开篇先吐槽一下，上一次写对外的文字已经是2019年4月6号了，距今已经有313天，但是我决定再次踏上打（写）脸（字）之路。本文的主要内容是关于销售管理的，对于大公司而言，管理销售团队是非常重要的。因此，销售管理岗对于一线销售员的销售过程和销售质量需要进行严格规范和监督。本文将围绕明确目标、需求挖掘、如何触达、匹配成交、客情维护、数据统计这6个步骤进行详细的讲解。

明确目标

作为一个合格的销售精英，首先要明确面向的客户是谁，了解其行业和需求。对于大B客户而言，决策链通常比较长，需要与多个人员进行沟通和协调。因此，掌握每个人员的需求和职责非常重要。项目经理需要关注项目进度，财务需要关注成本，法务需要关注合规合法等等。销售人员需要掌握主次，先找到发起人，或者从专员入口——找到真正苦于没有此服务的使用者。不建议直接找CEO这类在决策层中上的人，因为他们时间有限，对于下属部门的需求了解有限。因此，找到关键突破口非常重要。同时，了解客户所处的食物链以及销售范围也是非常重要的。

如何吸引到目标客户？——需求挖掘

在确定了目标客户后，我们需要了解他们的需求点，以便提供有吸引力的解决方案。对于那些现在没有需求但潜在有需求的客户，怎样才能吸引他们呢？

首先，准备一份行业案例，列出同行业下的企业经营现状，包括缺口、效率等数据。这些数据必须真实可信，不能够夸大其词。接着，介绍公司的经历、实力、核心竞争力等，突出与同品类服务公司的差异化。最后，描述对接过的客户使用后的反馈和效果，最好用数据佐证。以上组合拳，特别是对于同行的刺激，还是很有成效的。

对于已经与你合作过，或者在这方面有过简单尝试的客户，你需要扩大他们的需求量，加大复购投入。拉着客户阶段性复盘总结，切实围绕你和客户的复盘结果来，提供有针对性的改良计划。注意不要围绕你的新功能新亮点，因为对客户来说，用不上等于没啥用。

根据六度空间理论，在同行业圈内，你和任何一个陌生人之间所间隔的人不会超过六个。因此，你需要维护好现有客户，以便他们能够介绍行业内的有同样需求的客户给你。这样你就能够借力打力，资源互换，大家都能获益。

如果竟对恶意竞争包括抬价、压价、搞事情制造舆论等，我们要回击，并且最好留到实据，告知客户：现在是什么情况？谁在背后搞事情？谁都不能坏了市场公平竞争的场，你的服务好，你的质量好，那我自愿退出。如果恶意竞争，就脱离了“服务”的初衷。在这个过程中，借力打力比自身蛮力解决问题要更加高效。我们可以借竞对的力量，借同行的力，借着合作客户的力等，来提高我们的拓客能力。

因此，需求挖掘需要我们了解客户的需求点，提供有吸引力的解决方案，并借力打力，才能更好地吸引到目标客户。

三、如何接触客户并建立联系？

建立联系的方式因不同客户而异。对于传统行业的客户，因为他们可能不太理解你所描述的行业趋势，你可能需要通过陌拜或面对面的拜访来直接讲解。对于SAAS产品的客户，你可以通过内部CRM留存的客户信息与客户直接沟通，或者通过客户官网上的联系电话和邮箱来联系。如果你知道客户有需求，但客户并没有主动找你，你可以通过第三方工具如天眼查、企查查来切入。如果客户不理你，很可能是因为你沟通方式不对，你可以以虚心求学的心态去请教大佬们，也可以让你的领导来跟你一起拜访。入圈是另一种重要的方式，你可以通过加群、看论坛、看贴吧等方式来寻找客户的学习和交流场所，并参加展会、线下沙龙、培训交流会等线下活动。

四、如何促进转化和成交？

在了解客户公司的类型、体量、预算以及拿单难度后，你可以按照体量和紧急程度来划分自己的跟进节奏。同时，你需要知道你接触的人处于决策链路的哪一个环节，因为每个人的需求不同，关心的点也不同，你需要根据不同的接触人来调整你的讲解侧重点。要让客户感到你是做好准备来的，细节问题不能忽视，例如着正装、讲话语速不要过快等。同时，你需要留意客户的动向，了解他们是否在比价、是否有内部调整或项目进度延期等情况，以便你更好地与客户沟通。

五、如何维护客户关系？

与客户建立真诚的朋友关系非常重要，不要只在有需求时才联系客户。要把客户当做朋友，与他们建立长期的关系。如果客户不理你，你可以通过一些小技巧来引起他们的注意，例如向他们发一份有价值的信息或文章。

首先，为了更好地与客户沟通，我们需要找到共同话题。这非常简单，只需了解每个客户的兴趣爱好、背景等信息，然后录入到我们的CRM系统中。例如，如果客户是一个篮球迷，我们可以与他聊聊科比、篮球等话题；如果客户喜欢拍照，我们可以分享一些摄影技巧和经验等。此外，我们也可以通过朋友圈互动来增加客户的粘性，例如给客户点赞、评论等，甚至可以帮助客户实现一些朋友圈中的需求。

其次，我们需要了解客户的需求，包括生活需求、心理需求和工作需求。对于生活需求，我们可以根据客户的喜好推荐适合的餐厅、旅游景点等；对于心理需求，我们可以根据客户的情绪来分享一些吐槽、经历等，帮助客户减轻压力；对于工作需求，我们可以了解客户所处的公司阶层和晋升需求等，然后为客户提供帮助和支持，让客户感受到我们的用心。

此外，数据统计也是非常重要的一部分。销售人员需要了解行业销售淡季旺季、市场销售份额、成交客户类型分布等数据，帮助自己更好地了解市场情况。同时，销售人员也需要分析自己的销售数据，并与其他销售人员进行比较，找到差距并改进自己的销售策略。

最后，我们需要在销售管理过程中注重细节，永远不要掉以轻心。我们需要不断努力，提高自己的转化率，并提前为客户解决可能遇到的问题。同时，我们也需要让客户看到我们的价值，而不是仅仅低价和私收。

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