这次我从三亚凤凰机场回来的经历让我深思，对于一个刚毕业的大学生来说，这个故事很容易理解。简单来说，我花了1980元购买了一张机场VIP黑卡，但后来发现这实际上是一个非常巧妙的产品运营策略。黑卡会员享有许多特权，包括免除机建费、免费使用贵宾休息厅、快速安检通道（仅限头等舱）以及优先选择座位等等。听起来很不错，对吧？但是当我把整个过程和策略解析给你听完后，你会发现，学习产品和运营，还是需要在生活中观察并吸取灵感。

事情是这样的，我乘坐早上9点半的飞机，因为在三亚免税店购物，所以我需要先去机场提货。由于我以前没有经历过在三亚凤凰机场的流程，所以提前到了一段时间，目的是为了留出充足的时间。到达机场后，我发现排队托运行李的人排了两条长队。如果按照正常的排队速度，估计至少需要半个小时以上的时间。考虑到时间紧迫以及对提货流程的不确定性，我们开始感到焦急。这时，一个穿着制服的女士走过来询问我们是否需要快速安检通道。听到这个消息，我们当然希望能够有所帮助，所以立刻表示需要。接下来，女士告诉我们他们提供机场VIP服务，包括快速安检以及免除机建费。此外，还可以选择前排座位，并在安检后免费使用贵宾休息厅。为了避嫌，我就不说是哪家公司了，只是纯粹分享一下我的经历。听到这么好的消息，我们自然想要了解更多。女士继续解释说，VIP会员费是1980元，可以免除40次机票的机建费。这个会员资格是永久有效的，一年内可以无限次使用机场快速安检通道，并享受50次头等舱贵宾厅的免费使用。但是有一个前提条件，就是必须通过他们的微信小程序订购机票。女士进一步补充说，他们的机票价格与官网以及第三方平台是一样的，有些甚至更便宜。后来，我实际打开对比了一下，发现她说的没有错。左边是微信小程序，右边是第三方OTA平台。由于时间紧迫并急于过安检去提货，再加上每年我和另外一个人都会乘坐飞机十几次，所以我们决定办理会员。如果仔细观察，你会发现，虽然会员享有许多特权，但实际上真正能够享受到的只有前排座位选择、快速安检和贵宾休息厅。所谓的免除机建费实际上就是将你的钱预存进去，以后购买机票时进行抵扣。40次机建费总计2000元，而实际预存只需1980元。如果非要说有优惠的话，实际上只是节省了20元。

这个产品的狡猾之处在于，机建费（其实是你的钱）是长期有效的，而贵宾厅的使用则有次数限制和有效期。这样既保证了你的权益，又让他们的服务有了期限。20元加上一堆特权，撬动了近2000元的消费，而且服务是在较长时间内提供的，这个策略非常巧妙。在整个过程中，我不仅关注了他们的公众号，还成为了他们微信小程序的用户。办理完毕后，女士热情地带我们去办理了快速值机、托运行李和选择座位，我们选择了靠窗的前排座位。大概是头等舱之后的三排，这要比坐在机翼和后排位置要好很多。完成值机后，女士又带我们去了快速安检通道，人很少，与正常流程相比，至少节省了40分钟的时间。临走前，女士还加了我的微信，说以后如果有任何问题都可以联系她，他们在全国的许多机场都有工作人员。就这样，我成为了他们的VIP黑卡会员。

回顾这次经历，我为什么说这是一个巧妙的产品运营策略呢？主要有三点。首先，它充分挖掘了场景需求，锁定了用户的痛点。之前提到，制服女士驻扎在机场值机点，通常会询问正在排队等待托运行李的旅客。因为大多数人在到机场之前对排队情况并不了解，所以很可能需要等待一段时间。尽管有加急通道，但它只适用于即将关闭值机的航班旅客。对于像我这样非常注重时间的人来说，快速安检成为了刚需。通常只要有这个选项，我都会选择使用快速安检通道。因此，针对急迫型旅客、时间敏感型旅客、带家人旅行的旅客以及经常出行的旅客，特定场景下的用户需求非常明确、具体、痛点强烈且性价比合理，这是促使这项服务推广的核心因素之一。

其次，这个产品的设计非常巧妙，提供了差异化的会员服务。为什么说它的设计巧妙呢？首先，花1980元购买的是40次机建费全免的权益，感觉上你赚到了便宜。但实际上，你花的是自己的钱，便宜只是20元。此外，一次性支出和分次支出在资金利用率上是不一样的。这家服务公司一次性聚拢了大量远期产生的费用，他们在全国的许多机场都设有服务点，数量可观。尽管钱仍然属于你，但它已经失去了流动性。之前我提到过，抵扣机建费必须通过他们的小程序完成机票预订。假设一年乘坐飞机10次，相当于需要4年的时间才能消耗完预存的机建费。幸运的是，这个预存没有时间限制。

最后，这个产品的推广运营非常成功。通过这次经历，我不仅关注了他们的公众号，还成为了他们微信小程序的用户。他们的工作人员在全国的许多机场都有驻扎，这种覆盖面非常广。他们巧妙地利用了场景需求，差异化的会员服务以及对用户的关注和沟通，成功地吸引了我成为他们的VIP黑卡会员。

以上就是我对这个故事的改写和总结。通过这次改写，我希望能够让一个20岁左右的大学毕业生能够更好地理解其中的含义。

但是，这个机票交易策略确实对渠道方来说非常厉害。它实际上相当于使用你的钱来为他们办事。因为一旦他们拥有了稳定的客户来源，他们就可以利用这个优势去谈判渠道合作或者获得更低的折扣，从而获得更多的筹码。此外，附带的前排选座、快速安检和贵宾休息厅的成本并不高。

在同一架飞机上，靠前的经济舱座位的票价通常会稍微贵一些。因此，不同票价的座位也是不同的。对于前排选座，这家服务公司可以与航空公司进行协商，例如为会员预留有限的座位。如果有座位，会员可以选择，如果没有，就无法选择。快速安检通道的成本更低，因为对机场来说，增加这个通道的成本几乎为零，反而还能增加收入。因为服务公司肯定需要花钱购买这个特权。然而，如果会员很多，这可能会对正常的头等舱和商务舱用户产生一定的影响。毕竟，拥有这个黑卡VIP会员资格的人只是少数，所以这是有一定概率的。此外，贵宾休息厅也是如此。我办理卡后立即体验了一次，持卡人可以进入贵宾休息厅，享受餐饮、饮料和小吃，并且还有按摩椅。根据会员权益说明，其他机场还提供了专门的登机通道。贵宾厅的用户可以直接乘坐头等舱专车，然后优先登机。我留意了机场的餐饮，人均消费约为50元，如果在贵宾厅用餐，相当于省下了这笔钱。而且说实话，贵宾厅的体验和舒适度远远超过外面。然而，并不是每个会员都会使用贵宾厅。例如，如果到机场的时间比较晚，或者恰好赶上快速登机，就可能没有时间使用贵宾厅。因此，这部分成本并不高。当我进入贵宾休息厅时，工作人员使用我的卡进行登记，估计是事后根据实际使用量进行统一结算。因此，这个会员产品的设计相当巧妙，突出了差异化服务，从用户的感受来看是很不错的。然而，除了机建费减免外，其他权益都只有一年的有效期。因此，假设一年坐10次飞机，使用快速安检通道10次，每次节省半小时，那就能节约300分钟（5个小时）的排队等待时间。如果能选到前排座位，每次上下飞机至少能节省15分钟，一年下来就能累积节约150分钟（2.5小时）。这7.5小时的时间可以用来做很多事情，产生的价值显然要远远超过会员费。此外，贵宾休息厅提供舒适宁静的环境，可以提高办事和写文章的效率。毕竟，如果购买头等舱或商务舱的机票，单张机票的差价可能超过会员费。当然，有人可能会说，头等舱的价格主要体现在机上服务。这一点没错。但对于短途飞行来说，这个会员服务的性价比还是相当高的。对我来说，花这个钱主要是看重能够节省时间，减少麻烦，这就是服务的价值。

另外，运营流程也非常精细化，包括获客、转化和建立私域流量。前面已经提到，销售人员的话术非常讲究。首先，他们非常直接地询问是否需要快速安检通道，直击用户的痛点，完成获客。其次，他们提供一系列会员权益，并通过密集的销售话术来消除用户的顾虑，从而完成转化。同时，他们通过公众号和小程序的注册来增加粉丝数量。最后，他们不仅帮忙提行李，回答各种问题，还护送我们到安检口，并提供微信，从而建立自己的私域流量。从获客到转化再到建立私域流量，整个过程不到10分钟。这个运营效率真的很高！

最后，关于会员产品的定义，很多互联网平台都在尝试，但真正做得好的并不多，有些甚至亏本。根据上面的案例，我认为这家公司的整体运营状况不错。我特意查了一下，这家公司成立于2008年，根据阅读量预估，他们的公众号粉丝至少有50万以上。会员数至少也有30万以上。公司总共有400多名员工，遍布全国各个机场，基本上覆盖了一线城市。他们的核心优势在于锁定了会员，然后利用这个优势与航空公司谈判渠道价，通过专属订票渠道赚取机票差价。然后，他们与机场合作，实现快速安检和贵宾休息厅的使用，支付一定的服务费。我还特意了解了一下，现在机场的贵宾休息厅一般分为三种类型：第一种是机场自营的，通常只有大型机场才有；第二种是航空公司自营的，如南航和海航，通常只有大型航空公司有这个能力；第三种是银行或第三方机构自营的，如中信银行和招商银行的会员中心等。不得不说，他们对资源的利用和整合，以及会员产品和模式的设计，有一套自己的方法。虽然可以说是一种套路，但确实也是一种实力。回过头来说，赚钱的产品哪有没有套路的呢？只要套路少一些，多提供一些用户价值，真诚一些，让用户真正感受到价值，那就是好的产品。我真诚地推荐产品经理们多观察、多思考生活中的事物。很多现成的案例和高手就在身边，产品无处不在！