B2B内容营销的有效形式与推荐策略
在内容营销中,我们需要明确营销内容与内容营销的区别。内容营销需要服务于业务,以盈利为目标,通过友好的互动方式,引导用户不断深入购买旅程直至成交,为企业带来利润。因此,我们对内容营销有以下三点要求:
- 有明确的CTA,能引导用户进行下一步行为;
- 统一的线索池,能明确用户所处生命旅程;
- 有实际的获客、转化效果,且结果可衡量。
在数字时代,内容形式已经不再局限于图文二字了。在线视频、网站内容、社交内容、在线会议、demos展示、案例研究等等,都是现在B2B领域常用的内容形式。但是,我们不能不分内容形式、不辨别用户需求就给用户推送内容。与B2C消费者不同,C端消费多是客单价小,这个东西刚好需要,加入购物车,买单,即可,有时候甚至不需要超过一分钟。但是B2B的采购决策是企业行为,从他了解到我有需求、到了解产品、比较竞品、对比分析、是否有资金、使用人员、时间节点是否合适,意味着B2B的采购流程就是会比较长,也就是以上提到的用户所处的购买旅程更长。
因此,在不同阶段,我们需要用不同的内容形式来推进B2B用户向下一旅程转化。具体而言:
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早期意向阶段,需要用内容来说服买家来了解自己。这个阶段的用户并不知道你是谁。所以内容需要吸引用户注意力,说服他们愿意来了解你。在这个阶段,浅显易懂的科普图文是一种更好的表达方式,因为这样的内容不会涉及到行业深层次的思考,也相对于单纯的白皮书这类产品更加有趣,也能够快速的抓住粉丝,形成一个大的流量池。
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中期考虑阶段,需要用内容让用户知道你是谁。这个阶段的用户本身对你已经有一定的印象,但是不知道你是谁,或者你是否专业。所以内容需要深入介绍问题解决方法,回答用户的问题,并尽可能的通过这些回答,展现你的专业度。而在这个过程中,可以适当提到如何通过你的产品帮用户解决问题。为用户提供行业内的白皮书,或者其他的解决方案类型的内容是再适合不过的。
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最后决策阶段,用内容打消对产品的疑虑。这个阶段的用户已经对产品足够感兴趣,所以这时是销售宣传的最好时机。这阶段的内容可以针对性的介绍产品,来打消他们对产品的疑虑。而这个阶段,案例是最好说服用户购买我方服务或者产品。因为案例分析如白皮书一样,提供专业知识的同时又真实我方的专业性,当然不同的是案例分析给到B2B企业对我们的信赖感,从而打消顾客的疑虑。
因此,在内容营销中,我们需要根据用户所处的购买旅程,选择合适的内容形式,以达到更好的营销效果。
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