销售线索的运营及培育_思维框架
根据不同的客户类型,线索的运营培育策略不一样,针对少数的KA客户及行业客户,可以使用ABM的策略,对数量众多的其他线索,则需要配合营销自动化MA技术及产品。
线索的培育,不管是哪个阶段,尤其是创业阶段,需要销售、市场、客户成功三个部门对齐目标。
来自Hupspot的研究表明,市场部门与销售部门如果良好配合,则有望提升公司整体销售额20%。
从市场部门转交销售线索给销售部门,或者不同阶段线索升级,需要有科学的策略,有多种判断客户需求的模型。
销售线索的运营及培育_思维框架
1、根据客户类型,确定不同的运营策略
1)利用MA,实现精准自动化
2)针对少数KA,使用ABM策略
3)创业阶段,销售、市场、客户成功配合对齐
2、科学制定转出规则
1)满足一定的质量分转出
——BANT等模型
2)转入根据行业、地区、直销与渠道等综合规则承接
3)分配SLA(Serice-Level Agreement 服务等级协议)
3、持续孵化低质量线索
1)低质量线索的原因
——企业内因
1-未明确目标客户画像
2-片面追求销售过程KPI,导致outbound无效线索太多
3-未能有效跟客户建立起沟通
——客户外因
1-客户对企业的认知不够深
2-客户目前缺少资金
3-客户的岗位没有足够的决策权
4-客户目前正在用竞品的产品,而且段时间内无法切换
2)低质量线索完全有可能成长
——符合目标客户画像特征
——有效触达,教育客户
——客户采购需求提升
3)低质量线索流向
——非目标客户
剔除
完善目标客户开发意识
——目标客户
低质量
1-退回市场孵化
2-退回要求时间限制
高质量被误判或无法有效触达
1-销售孵化
4)孵化培育线索的主要方法
——内容营销
——社群营销
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