首先要说明的是，我对于“下沉市场”这个概念并不太喜欢。我认为这个词有点傲慢，而这种傲慢可能会让人们错过机会。我更倾向于用“大众市场”来称呼非一二线城市的市场，因为这些地方才真正代表了中国的大多数人口。需要注意的是，以下内容主要基于我对C县的了解和经验。虽然根据读者的反馈，C县的情况在全国范围内比较有代表性，但如果在其他地方，还是建议在下结论之前实地考察，不过分析方法可以进行参考。大众市场的概况可以通过两张简单的图来说明。先看图1。作为一个产品经理，通过对线上线下多个行业的经验总结，我试图从更抽象的角度来看待问题，以便快速找到影响生意的核心因素。在我的认知中，直接面向用户的商业模式中，所有的机会都源于“人”。而其中最重要的基础元素有两个：人口流动（数量）和人口结构（比例）。正是这两个元素的不同组合，塑造了多种多样的社会生态，也孕育了各种商业机会。图1展示了我之前提到的C县的现状。首先，人口没有流入。这导致了两个现象：熟人社会和存量市场。熟人社会的特点会对商业模式产生巨大的影响，其中包括注重人际关系、信息传播快、认知迭代慢、容易建立内部信任以及抵触外来事物等。而存量市场则意味着竞争激烈。其次，虽然新生儿可能会带来一些机会，但仍受制于上述两个现象。具体的情况我将在接下来详细讲述。接下来看图2（画像只是描述人群特征，没有贬义）。这些是C县用户比较集中的一些特征。其中一些与熟人社会密切相关，比如追求面子、喜欢交流、在社群内部建立互信、对外部事物持怀疑态度等。还有一些与存量市场相关，比如价格敏感、喜欢追求便宜、享受即时满足等。当然，也不能排除还有其他特征我尚未发现，但以上这些已经对大多数商业模式产生了影响。因此，对于一个大众市场来说，通过图1、图2以及当地收入相关的经济指标，我们可以得到一个大致的概况。在这个基础上，我将讲述各个行业的现状以及我认为有潜力的机会。首先是零售业，这也是我自己从事的行业。零售业是一个受存量市场严重扭曲的领域。在本来规模有限的情况下，销售渠道除了传统的门店和电商平台，还有一个强大的力量，那就是代购。这里的代购不是指纯粹在线上活动的微商，而是通过熟人或者建立信任关系的人进行代购。举个例子，前段时间抖音上火了一个网红衣架，我看到C县的姑娘们也有提到或购买，于是我问她们是不是在抖音上看到的，她们告诉我是在当地鞋店看到的。通过她们的微信，我了解到这个衣架是当地鞋店老板在抖音上看到的，然后在会员群里卖。因为姑娘们在这家鞋店买过鞋，对老板有一定的信任，所以当看到感兴趣的产品时，她们也会购买。这种特殊的渠道正是基于熟人社会的特点才能存在。你看，卖鞋的竟然会抢走一部分卖百货的市场，这真是出乎意料。因此，在存量市场中，商家都面临着激烈的竞争环境。对于标准化产品来说，门槛很低，商家只能通过价格战来争夺顾客，否则生意就会被抢走（这种四处打折的竞争环境也培养了用户追求便宜的特点）。因此，只有经营成本具备极大优势的商家，才能在本来就利润微薄的情况下勉强赚取一些利润。比如在C县，有一家经营进口美妆产品的店，在开业的第一个月销售额接近30万，一度成为行业中的佼佼者；但半年后，月销售额降至15万。为什么会出现这样的情况呢？因为其他渠道也开始销售这家店独有的产品，并通过成本优势将价格压得更低，抢占了一部分市场份额。不过，从这个例子中我们也可以看到一些机会。这些机会来自供给端，有两种可能性：一是商家具备足够的能力或资源来垄断当地的某些优质供给；二是具备强大的持续上新能力。第一种不用多说，垄断是赚钱的最好方式。第二种本质上是在存量市场中寻找可以做增量的品类。当然，这里的“增量”更接近于对现有产品的迭代升级，毕竟人口数量是有限的，总需求量是不会变的，因此这个难度也非常大。如果要举例具体的商业模式，我个人比较看好以下几种形式：

精品水果店、大牌服装尾货折扣店、超低价仓储式卖场，这些商铺类型对于想要创业的大学毕业生来说，可能并不容易理解其含义。对于那些自己有商铺，家人能帮忙，并且可以与其他竞争者进行价格竞争的家族创业者来说，这些商铺类型并不适用。然而，对于母婴用品这一特定的细分市场而言，要特别注意的是，如果有地方连锁品牌存在，最好不要进入。母婴用品是一种极其需要信任的产品，往往代代相传，除非是当地有较大影响力的人，否则开设这样的店铺会面临惨淡的结果。需要补充的一点是，每个商家对于赚钱的预期是不同的。如果只是想赚取与当地平均工资相当或稍高一点的收入，那么相对来说并不太困难，也不需要太过关注我提到的这些挑战。但是，如果想要赚取3-5倍甚至更多的收入，建议仔细分析后再做决定。这个原则同样适用于其他行业，下面不再赘述。

餐饮业是一个人人都有开店梦想的行业。大众市场可以说是中华饮食文化积淀最纯粹的地方，因此在这里经营餐饮业务时，需要非常注重品类的选择（没有人口流入，没有文化稀释）。中餐就不多说了，各地风俗差异太大，没有太多参考价值。但是火锅这种持续受欢迎的品类，经过了充分的市场教育，应该还是有一些机会的。比如C县特别流行的自助回转式小火锅，价格只要19.9元/位，时尚又实惠，我看到的几家店生意都很不错（不过总觉得这个定价太低，不太赚钱）。除了火锅，还有其他品类也值得关注。上一篇文章提到的正新鸡排和蜜雪冰城是非常强大的连锁品牌，尽管它们的覆盖面广且深入，但我仍然认为市场的上限还远未触及。以C县为例，蜜雪冰城已经有5、6家店铺，按理说已经相当密集了，但其他茶饮品牌的生意仍然非常不错。正新鸡排也是如此。在他们最火爆的店铺旁边，最近新开了一家即食烤鱼店，我每次经过都看到排队的人。对于这种品类，我自己会将它们归类为休闲餐饮，例如去年在北京非常流行的杯装冷串串、拿着吃的锅包肉，以及各种锅盔等等。既然是休闲餐饮，那么用户的使用场景非常明确：这些产品是闲逛时的最佳伴侣。而大众市场的用户最不缺的就是时间。因此，只要这些产品能够满足方便携带、快速加工且价格不贵等要素，我相信它们仍然有很大的增长空间。另外一个有潜力的品类是精品面包房。尽管面包是从外国引进的，但已经流行了很多年，因此用户对于面包有着坚实的认知基础。我还记得巴黎贝甜和面包新语刚进入北京时，吸引了所有年轻用户，真的是完胜当时的本地老大味多美和好利来。就像上一篇文章提到的，在C县也有一家生意火爆的面包房，销售额一直非常稳定，这证明了这是一次成功的消费升级。相反地，咖啡的情况却不同。咖啡进入中国的时间相对较晚，最初普及的并不是作为日常饮料，而是依靠星巴克倡导的“第三空间”概念。这就带来了一个严重的问题：由于经济发展水平的限制，大多数大众市场并不需要商务洽谈或办公场所这样的“第三空间”。例如，在C县，当我需要找一个类似的地方用电脑写东西时，我跑遍整个城市也找不到，最后只能在酒店房间里工作。因此，想要在大众市场渗透咖啡，需要像瑞幸一样将其定位为日常饮料，并进一步降低价格，才有可能立足。所以，个人观点是要三思而后行，开咖啡店并不容易（情怀党或有钱人请忽略）。另外，还有一个品类值得考虑，那就是披萨。作为一种在国内引入多年的西式快餐产品，用户已经对其有了充分的认知。如果能提供平价产品和时尚设计，理论上在大众市场推广应该不是太大的问题。为什么汉堡不行呢？因为华莱士有全国1.4万家门店，德克士有2500家门店，这两个品牌已经占据了绝对优势。在选择品类时，不要充当教育者（很容易成为先烈），也不要只是跟风（费半天劲却不挣钱），要顺势而为。

美业是我个人对于大众市场最看好的行业。美甲、美睫和美容这三类形态在C县随处可见，充分说明了有大量空闲时间的年轻女孩和中年贵妇对于美丽的追求有多么热衷（在熟人社会中，面子是非常重要的）。我偷偷分享一个数据：C县最大商场里的一家美容店，每个月的全部运营成本是6万元，而月销售额长期维持在14-15万元之间，净利润约为8-9万元。在C县这样的地方，一年净赚70-80万元是非常可观的。用两个字来形容：牛逼！当然，美容这个品类也有一些强大的连锁品牌，比如樊文花，全国已经有近4000家店铺。但与餐饮业不同的是，美业最大的优势在于，有各种各样的切入点可以利用（感谢女性朋友们），因此还有很大的发展空间可以挖掘。再举个例子，诗碧曼这个品牌专注于白发变黑这一小事，现在全国已经有1500家店铺。另外，我非常看好防脱发或促生发等与美业相关的产品，因为它们极其影响形象，绝对是非常强烈的需求，而目前市场上没有太多好的品牌在做这个领域，有兴趣的人可以借鉴美容行业的做法。不过话又说回来，做美业也有一些需要注意的地方。像美甲和美睫这种高度依赖技师的品类，很容易出现技师流失的现象。因此，最好的做法是让品牌方建立标准化的技师评估体系，直接将技师等级告知用户，通过锁定用户的认知来间接约束技师。

这是一个理想化的解决方案，需要大量的资金才能实现，一般商家可能不太适合考虑，但对于有超强融资能力的创业者和有资源的风险投资者来说，这是一个非常适合的机会。在美容和防脱发等产品为主导的行业中，相对来说更容易一些。

教育业是一个我个人没有过多研究的行业，所以就不多谈了，以免给大家带来误导。但考虑到新生儿市场仍在持续增长，我相信在这个领域肯定存在很多机会。唯一需要注意的是，产品的类型和定价务必要符合当地教育和收入水平，才有可能被接受。我之前听朋友说，在一些县、乡的教育品牌中，有一项价格很低的业务非常受欢迎：陪写作业。是的，就是专门帮助孩子将作业写完而已。这其实是有道理的，因为在教育基础相对较弱的地方，能够专心完成作业可能并不容易。

娱乐业是一个非常适合的行业，因为用户在娱乐方面有很多时间。我永远不会忘记在C县的游戏机厅，用户需要排队才能使用游戏机的热闹场景。此外，那些受制于一二线城市昂贵地租而难以发展的品类，其实非常适合在大众市场中经营。但这个行业通常利润相对较高，所以最好留给有本地资源的加盟商或代理商来经营，否则后果可能不堪设想。

在线教育肯定会有需求，虽然我对此并没有进行深入研究，所以也不多做评论。但那些能打发时间并带有娱乐属性的产品，确实容易受到欢迎。快手的火爆就是一个最好的例子。我在C县时经常刷快手的同城版块，看到一些感兴趣的东西就直接去找，实地打卡后总有一种莫名的满足感。再比如今年开始走红的伊对，将著名相亲节目《非诚勿扰》搬到了线上，不仅好玩，而且还能赚钱，用户和平台都很满意。我觉得这套逻辑应该还可以应用到其他一些模式上，有资源的团队可以抓紧机会。

对于分销类的产品来说，不要只局限于熟人社交圈，因为大家都互相认识，谁也不好意思把对方当作下线来剥削。

总结一下上述行业的特征和机会点，这些都是从图1和图2中衍生出来的。其他未提及的商业模式，也可以用类似的方法进行分析，理论上能够大幅提高选择正确方向的几率。最后，我再总结一些与用户相关的要点，这些是在大众市场寻找机会的人都需要注意的：

1. 用户希望体验与一二线城市相同的网红产品或高品质服务，尽管生活满意度较高，但仍渴望消费升级；

2. 用户喜欢即时满足，并推崇简单粗暴的营销方式，因为存量市场的激烈竞争已经让人们习惯了这种方式；

3. 在用户的消费心智中，价格是最重要的，其次是样式、品牌和质量。在与收入相匹配的前提下，努力成为全城最优质的产品；

4. 快速建立与用户的信任关系，融入当地环境是所有生意的基础。比如上篇文章提到的潮衣库，在开业前就不断在快手上刷视频，我总觉得他们预热这么久，我得去看看，否则就会被认为是过时的；

5. 无论做什么，都要与当地用户的认知阶段相匹配。熟人社交圈极大地限制了认知升级的速度，例如与审美相关的事物或对教育重视程度的差异。

祝愿每位读到这篇文章的朋友都能在大众市场中获得成功。