B2B营销策略:如何精准获客
在营销策略中,目标用户的特征确认和信息获取是连接销售目标与营销活动最核心的步骤。为了获得对潜在目标用户的深入洞察,需要根据数据选择和识别关键用户。具体而言,需要完成以下四步:
一、明确目标用户:确认用户优先级。在定义目标用户时,需要思考过去最好的销售业绩来源、哪种用户对公司来说最具盈利潜力、应该排除哪些特征的用户、当前与哪些子行业合作、哪些特征最能预示销售的成功、哪些因素与产品最为契合、哪些类型的用户最利于发挥自己的独特优势、在哪些用户中已经占有优势、哪些用户最具价值(包括战略价值)。
二、确定能够影响采购决策的角色或部门。目标客户营销的对象,并不是公司,而是其中涉及的人。需要确定应该关注目标公司里的哪些人,要知道谁是这家公司的决策者和影响者。需要确认采购决策链上的核心职位,建立职位标准化标签,并通过行为解构,形成完整的用户画像,明确职位信息。
三、洞察公司和决策人两个维度的内容需求。可以通过从一组已经确定的目标用户名单开始,收集更多关于这些用户的外部数据和信息,形成深入洞察,然后制定后续更个性化的互动和营销策略。同时,可以扩大范围,寻找与目标用户相似的潜在线索,通过行为数据识别用户购买意向,以及机器学习和预测型分析技术,确定和拓展自己的理想潜在用户池。
四、明确获客场景,精准获客。能够接触到用户点的都有可能成为获客的场景。在众多场景中,能够精准获客的场景一般有两种:一种是自带精准属性,如提前知悉用户信息的行业赞助会议;另一种是通过营销自动化,在关键时期,精准识别目标用户。在这两种情形下,需要找到目标用户,例如通过行业赞助会议精准获客,或者通过全渠道线索打分,即刻识别大客户。
以上是目标用户的特征确认和信息获取的核心步骤,需要严格按照这些步骤进行操作,以获得更好的营销效果。
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