B端裂变运营的思路和方法
说起裂变，许多人会想到微商、病毒营销和分销机制。这些都是面向C端用户的裂变方式。那么，面向B端用户能否实现裂变呢？我的答案是：必须能够实现！在讨论B端裂变之前，让我们先解构一下“裂变”这个词。裂变一词最初来源于核裂变，描述的是一种剧烈的化学反应。在推广营销中，裂变的含义扩展为将产品或信息分享出去，通过口碑传播实现快速传播。随着我们对裂变的认识逐渐演变，裂变营销的概念也发生了变化，现在更多指的是自我驱动的增长。我们知道由于B端运营的决策门槛存在，B端裂变很难实现剧烈爆发，因此下面要讨论的裂变是围绕自我驱动增长展开的。常规的裂变有一个标准公式：裂变 = 奖品 + 海报 + 分享流程 + 种子用户。B端的裂变也可以直接套用这个公式，但我们经常会发现传播效果不错，但真正的客户却被淹没了，导致我们无法进行转化。这是因为C端的决策是个点，而B端的决策是个链，存在更多的不确定性，这给B端裂变的转化带来了困难。下面我们将用三个思路来帮助你实现B端的裂变运营。
流量是B端和C端的重要资源
许多人都知道，C端的裂变可以通过朋友圈转发、媒体渠道铺展和返利驱动的分销等方式实现。只要对用户类型定位不错，找到目标用户并不难。但是B端裂变却需要找到能够拍板决策的人，如何与对方建立联系，确定如何将海报推送给他们，以及如何确定是否能够触动他们？除了传统的电销、陌拜和关系营销，我们还可以通过扩展思维找到多种方式。
拍板决策者不是唯一的关键人
在B端业务中，当存在竞品或替代品时，B端用户的决策受到许多因素的影响。比如，如果我是做OA类软件渠道运营的，那么B端客户的行政负责人、财务负责人和技术负责人都可能是关键人物。在高层决策之前，行政负责人对需求匹配有话语权，财务负责人对性价比有话语权，技术负责人对系统接入和维护成本有话语权。因此，这些人在高层决策之前起到了筛选作用。那么，谁有机会实现裂变呢？行政、技术和高层决策者。在这些人中，行政和技术负责人是最有可能与我接触的人，而且必然有一个是第一负责人。因此，我们在B端裂变运营中的目标并不是一家企业，也不是一个行政单位，而是其中的接口人，他们有相对的决策权并影响着最终决策。
圈子思维可以帮助我们进入关键人的关系网
如何接触到关键人呢？我们可以通过以下两个思路来解决这个问题：
-
进入关键人所在的圈子，建立彼此的认同。行业相似、职业相同的人群必然形成自己的圈子，这些圈子可以包括行业社群、媒体号和职业认证渠道等。如果只是为了传播和曝光而进行裂变，那么加入这些圈子基本上可以满足需求。
-
要接触到更精准的关键人，可以通过行业峰会、应用展会和渠道会议等聚集性渠道来实现。这些渠道具有一定的权威性，也意味着彼此的认同。在这些渠道中，我们可以将目标客户视为实际客户而不是潜在客户。如果制定一个好的策划，可以直接利用这些渠道实现裂变转化。在进入关系网并接触关键人之后，并不是立即实现裂变，而是帮助我们找到合适的裂变渠道。B端裂变与C端的不同之处在于，B端关键人不是为自己做决策，因此除了渠道，我们还需要重点考虑客户关系。
搭建客户资源池
关键的一点是要让关键人从了解到认同B端需求。B端的采购决策不仅涉及资金成本，还涉及人员成本和时间成本。如果一套软件服务需要接入现有系统，还需要考虑技术成本和后续的不确定风险。因此，B端客户的裂变可能不是即时的，而是一个从了解到接受认同的过程。
这些平台提供了类似于Zoom的云会议、阿里的云服务、Dnspod的域名服务、Mockplus的UI管理等垂直产品。这些产品要么免费提供基本功能，要么成本不高，因此可以看作是面向个体用户的C端产品。然而，这些平台通过C端的运营手段吸引用户，实际上核心业务是为机构和企业提供定制化服务，这些服务在B端裂变转化中起着重要作用，因此仍然需要获得关键人的认同。
让我们以Dnspod为例来说明这个问题：
Dnspod是一家提供域名解析服务的公司，他们的客户分为个人和企业，企业服务又分为基础、标准和旗舰。Dnspod的客户群体相对广泛，而且他们自己的品牌推广做得很好。因此，他们可以通过积累DNS客户来扩大客户资源，并逐渐推出其他增值服务。然而，这种裂变的基础仍然是DNS服务。
我们可以通过组织讲座、分享经验，在行业论坛上发起讨论等方式来扩展业务的裂变。另外，我们还可以通过引入新客户的关键人，了解他们的利益驱动，从而实现新客户的引流和转化。
当然，在实际应用中，还有许多其他方法。关键是要抓住种子用户的关键人，并设计和设置能够让他们了解、认同、使用和推荐产品的场景和路径。这样，一旦客户遇到问题，他们就会想到我们，并从我们这里获取解决问题的方法，这种需求就会自然而然地产生。当然，这其中还有很多具体的细节，本文没有展开讨论，主要是分享思路框架。在接下来关于B端运营的文章中，我们将会详细探讨这些细节。
迎难而上，抓住机会进行裂变
对于每个从事B端运营的人来说，每一个成单的机会都是从市场上争取到的。运营就是销售，我们面对的是不同行业、不同需求、不同类型的客户。有些行业更容易做，有些需求更容易实现，有些客户更容易打交道。然而，机会和成长只会在那些不好做、不好实现、不好打交道的领域中获得，因为机会和问题对所有人来说都是一样的。B端裂变的难度更大，因为客户的特殊性和差异性。但是，当你觉得事情难做的时候，其他人肯定也觉得困难。当大家都选择做容易的事情时，抓住困难的事情并解决它意味着获得更多的机会，胜过其他人。
让我们再来分享一个案例：
某家公司提供云服务产品，竞争对手很多，公司内部也存在业务考核的竞争。选择行业客户时，教育行业的需求更多，而且相对标准化，更容易成单；而医疗行业则较为封闭，需求更加定制化，解决方案相对复杂，成单不容易，交付难度也较高。
某位B端运营人员通过商务和客服获得商机，并对不同渠道进行了初步分析。他发现，在教育行业中，成单情况相对平均，不同公司差异不大。而医疗行业只有两家小型服务商在提供类似的业务。因此，他将重点放在开拓和转化医疗行业客户上。
他发现，医疗行业市场并不小，而是原有服务商的能力较弱，行业内的客户不敢尝试新项目，只是试水。他的迎难而上正好抓住了最好的机会，吃到了最丰厚的一块蛋糕（对了解医疗行业利润空间的人来说，这意味着什么应该很清楚）。
另外，我们通常认为客户是离散的，彼此没有联系，尤其是B端客户。然而，事实并非如此，客户的圈子并不大。在同一行业中，客户彼此之间更了解彼此的需求是否麻烦、关键人是否好打交道、系统是否有障碍等等（他们是竞争对手）。即使不同行业的客户，在某个层面上也有相互交流的机会。因此，一旦选择迎难而上，所获得的不仅是收益，还有口碑。而且，好处可能比我们想象的要大得多，甚至有机会影响整个行业。
小结：B端裂变的挑战和机会
与C端裂变相比，B端裂变更加复杂，人的因素更加重要，需要在行为和沟通上进行撬动。当然，并不是说C端的工具不能用于B端裂变，只是B端对于格局和人性的要求更高一些。工具只是锦上添花，但我相信，只要我们打造好资源池，B端裂变同样可以实现精细化甚至改变某个垂直行业的商业模式。本文没有详细讨论模型概念，也没有具体讨论如何应对具体问题，更没有深入讨论方案的实施细节。只是将B端裂变作为一个命题，与大家一起探讨B端市场的几个思路。感谢大家的阅读！
免责声明：本内容来源于第三方作者授权、网友推荐或互联网整理，旨在为广大用户提供学习与参考之用。所有文本和图片版权归原创网站或作者本人所有，其观点并不代表本站立场。如有任何版权侵犯或转载不当之情况，请您通过400-62-96871或关注我们的公众号与我们取得联系，我们将尽快进行相关处理与修改。感谢您的理解与支持！
请先 登录后发表评论 ~