广告，那么如何将广告精准地推送给合适的人、合适的位置和合适的时间，这就是效果广告和精准广告的关键。
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美观：美观不仅仅指形式上的美观，还包括内容上的美观。当我们谈论广告展示效果时，也会考虑内容是否合理。
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适度：包括广告投放的位置、时间和类型。我们采取了一个有趣的举措，在投影仪插入时，识别到后不会弹出任何广告，也不会对操作产生任何影响。
功能
工具软件最应该实现的是按功能收费。工具以功能为主，但国外用户的付费习惯与中国不同。国外用户可能会花钱购买一个工具，而国内用户则不太可能。因此，我们引入了一个新词——增值服务。底层服务免费，而增值服务需要付费，用户接受了这种模式。
如何让功能产生收费？
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不可替代：例如QQ的聊天记录漫游，许多人购买SVIP的原因就是为了聊天记录漫游。如果将这个功能收费，效果应该会很好。又比如文档恢复，当文档意外关闭时，快速进行文档恢复，将之前未保存的文档恢复出来，这依赖于工具本身的基础功能，并提供了一项增值服务，只有我们能提供，其他人无法替代，这是一种不可替代性。
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便捷：例如PDF转Word，百度上有很多类似的产品，但为什么很多用户愿意为这个工具付费呢？因为它是便捷的。并不是说这个功能无法替代，而是在适当的时候提供了一个便捷且高效的功能，有时候用户确实可以接受。再比如QQ的MINISITE，它的流量非常大。在那个时候，许多门户网站还很流行，但为什么人们还是选择在QQ上浏览资讯呢？实际上，这也是一种便捷性。在早期，它直接弹出来，慢慢地人们发现这个地方浏览资讯非常方便，在QQ聊天工具右上角就有一个入口，点击进去就可以看到资讯，用户可以方便地从这个地方进入。
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体验更好：当你的产品体验优于其他产品时，就可以通过功能收费。例如翻译，大家公认谷歌翻译比百度翻译好，因为大家无法接受翻译错误的结果，这可能与不可替代性具有相同的特点。
内容
内容对于一些工具平台适用，对于其他平台可能不适用。
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素材：例如我们的PPT模板解决了许多用户在制作PPT时美观性不佳的问题。购买了这套模板之后，只需要更改文字和图片，至少看起来还不错，比自己一个个画要好得多。2016年10月，我们推出了在线图片功能，将国外的素材引入中国，每张图片25元，但仍有许多用户购买，这只能说明一个问题，用户对这些功能有需求。包括一些字体、音乐也可以产生收费。
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资讯：资讯的变现模式是什么？我们有一种资讯，可以在适当的时候弹出来，包括新闻、娱乐、军事等，本身可以获得一部分广告收入，同时将流量导入新闻站，与新闻站进行分成。将资讯作为内容的渠道，将内容流量转化为资讯流量，最终还是回归到广告。
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经验：例如毒霸做的导航，我认为它就是内容的变现模式，它基于自身的经验或商业推广需求，将一些网站整合起来，实现收入。又比如淘宝精选，它通过自己的方式精选出淘宝上的商品，并进行分类，从这个平台为淘宝引入流量，也是另一种内容收费的方式。
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其他：例如小说和教育等。根据产品的特点，可以发掘一些新的内容来源。
如何进行商业变现？
一、不一定要自己运营
对于一些小平台来说，想要实现商业化变现会遇到一个问题，商业与运营紧密相关，但运营团队可能不具备这方面的能力，或者老板没有足够的资金投入运营。实际上，并不一定要自己运营，我们可以采取各种合作方式，例如我提供流量，你负责运营，或者你提供内容，我负责运营。你将内容提供给我，我们可以建立一个购物站，将淘宝上的信息引入，安排一个运营人员，专门筛选符合我们平台用户特点的产品，我不需要提供内容，只需要进行筛选，这样转化的流量将会更高。因此，根据产品的不同特点和资源的不同特点，有很多方法可以帮助实现商业化变现，不一定需要强大的运营或产品支持。
二、如何收费
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会员：会员是主要的收入来源，无论是功能还是去广告。
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服务：通过一些增值服务和功能点，产生单向收入。
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素材：即内容收费。
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增值点：左侧是收费模式，右侧是运营方式。
三、如何引导付费
总结起来有四个方面，这不仅仅是工具平台需要解决的问题。首先，我们需要提升用户对付费的认知，让他们明白付费的价值，比如会员服务可以提升用户的尊贵感，不同会员层级拥有的特权也是不同的。其次，我们需要通过场景化的引导来提高付费转化率，不要一下子把所有东西都给用户，而是在合适的时间、地点和情景下推出相应的付费功能。功能付费是转化率最高的方式，只要在合适的时间点给用户展示合适的东西，付费转化率就会非常高。第三，试用是一个有效的策略，有些功能用户在使用之前是不知道其作用的，我们可以提供适用的方式让用户先试用，这样才有可能产生付费意愿。最后，明确告知用户需要付费也是非常重要的，我们可以在用户预览之前明确告知产品需要付费，这样用户不会有被欺骗的感觉，反而转化率会更高。
从整个产品的周期来看，我们还需要考虑商业化的路线。首先，要培养用户的使用习惯，让他们觉得工具好用且能帮助到他们，这是最重要的一点。其次，建立帐号体系可以提升触达用户的能力，通过注册手机号可以进行消息推送，方便进行线下活动的触达，这在运营中非常重要。第三，要保证服务的连续性，记录用户的行为属性和路径，可以追踪到用户的生命周期变化，从而更加精确地提供服务。第四，要提升增值服务能力，可以通过自主研发和与其他团队合作来提升增值服务的质量。最后，要建立具有特色的服务平台，比如在办公领域形成一个完整的服务平台，包括写作、文档处理和企业通讯后台管理等。这里关键的是要有回应和前后照应，不要乱做，并且不要局限于软件层面。
中国用户的付费行为正在发生变化，以前大家可能会购买License，但现在很少有人这么做了。我们会员的用户每个月都有较大幅度的增长，这说明大部分互联网用户已经接受了工具平台的收费模式。国内用户的付费行为也在发生转变，不仅限于增值广告，增值服务和内容也有可能产生收费，并且这个趋势还在增长。所以，我们的未来方向是回归产品的本质，提升服务能力才是商业价值的提升。按照这个方向发展，整个市场也会向好的方向发展。
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