To B/To G产品运营与推广的思考
做企业对企业（To B）和政府对企业（To G）品牌和产品推广已经有近十年的历史。在这段时间里，我们一直希望能够找到一种定义或者成熟的推广方式。然而，与对消费者的产品和一般的To B产品相比，To B/To G产品有着明显的区别，这也限制了它们的运营和推广。
最近的沟通中，我们发现面对的问题有很多共性。然而，在现有的搜索渠道中，很少有相关的整理和分享。因此，我们希望对这些问题进行梳理，并与更多人一起探讨。
To B/To G产品中的网络安全产品是政策主导和强制需求产生的产品，其特点是专业性强，对理解有一定门槛。与我们日常接触的产品不同，它们不容易理解，甚至不像OA系统、ERP系统等可以和我们的工作和生活快速对应起来。同时，它们所针对的市场也是专业的，需要专业人士去理解，对非专业人士来说理解起来有一定难度。在推广过程中，这些都是需要考虑的因素。
说完产品的行业属性和特点后，我想谈谈运营思路的理解。我将这类产品的运营分成了产品价值的解读与界定以及产品价值的传达两个部分。产品价值的解读包括产品的定位、理念、功能、实现和基础资质等方面。这部分的解读需要与产品经理和整个团队达成一致，是对内部的产品价值解读。
换句话说，整个产品团队打算打造一个什么样的产品？预计谁来使用？解决什么问题？需要包含哪些功能来解决这些问题？用什么技术手段来实现这些功能？产品需要取得哪些资质才能在市场上销售？这些问题必须在内部达成共识，否则无法输出有价值的信息，也就失去了作为商品的价值。这些解读将以文字形式固化下来，后续将加工成一系列的推广素材和销售工具，成为整个产品运营和推广的核心素材。
有了这些固化下来的东西，我们明确了产品要卖给谁，在什么场景下解决哪些问题。这些都是产品的价值。我们需要将这些价值传达给谁，从而产生收益并实现产品的价值呢？由于To B/To G产品的特点是特定的市场和特定的人群，还具有决策周期长、决策链复杂等特点，传达价值的对象也相应发生变化。
首先，To B的销售行为基本上都需要销售参与其中，所以销售必须是第一位的价值传达对象，这与To C产品有很大的差异。目前几乎所有的运营中都很少提到对销售的价值传达，可能是因为这部分是由公司制度和分工来约束的。但是在多产品线并行的公司内部生态环境下，对于产品来说，向销售进行价值传达是非常重要的。
我认为应该将销售列为第一位的价值传达对象。如果销售是行业内的老销售，可以通过对行业的了解来帮助产品更详细地界定针对的客户和场景。如果销售是行业内的新销售，由于行业和产品的理解门槛，就更需要对其进行基本的产品介绍和解读，否则销售根本无从谈起。
第二位需要传达对象是售前。与销售类似，售前需要在销售过程中根据客户的实际环境提供相应的解决方案。为此，需要充分了解客户环境和产品应用环境，才能帮助销售达成最终的交易。因此，售前的价值输出与销售同样重要，只是在输出内容上有所侧重。
第三位的传达对象是我们的潜在用户。由于产品销售基本上都与销售直接相关，因此在向潜在用户传达价值时，我们需要将整个销售过程分为横向和纵向两个方向。横向包括了解、试用、测评、购买、实施和售后等环节；纵向包括了决策者、使用者和采购执行者等不同的决策对象。通过综合考虑横向和纵向的交叉对应，我们可以理清需要传达的价值，并选择适当的载体和渠道。
最后的传达对象是公众。由于产品的理解门槛和专业知识要求，此时针对公众的宣传更偏向于品牌和公司形象的传达。当公众遇到这类领域的话题时，可以联系到我们的品牌，这已经是很成功的传达了。
以上是对To B/To G产品的运营粗略分类的初步展开。后续将对不同对象的价值传达内容、载体和原则等进行详细展开。
以上是我个人的见解，可能有一些偏颇。希望有类似经历的同行能够进行探讨，以便对这类行业和产品有更深入的理解，并纠正我的偏见和错误。
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