大客户的界定及其价值

基于不同角度，有多种界定和评价大客户的方法：1．从企业与客户的互动关系划分，根据科特勒对企业与客户之间5种不同程度的关系水平划分，来分析大客户与企业之间的关系。大客户处于的位置在左下角，即在企业客户中所占比例小、能给企业带来高边际利润的那部分客户。科特勒对客户关系的划分与帕雷托的80/20定律不谋而合，这也正解释了企业80％的利润来自于20％的客户这一经验规则。2．根据关系营销对客户忠诚度的划分，位于最顶层的“忠实客户”，他们愿意与企业建立并保持长期、稳定的关系，愿意为企业提供的产品和服务承担合适价格，并且还为企业的产品及服务做免费宣传。3．从客户的赢利性进行划分，位于左上方A处的客户能为企业带来高赢利，却只花费企业较低的服务成本。基于以上的分析，“大客户”是企业的伙伴型客户，是企业忠实的客户，是为企业创造80％利润的客户，是为企业带来高收益而企业只需支付低服务成本的客户，因为他们与企业建立的是长期的可盈利关系。这部分客户为企业节省了开发新顾客的成本、为企业带来了长期利润，并且帮助企业诱发潜在顾客。