以入站营销为核心，撬动To B业务增长新杠杆

原创 2024-06-20 17:50:27 · Daiven

To B企业的销售艺术正在经历一场深刻的变革。

传统的营销模式已逐渐失效，企业需要寻找新的营销策略来吸引客户并推动业务增长。Outbound marketing（出站营销）作为一种传统的营销方式，虽然在过去发挥了重要作用，但在数字化时代，其局限性也日益明显。

数字化加速的背景下，传统的To B软件销售模式正在悄悄发生改变。企业的决策链条变得更短，IT部门的角色日益重要，据调查数据显示，超过60%的企业在软件采购决策中依赖IT部门的评估，这表明传统的销售方法已经显得力不从心。过去冗长的审批流程被更高效的决策方式取代，IT部门从被动的执行者转变为关键的决策者，可以对产品进行专业评估并影响最终选择。

同时，产品的口碑和网络评价也逐渐成为用户决策的重要依据，传统的参数优势不再是唯一考量。因此，To B软件公司纷纷转向定制化销售策略，通过新媒体"内容”平台与IT部门直接互动，优化产品营销方式来适应新的环境。

Inbound Marketing的崛起

过去互联网不发达的时候，企业不可能被动等待顾客上门，而必须比竞争对手更具声势和侵略性，来吸引注意力。随着报纸、广播和电视等大众媒体的出现，竞争的焦点从市场上的直接争夺转向通过广告在媒体上争夺客户。

随着互联网技术的不断发展，消费者可以轻松的了解任何信息、比较各种优惠并研究他们的购买情况。公司不再单纯依靠传统的Outbound销售策略，而是转向Inbound Marketing（入站营销），通过内容营销和数字化平台吸引客户。

新媒体的兴起为企业提供了新的营销赛道和机会。社交媒体、博客、视频等平台的出现，也改变了消费者获取信息的方式和行为习惯。

Inbound Marketing强调通过提供有价值的内容来吸引客户，并建立长期的关系。这种方式更符合消费者的需求和偏好，能够有效提高品牌知名度和客户忠诚度。许多To B软件公司已经意识到“内容”的重要性，并通过积极运用“内容”营销策略取得了显著的业绩增长。

内容驱动的营销策略

To B企业将每个销售人员视为行走的电视台，利用社交媒体等平台进行产品展示和客户裂变。同时，借助新媒体KOL的影响力，扩大品牌曝光度，提升品牌形象。客户现在更倾向于通过行业网站、社交媒体等渠道主动寻找信息，而不是等待被销售人员联系。这促使企业采用更加个性化和对话式的营销方法，以适应新的购买行为模式。

生意表达是入站营销的核心之一。通过发布有价值、有吸引力的内容，TO B企业能够吸引潜在客户的注意力，并建立起信任和专业形象。TO B企业可以通过业务知识、常见问题、案例等形式，提供有关产品和服务的专业知识和使用指南，满足潜在客户找信息的需求。通过生意表达与潜在客户建立链接，TO B企业可以积累大量的种子用户，由负责线索管理的SDR培育孵化转化潜在线索，并进一步进行后续的营销活动。