如何让客户认可你的报价
之前从事B端业务运营时，我的主要职责是进行投放和获客工作。尽管我在这方面取得了一定的成绩，但是在客户成交环节却遇到了一些问题。当我把客户信息交给商务后，就无法完成成交。由于运营部的KPI与成交额挂钩，我不得不开始研究客户成交的过程。我意识到，客户总是抱怨我们的价格太高。起初，我也认为降低价格是解决问题的办法。然而，老板告诉我，降低价格最多只会让我们不赚钱，开不了工资，而不会改变客户认可度。这让我明白了，客户抱怨价格高，并不是因为价格本身高，而是因为客户没有认可我们的价值。
以我之前从事的B端业务为例，我当时负责办公室装修业务，每单报价二三十万。这个价格听起来很高吗？如果这个报价来自设计大师贝聿铭，大家可能觉得很值。这是因为贝聿铭代表了价值。所以，问题的关键在于，如何让客户认可我们二三十万的报价是值得的。举个极端的例子，如果我要卖给你一根普通的针，我们都知道一根针的价值只有几毛钱，但是如果我告诉你这是泰坦尼克号打捞出来的百年遗物，你会觉得这根针有内味了吧。
为了让客户认可我们的报价，第一步是打造产品的价值。我们通过公司形象、规模实力、客户案例、线上曝光等多个方面来打造产品的价值。企业形象非常关键，我们参加装修行业的峰会，拿了很多奖项，公司里摆满了一面二十多米长的荣誉墙。我们经常邀请客户来参观，让他们看到这些荣誉，让他们信任我们。我们还购置了一台大电视，播放我们做过的案例实景图和甲方的采访视频，展示我们的专业能力。
除了线下的价值设计，线上的价值设计也非常重要。我负责在线上进行广告投放，为了展示公司的规模，我们升级了官网，做出了一个更高端的形象。我们还发布了很多软文，让网上的用户能够看到我们参加的大会、签约的大项目和引领的潮流，让他们觉得我们很有范。通过这样的价值设计，我们的报价二三十万并不贵。
除了打造产品的价值，我们还需要推广这个价值，让客户知道并认可。如果我们仅仅自己知道产品的价值，而客户不知道，那对成交是没有帮助的。比如以前的章丘铁锅，虽然拥有同样的工艺，但是用户不知道，也不会觉得它值多少钱。但是自从上了舌尖上的中国，大家意识到了这个锅的价值，就会争相购买。推广就是把产品的价值传播出去，让客户能够感知到这个价值。推广是非常重要的，没有推广，即使产品再好，也无法成交。
综上所述，如果想让客户接受我们的报价，我们首先要让他们觉得我们的产品值这些钱。就像一个土豪朋友说的那样，为什么要花十万块买你的墨镜？你要给个说服他的理由。成功学常说：没有销售不出去的产品，只有销售不出去的人。这句话的意思其实很简单，就是要让客户认可产品的价值。
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