从线索的生命周期不同阶段来看,一条线索到成交要经历好几个步骤。

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Lead To Deal(从引导到成交)客户生命周期“市场动作”解析

原创 Aler 营销枢纽 1年前
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获取线索仅仅是To B获客的第一步,线索距离订单(成交客户)还远得很。


从线索的生命周期不同阶段来看,一条线索到成交要经历好几个步骤。

Reach- ACT-Convert-Engage

触达 -  激活 -  转化   -  成交

Reach- ACT 可以理解为线索获取的阶段,潜在客户来源于市场部门对于目标客户画像的分析,在潜在用户活跃的场景内活跃,把产品、服务、案例、知识等对客户有价值的东西包装制作成内容,用内容触达、吸引潜在客户。


潜在客户通过市场部布局的各个触点,如:搜索引擎、社交媒体、新闻、电子邮件、800/400电话、线下活动、甚至登门拜访等主动接触企业,在不同形态的官网(具体指网站、H5、小程序、APP等)具体着陆页面(Landing Page)注册或留资成为MQL线索。

在获取线索之后的Convert-Engage阶段,需要前后兼顾,既要为线索获取时候的付出成本提供计算数据,还要将线索孵化成SQL给到销售,这个线索孵化的工作由SDR完成。


SDR隶属于市场部,它的价值是让线索发展成为SQL,再详细点解释就是在线索池中找到有需求的线索,整合信息后通过系统划转发给销售。


SDR挖掘需求除了依靠电话量,更有效的就是精细化。


而精细化的策略就依赖于客户的实际情况去挖掘开发。

而在Convert-Engage的后半段,销售为主力带领各团队配合将SQL发展为成交客户。


按图索骥,基于已成交客户的行业在线索池里找到同类线索,定点去挖掘。


当然在挖掘之前,你需要准备市场内容、售前解决方案、客户成功案例等相关资料。



LTD(lead to deal)从引导到成交思想,强调把生意表达做成数字内容,通过数字化官网的CMS分发到各流量平台,触达、吸引潜在客户,客户感兴趣后,成为官网注册或留资的入站(ibound)客户。


根据用户标签规则把有效数据同步到CRM系统,形成潜在客户的商机列表,开始进入商机培育阶段。


在此阶段SDR与客户之间频繁通过微信、邮件、短信、电话、社交平台私信等方式互动,通过用户标签把成熟商机筛选出来MQL,进入实质的销售环节,最终形成销售转化。

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