金融产品定价
什么是金融产品定价[1]
金融产品定价是指金融机构在某个时刻将金融产品对于客户的价值及时地用货币表现出来。金融产品的定价将直接关系到产品的销售成败与金融机构的利润高低。
金融产品价格的多样性[2]
金融产品的价格因金融产品的不同而有着不同的名目。利息是金融企业向贷款人借出资金而获得的报酬。手续费是金融企业通过为顾客办理支付结算、基金托管、咨询顾问及担保等服务而收取的。保险费是保险公司向投保人提供的为其提供保险保障而收取的费用。股票佣金是证券公司为客户提供股票代理买卖服务收取的费用。
上述价格都是由金融企业向顾客收取的。在金融市场中，还存在一些与前述不同的金融产品的价格，如股票价格。首先，由于企业的股票是由企业而不是由证券公司提供的，因此股票在公开发行时，投资者认购股票所花费的资金并非进入了证券公司的口袋。股票的发行市场被称做一级市场，股票的发行对于企业而言是一次性行为。证券公司在其中起到的作用是帮助企业发行股票。那么，对证券公司来说，其在此过程中的顾客是即将上市的企业，因此证券公司是对企业进行收费。尽管证券公司对企业的收费往往与股票总金额挂钩(按股票总金额的一定百分比收取)，但股票发行所获资金却并非归证券公司所有。其次，股票的发行一经上市，就进入二级市场。二级市场是指流通市场，即已发行股票进行买卖交易的场所。投资人根据自己的判断和需要买进和卖出股票，其交易价格由买卖双方来决定。投资人在同一天中买入股票的价格是不同的。因此，证券公司对股票的价格是没有任何影响的。不过，由于证券公司为顾客提供股票代理买卖服务，因此证券公司会按成交金额的一定比例收取一定的费用，即为股票佣金。由上可知，金融产品的价格可简单地分为由金融企业收取的和非金融企业收取的两大类。此处对金融产品价格的探讨只涉及由金融企业收取的价格。
金融产品定价的特殊性[3]
- 1．金融产品定价需考虑因素的特殊性
金融产品定价是一项十分复杂的系统工程，在确立定价目标之后，还必须考虑其他一系列因素，这样才能制定出符合自身目标并被市场接受的合理价格。一般来说，金融企业定价所要考虑的主要因素有：
(1)成本。成本是金融企业能够为其产品设定的底价。每一项金融服务、每一种金融产品其实都包括了一定的固定成本与变动成本。一般来讲，金融产品的价格应该能够补偿其固定成本与变动成本，并要有一定的赢利空间，除非出于特殊原因考虑，比如新产品推出时想吸引更多客户而压低价格，甚至低于成本价。其实，在后一种情况下，非营利性产品的成本应该由其他产品的利润来弥补。总之，成本的测定对于合理定价具有十分重要的意义。
(2)客户。客户最终决定着金融产品的定价是否正确。金融企业的经营活动必须要以客户为中心，金融产品的定价更要注重客户因素。反映客户需求变动对价格变化的灵敏程度的量化指标是客户需求的价格弹性，它从数量上反映了价格变动所引起的需求量的变化程度。如果客户需求的价格弹性小，说明客户对产品的价格变动反映不强烈，需求量的变动幅度小于价格变动的幅度，金融企业对产品提价能够增加收入；如果价格弹性较大，表明客户对产品的价格变化比较敏感，需求量的变动幅度超过价格的变动幅度，此时，金融企业降价会因需求量增加而使总收入增加。不同的客户对价格的敏感程度是不同的，如低收入的客户对价格变化就比较敏感，对于这类客户，银行就要推出一些价格低廉、风险较小的产品；而收入水平高的客户一般对金融产品价格变动的反应就不如前者明显，这类客户往往更看重服务的质量和效果。因此，在了解产品成本的基础上掌握客户需求对合理制定价格非常重要。
目前，我国的利率市场化正遵循着“先外币，后本币；先贷款，后存款；先长期、大额，后短期、小额”的总体思路稳步推进。其中，商业银行贷款利率可在央行规定的幅度内浮动，并正通过进一步扩大浮动范围，以最终实现商业银行产品定价的自主化。随着利率逐步市场化，产品定价权将逐渐从中央银行转移到商业银行，而目前我国国有商业银行的产品定价管理基本上还处于一个比较粗放的、初级的阶段。加强产品定价管理，合理、准确地定价，是提升金融企业竞争力的重要手段之一。
- 2．利率影响和金融市场的多变性
利率市场化后，中央银行不再决定商业银行的存、贷款利率，商业银行将成为自由定价的主体。无论是对传统业务产品进行定价，还是对金融衍生创新产品进行定价，都将成为商业银行经营中的核心问题。产品定价对银行的获利水平、竞争能力、市场份额、未来发展等都极为重要。因此，在利率市场化不断推进之际，商业银行应完全摒弃规模至上的经营理念，主动而有效地进行资产负债管理，这就要求商业银行具备较高的自主定价能力。
与在计划管制条件下不同，随着利率市场化的推进，当监管机构逐步把定价权转移到商业银行手中时，各家商业银行几乎同时遭遇了不同程度的“定价困境”：缺乏足够的数据、经验、激励约束、投入等。产品是银行赖以生存的基础，产品价格的合理与否直接影响到产品的生命力。我国商业银行的产品定价能力将直接影响其未来的生存和发展，直接关系到我国金融业改革的成败。如何通过科学有效的定价来合理确定产品价格，是我国商业银行谋求发展、取得银行价值最大化的重要前提。
因此，作为金融企业，产品定价有其市场的一般规律，但是政策对金融产品定价的影响力要更强，此外影响金融产品定价的因素的特殊性也不容忽视。
金融产品定价的目标[3]
金融机构产品定价的目标是指通过对自己所经营的金融产品和业务制定相应水平的价格，并凭借价格所产生的效用而达到的预期目标。金融产品的定价目标是金融机构营销目标体系中的具体目标之一。当金融机构的营销目标确定以后，产品定价目标会作为营销组合目标而具体分解到各个不同的金融产品价格上，因此，其必须服从于金融营销的总目标，同时也要和其他营销目标相协调。
根据经营条件的不同，金融机构的产品定价目标大致可分为以下几种：
- 1．追求利润最大化的定价目标作为微观经营金融产品和金融服务的金融机构，利润最大化，即在一定时期内获得尽可能多的赢利总额，成为其在营销活动中追求的首要目标，这也是维持金融机构生存和发展的前提条件。
但是，由于金融产品具有同质性、易于仿效性、价格统一性等特点，致使金融机构所追求的利润最大化可能并不是通过制定最高售价来实现的，而可能是通过制定合理的价格及合理定位的优质服务所推动产生的较大的产品需求量和一定的销售规模来实现的。
2．扩大市场份额的定价目标市场占有率一般是指某金融机构的产品与服务在同行业市场总量中所占的比重。
金融机构可以通过降低产品价格来提高和扩大产品在市场上的份额和占有率，以实现其经营目标。但是，由于金融机构及其所从事产品和业务的特性，决定了金融机构有时难以完全依靠降价手段来达到扩大市场占有率的目标。
因此，对于金融机构而言，提高其金融产品和服务的市场占有率及扩大市场份额，应从充实金融机构本身的资本实力着手，提高其筹资、融资及投资的能力，建立良好的金融文化环境，优化金融产品和服务，进而提高金融机构的地位和竞争能力，从而达到提高和扩大市场份额和市场占有率，并最后达到享有长期利润最大化的目的。
- 3．根据金融机构不同时期的经营特点，确定具体的产品定价目标
(1)以获取一定的投资报酬率作为定价目标。金融机构的预期效益水平占其投资额的比例为金融机构的投资报酬率。以此为产品定价的目标，需要基于所期望的投资回报而定价。选择该定价目标，金融机构一般必须具备一定的优越条件，如产品或服务拥有专利权或其服务在竞争中处于主导地位等。
(2)以稳定产品价格作为定价目标。为了避免不必要的价格竞争，增加市场的安定性，处于市场领导地位的金融机构往往通过各种方式，将其价格稳定在一定的水平上。其优点在于：当市场需求发生巨变时，产品价格不至于发生大的波动，从而有利于处于领导地位的金融机构稳定地占领市场，长期为市场提供该产品或服务。
(3)以应付和防止竞争作为定价目标。这是指提供同类产品或服务的竞争性金融机构，在产品定价之前，与同业所提供的产品和服务的质量和价格进行比较分析，从有利于竞争的目标角度出发制定价格，以低于、等于或高于竞争者的价格出售其产品或服务。因此，金融机构需要明确其一定时间内的营销目标与定价目标，并采用合理的定价方式与方法，使产品定价能够为其营销服务。
金融产品定价的步骤[2]
企业在对产品定价时一般会按照以下几个步骤进行(见图1)
第一步，选择定价目标。金融产品定价的目标是指金融企业通过对金融产品价格的制定和调整以达到预期的目标。金融产品定价的目标主要有以下几种：
(1)利润最大化。为了实现预期的或较高的投资回报，金融企业需要通过对顾客价格弹性的研究而在提高价格与保持销售量中找到一个平衡点。利润最大化目标包括长期利润最大化和短期利润最大化。短期利润最大化的目标是与绩效考核机制联系在一起的。如我国商业银行对分支机构的利润考核大多以年为单位，甚至按季考核，并以此作为核定绩效的重要依据。这种考核办法将诱使各分支机构片面追求眼前利益，忽视长远利益。因此，必须建立一种能促进各分支机构愿意在必要情况下牺牲眼前利润，追求将来更大收益的考核制度，即金融企业应兼顾企业长期利润与短期利润的协调平衡。
(2)扩大市场份额。市场份额是金融企业经营状况与竞争能力的衡量标准之一。金融机构常常选择降价来提高市场份额。但有时金融机构并不能通过降价达到占有市场的目的。因此，优化金融产品，提升产品的附加值，不断满足顾客变化的需求才能使企业最终占有较大的市场份额。
(3)保持竞争性。金融企业对金融产品定价时，应参考竞争产品的价格。若企业提供的产品与其他同类产品类似，则该产品的价格应不高于同类产品的价格。若企业提供的产品优于其他同类产品，企业在定价方面则拥有一定的自主优势。
第二步，分析影响价格的因素。对金融产品价格的影响因素的分析是必要的，因为金融产品的定价必须考虑这些影响因素对价格的制约。
第三步，选择定价方法。在考察了定价的影响因素后，我们需要选择出一种定价方法以制定出一个具体的价格或价格范围。
第四步，考虑定价策略。定价策略是对由定价方法得出的价格的调整。定价策略的选择体现了企业的战略抉择。
- 第五步，选定最终价格。
第六步，价格的调整。相较于产品的特征、渠道等，价格是一个更容易调节的因素。因此企业需要考虑主动地对价格进行调整以及被动地应对竞争对手的价格调整。
金融产品定价的方法[2]
按照价格影响因素的不同，金融产品的定价可以分为成本导向、需求导向、竞争导向、顾客导向等几类定价方法。
- 1．成本导向
这种定价方法主要将成本作为定价依据。这是因为成本需要在产品的销售中得到补偿。因此这类方法首先需要企业对成本做出合理的估计。但实际很多情况下金融企业很难对成本做出估计。因此，这种方法有其一定的局限性。
- 1)成本加成法
成本加成法是最基本的定价方法。金融企业在完全成本(直接成本加间接成本)的基础上加一定比例利润制定价格。此种方法关注的是成本的回收和利润的获取。其计算公式为：
- 产品总价=(直接和间接)成本+加成
- 产品单价=(成本+加成)／预期销售量
成本加成定价法没有考虑产品本身的价值，也没有考虑竞争对手和市场情况等，它假设企业设定的价格能够准确产生预期的销售量。由成本加成定价法，贷款价格可以通过下列公式计算：
- 贷款利率=资金成本+非资金性成本+风险成本+成本加成
非资金性成本即手续费、佣金成本、人工成本以及管理成本等。当企业贷款给他人时就会承担一定的风险，因而需加入风险成本，如信用风险等。信用风险是借款人因各种原因未能及时、足额偿还债务而违约的可能性。发生违约时，债权人因未能得到预期的收益而承担财务上的损失。对于这种可能的损失，债权人会收取一定的费用作为补偿。另外，风险成本因顾客而异。有的顾客风险成本较高，因此相应的贷款利率也会提高。
对贷款价格采用成本加成法进行计算，一方面需要企业能够对成本进行核算，另一方面需要企业能够充分评估贷款的风险以确定风险成本。
成本加成定价法的优点在于，金融企业必须明确其各项业务的成本，从而有利于金融企业较好地控制成本、提高竞争力；而其缺点在于，仅从企业自身角度出发，忽略了需求和竞争等因素的影响。尽管如此，由于该定价方法比较简单和方便，成本加成法仍被广泛地使用。
- 2)盈亏平衡定价法
盈亏平衡定价法也叫保本定价法、均衡分析定价法或收支平衡定价法，是指金融企业在销量既定的条件下，金融产品的价格必须达到一定的水平才能做到盈亏平衡、收支相抵。既定销量称为盈亏平衡点，如果价格低于这一界限，就会亏损；如果价格高于这一界限，就会盈利，即：
- 销售收入=总成本
- 销售收入=预计销售量×价格
- 总成本=变动成本×销售量+固定成本
为了使企业达到盈亏平衡，价格应该为：
- 价格=变动成本+固定成本／销售量
盈亏平衡点是销售收入线与总成本线的交点，如图2所示：
当然，企业并不仅仅是希望实现盈亏平衡，企业还希望实现利润。为此，企业可以将目标利润计入价格中，可得下式：
- 价格=变动成本+(固定成本+目标利润)／销售量
这种将目标收益加成到成本上的定价方法，被称做目标利润法。与成本加成法相比，两者的计算公式几乎是相同的。两者都没有考虑需求和竞争的因素。另外，尽管成本加成法与目标收益法一样，都要求或假设企业在一定的价格下达到既定的销量，但两种方法关注的角度是不同的。目标收益法关注的是按照既定的价格完成预计的销售量而达到目标利润；而成本加成法关注的是在既定价格下完成预计销售量而回收的成本以及获得的加成。
- 2．需求导向
需求导向定价是指企业在定价时不再以成本为基础，而是以顾客需求强度为依据。以顾客需求强度为依据的定价方法主要有反向定价法。
反向定价法是一种根据市场需求决定产品价格的方法。由于此方法的定价程序与一般成本定价法相反，故称做反向定价法。运用反向定价法的企业首先通过价格预测和试销、评估确定顾客可接受的零售价格，而后根据产品的市场需求状况倒推出批发价和出厂价格的定价方法。
反向定价法意味着，在市场需求强度增大时，企业可适当提高价格；当市场需求强度减小时，企业可适当降低价格。
采用反向定价法的关键在于如何正确测定市场可接受的销售价格水平。对这个价格进行评估的方法主要有：主观评估、客观评估和试销评估三种方法(见图3)。
- 3．竞争导向
在竞争十分激烈的市场上，企业可通过对竞争对手的生产条件、服务状况、价格水平等因素的研究，参考成本和供求状况，并依据自身的竞争实力，来确定产品的价格。这种盯住竞争者价格的定价方法就是通常所说的竞争导向定价法。竞争导向定价法主要包括：随行就市定价法和差别定价法。
- 1)随行就市定价法
随行就市定价法又被称做通行价格法。采用这种方法的企业主要根据同类产品在市场中的价格来定价。随行就市定价法适用于以下情况：企业难以估算成本；竞争对手不确定；产品差异很小、同质化严重；市场竞争激烈、产品需求弹性小；企业希望得到一种公平的报酬和不愿打乱市场现有正常次序。随行就市定价法的优点有：
①它是一种比较稳妥的定价方法；
②这种定价方法避免了产品价格过高而影响销量的损失和价格过低而降低应得利润的损失，因此采用它能为企业带来适度利润；
③这种方法避免了同行之间的价格战；
④这种方法适用于任何产品的定价。
当然，随行就市定价法也有一定的缺陷。若竞争者突然降低其产品价格，企业的产品出售则会立即陷入困境。另外，长期对市场价格的追随也不利于金融企业自身定价能力的培养。
- 2)差别定价法
随行就市定价法是一种更偏防御性的定价方法，它在避免价格竞争的同时，也抛弃了价格这一竞争的“利器”。而差别定价法则是一种进攻性的定价方法。差别定价即对同一种产品采用不同的定价。采用差别定价法的企业需要根据自身的特点制定出低于或高于竞争者的价格作为该产品的价格。
但是，并非所有企业都可以使用差别定价法。差别定价方法的运用必须满足以下条件：
·市场必须是可以细分的，而且各个细分市场表现出不同的需求程度
·各个细分市场之间必须是相互分离的
·在高价的细分市场中，竞争者不可能以低于企业的价格竞争
·细分市场和控制市场的成本不得超过实行差别价格所得的额外收入
·差别价格不会引起顾客的厌恶和不满
·差别价格策略的实施不应是非法的
差别定价有三级。在一级差别定价中，企业对每一顾客收取不同的价格。在二级差别定价中，企业会根据顾客需求量大小的不同收取不同的价格。在三级差别定价中，企业通过细分市场，对不同顾客群收取不同的价格。差别定价又可分为顾客细分定价、产品形式差别定价、形象差别定价、地点差别定价、时间差别定价和渠道差别定价。
(1)顾客细分定价。企业把同一种商品或服务按照不同的价格卖给不同的顾客。如公共汽车对学生的票价收费往往要低一些。按照顾客细分进行的差别定价更多的不属于竞争导向定价，这种细分下的差别定价严格地说属于顾客导向的定价范畴。
(2)产品形式差别定价。企业按产品的不同型号、不同式样，制定不同的价格，尽管不同型号产品价格之间的差额与成本之问的差额是不成比例的。如一件成本50元，卖70元的衣服，再绣上一朵花可将价格提高到100元，而绣花所花费的追加成本仅仅只有5元。又如工商银行提供两种汇款方式：一是灵通卡汇款，手续费为汇款金额的1％，最低汇款手续费为1元，最高为50元；二是牡丹卡汇款，没有汇款的手续费用。(3)形象差别定价。产品的形象差异化将有助于根据形象的不同制定不同的价格。通过不同形象的塑造，企业会避免让顾客感到不同细分市场上的商品实质不存在差异。采用不同的包装或商标都可以帮助产品实现形象差别化，如将白酒灌入一只普通瓶子中售价为50元；若将同样的白酒灌入一个包装华美的瓶子并赋予不同的名称、品牌和形象，则这瓶白酒的定价将可能高达200元。
(4)地点差别定价。企业对处于不同位置或不同地点的产品和服务制定不同的价格，即使每个地点的产品或服务的成本是相同的。如影剧院不同座位的成本费用都一样，却按不同的座位收取不同价格。
(5)时间差别定价。价格随着季节、日期甚至钟点的变化而变化。如一些旅行社在旅游淡季推出低价路线，而电信公司制定夜间电话资费可能只有白天的一半。这样的定价能促使消费需求分布趋于均匀，避免企业资源的闲置或超负荷运转。
(6)渠道差别定价。渠道差别定价，一方面可能是渠道让企业付出的成本更少，另一方面可能是企业希望增强某渠道的销售量。如某某银行汇款手续费用的收取。如果选择快速汇款，最低手续费5元，超过1000元，按0．5％收取费用，适合l万元以内汇款金额。若是电子汇款，最低手续费10元，汇款手续费为汇款金额的l％，，最高为50元，适合1万元以上汇款金额。若顾客通过网上银行，则每笔汇款收费5元，跨行汇款收取10元。
实现差别定价需要做的准备工作有：
第一，顾客信息调查。用问卷调查、电话访问、直接观察等方式来搜集顾客的相关信息。搜集内容包括：第一，顾客群体的基本信息。基本信息包括年龄构成、性别构成、职业构成、教育构成和地区构成等。第二，顾客的行为模式，如顾客的消费习惯、生活方式、兴趣爱好、消费偏好等。第三，顾客的收入情况。顾客收入的高低决定了其购买力的大小，并影响到市场规模的大小。了解这些信息有利于我们选择顾客细分的标准。尤其是对顾客收入水平、产品价格承受能力的掌握。对顾客信息的把握，一方面会方便金融机构为差别定价策略的实施做好准备；另一方面有助于金融机构认识顾客的价格敏感度和需求价格弹性。
第二，市场状况调查。首先，要研究市场的供求状况以及未来的发展趋势如何；其次要对市场竞争程度、范围及其变化趋势进行分析，如判断该产品市场结构是完全竞争市场、完全垄断市场、垄断竞争市场以及垄断寡头市场。最后，企业需要对竞争者进行分析，主要包括竞争对手的技术、资本、人才和成本特点，价格变动的速度和幅度以及竞争者的产品策略、渠道策略、促销策略、市场拓展策略等。
第三，企业产品分析。对本企业产品的分析主要包括产品同质性的高低、有无替代品以及产品所处的生命周期阶段等。若企业在某产品上有一定的技术、资本、人才或成本优势，且该产品具有差异性而又缺乏替代品，那么差别定价策略便是该产品的首选。
- 4．顾客导向
- 1)认知价值定价法
利用顾客对产品价值的理解来定价的方法被称之为认知价值定价法。认知价值定价法是一种以顾客为导向的定价方法。认知价值定价法认为，顾客会根据他们对产品认识、感受或理解的价值水平而对产品的价格做出评判。当产品的价格水平与顾客对产品价值的理解和认识程度大体一致或者更低时，顾客就很容易接受这种产品；反之，顾客就不会接受这种产品，产品就很难销售出去。此时，定价的关键就不再是产品的成本费用而是顾客对该产品的主观认知。
由于顾客对产品价值的认知是受多种因素影响的，如购物经验、对市场行情和同类产品的了解等，因此企业可以利用多种方式来影响甚至改变顾客对产品价值的认知。
认知价值定价法需将预期利润与企业的目标利润进行比较。若预期利润小于目标利润，企业则需要考虑用何种方式来改变顾客现在对产品的价值认知。因此，一方面，企业需要估计产品现在的顾客认知价值，另一方面，企业需要估计和测量企业采取的新举措在目标市场中将要建立起来的认知价值。图8—4对成本加成法、盈亏平衡法和认知价值法三种定价方法步骤进行了对比。
- 2)差别定价法(依据细分顾客)
差别定价是基于企业为满足不同顾客的需求而构建的价格结构。顾客需求的不同具体体现在顾客对产品各个方面的重视程度是不同的。有的顾客重视产品的价格，有的顾客重视提供该产品企业的品牌和声誉，而有的顾客重视产品提供者表现出来的专业控制风险的能力。对价格敏感的顾客，企业应在提供精简服务的同时保持价格的低廉。对重视品牌和声誉的顾客而言，拥有品牌和声誉的企业可以制定一个相对较高的价格，而价格本身也会增强这类顾客对该企业的信心。对重视专业能力的顾客而言，企业需要与他们建立良好关系，并可以根据技术和智力投入的多少制定价格。
金融企业可以将顾客按照以下方式细分：
(1)按经营风险划分，可分为高风险顾客、中度风险顾客、低风险顾客。对这三类顾客，在贷款利率上一般是借款人风险度越高，贷款利率也越高，借款人风险度越低，贷款利率也越低。
如银行在确定合适的基准利率基础上，加上一定价差或乘上一个加成系数的方法来反映特定顾客的风险水平。这种方法又被称之为基准利率定价法。
基准利率可以是国库券利率、大额可转让存单利率、银行同业拆借利率、商业票据利率等货币市场利率，也可以是优惠贷款利率，即银行对优质客户发放短期流动资金贷款的最低利率。基准利率又被称做无风险利率(Risk-free Interest Rate)，这是因为可作为基准利率的所有金融产品都是违约风险低的金融产品。全球最著名的基准利率有伦敦同业拆借利率和美国联邦基准利率，两国的存贷款利率均是根据此利率自行确定的，2007年1月4日，我国基准利率的雏形——由全国银行间同业拆借中心发布的“上海银行间同业拆放利率”(Shanghai Interbank Offered Rate，Shibor)开始正式运行。Shibor，以位于上海的全国银行问同业拆借中心为技术平台计算、发布并命名，是由信用等级较高的银行组成报价团自主报出的人民币同业拆出利率计算确定的算术平均利率，是单利、无担保、批发性利率。目前，对社会公布的Shibor品种包括隔夜、1周、2周、1个月、3个月、6个月、9个月及1年。
根据基准利率定价法，企业对特定顾客发放贷款的利率公式应为：
贷款利率=基准利率+借款者的违约风险溢价+长期贷款的期限风险溢价
公式中后两部分是在基准利率基础上的风险加价。根据顾客的不同，企业应加上不同的风险溢价。违约风险溢价通常根据贷款的风险等级确定。对于高风险客户，企业并非采取加收较高风险溢价的方法，而是遵从信贷配给思想，即只接受一部分人的贷款申请，对另一部分即使愿意支付高利率的人也拒绝他们的贷款申请，或者只部分接受这些人的贷款申请，如对100万元的贷款申请只贷出20万元。另外，对于期限较长的贷款，企业还会加上期限风险溢价，因为时间越长，不确定性越大，风险也就越高。
(2)按顾客对银行某个产品或服务的依赖度划分，可分为高度依赖顾客、中度依赖顾客、低度依赖顾客三类。如从事炒汇、炒股活动的个人对网上银行的依赖度比一般个人高；拥有大量分支机构和销售网点的大型企业集团对网络结算服务的依赖度比中小型企业顾客高。顾客对金融产品的依赖度决定了其需求的价格弹性和讨价还价能力。顾客依赖度的提升和需求价格弹性的降低让金融企业可以对这些顾客提高收费标准，获得高于平均水平的收益。
(3)按顾客对银行利润的贡献率划分，可分为高端顾客、中端顾客、低端顾客三类。这里的高端顾客和低端顾客指的是对金融企业利润贡献的高低而非对金融企业收入贡献的高低。如一些大型企业确实使用了金融机构的很多产品，同样也是某金融机构收入的重要来源，由于这类企业具有较强的谈判能力，要求金融机构降低收费和提供专业定制的产品，致使金融机构所得回报较低。为此，金融机构不仅要关注顾客对收入的贡献，还要关注顾客对利润的贡献，即顾客的盈利性(CPA)。在对顾客进行细分后，金融企业需要根据不同顾客的不同需要对产品进行改造，以体现不同程度的价值，不能对完全相同的一种产品执行多种价格。对依赖度或贡献度较高的顾客群体，可以在原产品的基本功能上增加一些这个顾客群体普遍需要的其他附加功能，以提升原产品价值。
- 3)关系定价法
关系定价法是一种有助于同顾客形成持久合作关系的定价方法，这种方法主要是根据企业与顾客的关系来确定产品的价格。用价格帮助企业与顾客建立关系的方式主要有两种：一是长期合同方式，二是多购优惠方式。金融产品的特点之一就是有助于企业与顾客建立长期的关系。而关系的建立对于交易的双方都有好处。对金融企业而言，企业可以降低对顾客进行信用评估的成本以及顾客故意违约的风险；而对于顾客而言，由于金融企业会把顾客的每一次购买行为看做是双方关系中的一部分，因此企业也会考虑为顾客提供更具竞争力的价格。
(1)长期合同。金融企业可以运用长期合同而使双方进入长期关系之中，或通过长期合同加强企业与顾客现有的关系。一般，企业会在长期合同中给出一个比较优惠的价格促使顾客的购买。在长期合同签订后，企业就可以将其他一些相关产品推荐给顾客。由于顾客已经与企业签订了长期合同，所以顾客则会较容易接受企业推荐的产品。如银行以一个较低的价格为房地产开发商提供一个长期贷款，同时要求房地产商将基本存款账户放入该行。银行还能获得该房产商开发楼盘的购买者，即为买房人提供按揭贷款。
长期合同的签订有利于企业与顾客产生更多的产品交易。由于每个交易都会提供顾客需求方面的信息，所以金融企业也就能更好地为顾客设计量身定制的产品。同时也会使顾客获益。此外，长期合同还会为企业带来稳定可观的收入，并提升顾客的转换成本，从而给竞争者造成了障碍。
(2)多购优惠。多购优惠即用优惠的手段诱使顾客购买两个或两个以上的产品。因此，这种方式要求几种相关产品的一次购买比所有产品单独购买之和要便宜。多购优惠的提供一方面是因为同时提供两种产品的成本将小于两种产品分别提供的成本。如同时开立存款账户和结算账户的成本小于两个
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