从发掘潜在顾客到维持客户：人员销售流程详解
本文详细介绍了人员销售的流程，包括发掘潜在顾客、销售准备、接近顾客、介绍和示范、处理异议、成交和顾客跟进等环节，讲解了如何通过真诚和个性化服务来取得客户的信任和长期合作关系。同时提醒人员销售人员要避免套交情、换人情等过度的利益交换行为。
推销工作主要集中在toB的公司业务中，但不管是快消品公司，比如宝洁，还是面向企业的公司，比如思科，都有面向企业销售的需求。这些toB的业务往往需要人员销售，也就是一对一的推销。这就是本章讲的人员销售。
发掘潜在客户有许多种方式，比如电话销售。我们公司的潜在客户来源有几个，一个是通过公众号留的联系方式，一个是客户向客户以及朋友向朋友的推荐，还有就是我个人写文章、讲课、演讲而关注到我们的。当然，我们同时也要筛选客户。
销售准备很重要，不仅要收集顾客资料、了解顾客需求，还包括确定拜访的时机方法。接近顾客时，你需要注意职场礼仪。如果带同事去，女同事至少还是有一点点淡妆，服装相对正式一些，这是基本的礼仪。
介绍和示范时，你要让顾客相信你能解决他们的问题。所以你需要倾听顾客的问题，了解他们遇到的问题。当顾客讲完他们业务的时候，你的回应很重要，因为这会显示你是否真的懂他们的业务。你需要讲出一些可行的解决办法，因为这些是实战经验，聪明的客户就会相信你。
处理异议时，你需要与顾客取得一致的意见。如果你做的是品牌、策略等基础性工作，你也要明确告诉顾客，这个是没法保证销售效果的，因为销售量的提升是综合运营的结果，并不是营销策略单独可以左右的。
成交只是一个结果而不是一个技巧，更关键的是你为顾客提供的价值够不够。如果你向顾客展示了你们的能力，提供了一些可行的解决办法，获得顾客认可之后，签约就是很自然的事情了。
顾客跟进和维持是售后服务，如果你签约完了然后就撒手不管，那也很难取得顾客满意，这不仅会影响你和你公司的口碑，顾客也不会再继续和你有业务往来了。
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