销售培训公式_思维框架
本业务知识是Hupspot的《销售加速公式》一书中关于销售培训的部分内容,包括科学定义销售方法论,根据销售流程制定培训课程,提升培训效果的可预测性等。
Hupspot的销售培训公式_思维框架
1/定义销售方法论
1)买方流程
——想要解决问题
——理解问题
——寻找可能的解决方案
——列出潜在方案清单
——考察清单
1.优先选择某个方案
2.做roi分析
2)销售流程
——从买方流程开始设计
增加客户需求处在销售流程中的概率
帮助销售团队加速/简化买方流程
——为客户的购买流程提供各种对应的支持,与客户保持一致
——销售流程的各个环节最好能够被监测
3)评估矩阵
——Budget——预算
——Authority——权限
——Need——需求
——Time——时间
2/围绕销售方法论制定培训课程
1)Hubspot的培训课程示例
——客户画像
——买方流程
——销售流程
——评估矩阵
——识别商机
——建立联系
——发掘需求
——产品展示
——谈判技巧
——培训认证
2)找出某个环节特别强大的人
——邀请他讲解该部分内容
——整体即销售冠军的培训
3/提升销售培训效果的可预测性
1)师徒制的缺点
——销冠不是每个能力都强大
——能力不匹配就会导致受限
——徒弟会干扰师傅的工作
——不好量化评估“以老带新”的培训成果
——不好跟踪培训的过程以优化
2)考试——事实信息——产品知识
3)认证
——定性信息——销售流程特定阶段的能力
——通过认证使得所有的结果能被量化
——角色扮演
1.评估人员不能是对应的招聘经理
2.理想的是培训师
3.招聘经理需要帮助成员高分通过
4/不断迭代销售流程
1)6个月之后的反馈表
——新员工填写
——哪些内容是最有帮助的
——哪些内容是最没有帮助的
——按最有帮助到最没有帮助排序
——了解是否遗漏
2)培训得分与销售绩效之间的相关性分析
——高分绩效高,低分绩效低
——认证是否能预测新员工后来的成功
——如果不是需要反思培训是否正确
——相关性分析让培训公式不断迭代
——在能够对销售成功产生重大影响的方面加大投入
3)相应改变销售团队的行为
——业务发展培训迭代
5/打造受买方信任的好销售
1)成为顾问
——让销售员体验潜在客户的日常工作
1.他们每天的工作什么
2.这项工作容易吗
3.有什么困难
4.压力来自哪里
5.这些人想做什么
6.他们的老板想要他们做什么
7.怎么衡量成功与否
——让销售通过社交媒体建立个人品牌
2)成为专家
——行业知识的专家
——管理流程的专家
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