2B领域小程序如何提升收入的策略和思考
这篇实录涵盖了利用小程序提升2B领域收入的策略和方法，以及相关思考总结。焦学宁在直播中分享了自己对小程序的理解和思考，以及如何运用小程序在2B领域获得收入的产品策略。他提到了小程序的一些限制和挑战，并分享了他对当前环境的三个理解。焦学宁的经验和见解对于我们深入理解小程序的潜力具有很大的启发作用。
在开始探索小程序在2B领域中的盈利模式时，我们首先尝试了利用小程序带来目标用户流量的思路。例如，我们推出了一款名为HR之王的小程序，专门针对企业HR人士。我们设计了有趣的问题供HR回答，并希望他们能够传播和推广这个小程序。然而，我们很快发现，小程序在2B领域中并不适用于留存和销售转化。这是因为小程序天生的即用即走的属性以及企业采购决策者和使用者的分离。通过这次失败，我们开始反思是否可以找到方法或产品来改变小程序的这些不利之处。
首先，我们考虑了如何将小程序的即用即走属性转变为优势。我们想到，企业用户希望能够随时使用小程序，而不需要下载APP或进行繁琐的注册流程。其次，我们考虑了如何将销售转化过程与小程序的价值分开，创造出新的场景。这就是我们推出“2号人事部”及相关小程序的初衷。在实现这一目标的过程中，我们抓住了两个关键点：场景和关系。
以往的小程序开发往往是从流量思维出发，先有足够的流量再去寻找适合的场景，并设法实现这些场景中的转化。但对于2B企业来说，我们要反其道而行之，让场景找到人，不再考虑留存，只要小程序在特定场景下能够顺利、方便地使用就足够了。此外，关系也是非常重要的。在企业内部，将管理链条融入产品中是非常困难的，而小程序天生带有微信身份和用户ID，如果能够无缝结合个人ID和企业身份属性，那么在小程序中使用起来就会非常顺畅，带来意想不到的效果。
举个例子来说，我们开发了一个名为“HR小王的一天”的案例。每天早上九点，HR小王打开小程序进行考勤打卡，这是一个典型的场景。虽然很多公司也可以通过手机或下载APP进行考勤打卡，但对员工来说，下载APP和注册都需要付出更多的成本。而且，员工的身份信息已经在企业中留存，为什么不利用小程序来完成这个任务呢？
以上是我们在2B领域中将小程序引入企业服务的过程和思考。通过寻找合适的场景和优化关系，我们成功地将小程序融入了企业管理中，并获得了很好的效果。这一经验对于其他企业也具有借鉴意义，希望能够给大家带来启发。
打卡是为了考勤吗？的确，打卡用于考勤记录，但考勤并不是最终目的，它只是为了帮助计算薪酬和绩效。因此，最终目的是薪酬计算和绩效评估。如果仅仅是一个考勤打卡的应用程序或小程序，脱离了后续的数据和业务场景，就无法真正满足用户需求。因此，我们的做法是这样的：任何员工只需在微信中打开打卡小程序，成功签到上班，考勤记录会自动同步到后台的“2号人事部”，用于薪酬计算。逻辑在于后端的数据管理。同样地，当HR需要为一个新员工办理入职手续时，通常来说，新员工的第一天基本上会消耗整个上午，需要办理各种手续。为什么不利用小程序来引导这个过程呢？事实上，我们正是这样做的。在新员工入职之前，HR会直接将小程序以微信的形式发送给即将入职的员工。员工可以在小程序上了解公司的基本情况，甚至了解公司周边的餐饮和交通情况。填写个人信息后，HR只需在后台审批通过，员工来上班的第一天只需要打印出来签字即可办理入职手续。入职是一个非常常见的场景吗？显然不是，对企业和员工来说都不是。让用户下载一个APP来处理这个场景是不切实际的。为什么不利用小程序让入职过程更加便利呢？因此，在这个方面，我们又找到了一个可以利用小程序实现的场景，并且用户关系也会沉淀在这个场景中。员工在入职前是待入职员工，在入职后成为已入职员工。我们将如何管理他们的信息、发放工资、进行考勤、绩效评估以及员工档案管理，这些都留给了后台的“2号人事部”来实现。另一个场景是在十一点半开始签署劳动合同。新员工经过全国培训已经可以办理入职了，最重要的一步就是签署劳动合同。对于像我们今天在“见实”这样的初创公司来说，大家都在一个办公室里，签署劳动合同是一件很简单的事情（是的，见实只有7个人的团队）。但对于很多企业来说，特别是那些有很多门店的服务型企业，员工往往分布在不同的地方，签署劳动合同并不容易。如果我们能够通过微信将小程序推送给他们，他们打开后就可以看到自己的合同，并且可以在线上签署，那么这就是一个明确的可以实现的场景。还有一个常见的场景是审批。当你发起审批后，审批人迟迟没有回复时，大家最常见的做法是截屏并通过微信催促他们加快审批进度。为什么不可以使用小程序呢？直接将审批内容通过微信发送给审批人，他们打开小程序就可以直接进行审批。这是我们想到的一个场景。我们发现，一旦我们进行了这样的改变，审批在企业中的使用速度非常快，有时甚至一家企业一天就有一千多人开始使用审批功能。这也是我们在设计中考虑到的一个场景。微妙之处在于微信已经成为大家日常工作的方式，每个人的职业身份和个人身份通过小程序和“2号人事部”无缝衔接在一起。招聘需求也是我们经常遇到的场景之一。假设下午三点，HR接到了一个招聘需求，并获得批准后开始招聘一个市场人员。招聘启动后，相关信息以小程序的形式推送给需要知晓的同事。一些同事开始准备办公桌，一些开始采购电脑，而HR开始筛选简历并安排联合面试。联合面试也是一个常见的场景，用人部门需要协助招聘面试，帮助HR筛选和评估候选人。在这种情况下，HR需要协调时间和其他细节，所有的信息都会通过小程序逐级推送给相关人员，包括日程安排等。这个场景也是一样的，我们做招聘不仅仅是为了招聘本身，而是为了帮助企业提高招聘效率，并在新员工被录用后进行入职和进一步的员工管理。我们还开发了一个企业WiFi小程序，最常见的场景是当客户上门时会询问WiFi密码，这已经成为必需品。最简单的做法是在会议室贴上小程序的二维码，客户扫码后就可以自动连接到WiFi，无需告知密码，还可以随时更换密码，节省了很多时间。连接到WiFi后，自动跳转到第一个页面可以是企业介绍或产品介绍。这个场景还可用于企业内部培训会议、会销等场合。所有这些都是由“2号人事部”在后台生成。交换名片的场景也是类似的。这些都可以通过小程序实现，由HR在公司后台进行设置，公司的每个人都会自动拥有一个小名片，还可以进行一些修改。交换名片后，对方不仅可以添加你的号码并一键拨打，还可以查看公司和产品介绍。提到的每一个场景实际上都是在寻找人才的过程中出现的。例如，新员工入职是低频场景，但考勤是高频场景，员工每天都会进行考勤。合同签署是低频场景，但审批是高频场景。因此，我们通过一个个小程序将工作的各个场景连接起来，形成了一个闭环。每个环节都不需要一个完整的APP来实现，否则产品会变得非常臃肿，员工只会使用其中一些功能。然而现在，每个功能和场景都结合在一起，员工可以即用即走，也让“2号人事部”实现了即租即用。因此，如何赚钱的关键在于你能找到多少个场景，让用户在你的产品中使用，并最终实现盈利。我们最终意识到，用户关系并不是沉淀在单个产品中，而是沉淀在整个服务中。我想再次强调一遍，你的用户关系并不是沉淀在单个产品中，而是沉淀在你的服务中。因此，如果你在2B领域中，仍然试图通过一个小程序产品来将用户留在其中，并在其上实现大规模盈利，我认为这仍然是流量思维，可能不太适合2B市场。
我们找到了场景，通过微信将员工关系映射到整个产品场景中。最终的结果是什么呢？我们发现，在2B领域中，通过2号人事部和后台SaaS产品，将用户关系呈现在整个产品闭环中，成功地解决了高频黏性和用完即走这两个看似矛盾的问题。我们的核心是激活微信中已有的社交关系，然后利用小程序进行员工管理的赋能。这不仅提高了企业人事管理工作效率，还提高了员工的工作效率，这是我们最终的目的。有了这样的场景和理解，收入自然而然地产生。关于小程序如何赚钱的问题，我们目前已经有八个小程序，涵盖了几乎所有工作场景，但它们全部是免费的。然而，我们实际上通过互联网+周边的方式，在不收费的情况下获得了数千万到将近一个亿的互联网收入。为什么会这样呢？因为我们抓住了整个企业协同办公场景，我们的软件“2号人事部”以SaaS形式提供租用服务，可以收费，但我们使用小程序提供服务，将收费和服务分开考虑。在2B领域，不一定要通过小程序来让用户付费，这种做法相对狭隘。对于2B领域，使用者和决策者是分开的，比如刚才提到的案例，HR只是产品使用者，员工只是某个功能的使用者，但最终买单的是企业。因此，我们的策略是通过小程序激活员工，让员工沉淀在这个场景上，然后通过员工推动企业使用我们的软件，最终实现交易并产生收入。在这个过程中，我们也有一些其他的收入机会，比如做广告。有很多人提出各种各样的需求，比如每天打卡后给员工推送面膜广告，连续打卡多少天就送礼品等，都愿意付费。银行也希望在工资条信息中加入理财信息等。虽然这可以带来收入，但为什么我们没有去做呢？道理很简单，这种方式不能为客户和用户带来价值。如果我们一直强调通过小程序和各种场景提高大家的效率，让使用起来非常爽，就不应该考虑那些影响核心价值的赚钱方法。我想再与大家分享一些对关键点的思考。例如，B端小程序的壁垒到底在哪里？过去大家认为规模比壁垒更重要，但我认为现在甚至将来，壁垒会比规模更重要。规模比壁垒更重要的时代是流量思维的时代，人们都在想方设法通过各种方法，如免费、蹭流量等，让尽可能多的人使用小程序，即使他们只使用一次也在所不惜。很多人都在这样做。但在2B领域，即使你花费了大量成本让对方知道你，甚至使用了一次，但如果他不是决策者，在没有场景留存的情况下，这些都没有用。因此，我们需要有壁垒。那什么是壁垒呢？我总结了三个方面的壁垒：第一是场景的广度。以前认为流量越大，品牌知名度越高。但现在，谁的产品接触用户场景越多，谁的竞争力就越强。举个例子，我刚才提到我们正在做的八个场景，实际上还有更多场景我没有提到，因为今天我不是来详细介绍产品的，而是分享我们的理念。以前每个场景可能都有独立的玩家，比如考勤就有很多独立的玩家，无论是硬件还是软件。但对我来说，它只是一个场景，它背后蕴含的不是场景本身，它不是目的。我们需要找出潜在需求中的下一步内容，只有这样，掌握的场景越多，我们就能够拥有更大的话语权。第二是数据的深度。谁的场景越多，壁垒就越强，数据也是如此。谁的数据维度越多、深度越深，谁的价值就越高。如果你的数据维度仅限于员工姓名、手机号码、公司职位等，你的护城河就非常小。很难为这个企业和员工提供更多第三方服务。不同的数据维度加在一起，可以创造出很多新的价值。过去大家可能觉得“2号人事部”挺好，但对某些客户来说，还不足以形成充分的购买理由。通过引入小程序，不同小程序背后的场景和数据直接与后台打通，企业可以直接看到这些不同的数据维度，从而创造不同的价值和商业模式，为此愿意付费。第三个壁垒是理解轻量产品和轻量世界。小程序是一种轻型的东西，大家千万不要用APP思维来做小程序。APP思维包括必须要有注册、引导、其他功能场景等。我们实际上是以矩阵的形式做多个小程序，每个小程序满足客户当时的需求点，重要的功能在后台。也就是说，在2B领域，小程序应该是前后端分离的。前端越轻越好，要充分发挥小程序的轻量性，后端必须具备综合性，能够满足购买者、使用者、设置者的不同需求。我们采用这种方法来实现最终的变现模式。
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