营销是指引导产品和服务从生产者流向消费者所进行的一切业务活动。最初，营销是指促使商品所有权转移和实体分销所做的努力。营销的核心在于提高从生产到消费对接的系统效率，包括信息传递效率、交易效率、交付效率、售后服务效率、客户忠诚度管理效率和销售绩效效率。厂商为了接触到消费者，可以自己开店、建立销售队伍或寻找渠道分销。除了流通效率以外，还需要考虑交易成本。因此，厂商需要权衡效率和成本，选择最合适的方式进行营销。

ZARA作为全球知名快时尚品牌，其核心竞争力在于快速。ZARA在缩短从订单到交货的时间、增加换季次数、减少运送时间方面已经做到了极致，运营成本相当高，这是它难以被其他品牌所模仿的根本所在。大多数厂商无法自建物流、自建庞大的门店和销售队伍，因此只好寻找渠道商。厂商向媒体购买用户，向渠道商购买通路，以此实现与消费者拉触、交易的机会。但这样一来，厂商无法真正了解他们的消费者，因为消费者数据掌握在中介手中。传统时代，即使厂商直接接触消费者，他们还是并不真正知道自己的消费者是谁，他们的消费者数据沉睡在积满灰尘的文档里。直到互联网的兴起，厂商才有了更多了解消费者的方式。

互联网最终的目的在于实现人与人之间的自由连接。随着电商和新媒体的兴起，厂商可以直接与消费者建立联系并获取消费者数据，无需再经过媒体和渠道商。从O2O到新零售，从场景到社群，新商业概念的不断涌现，让我们透过表象看本质：零售的本质是数据。只有真正掌握消费者的信息，才能与消费者建立真正的关系，并让消费者成为企业的数字资产。否则，消费者就只是沉睡在表格上的一行数字而已。对于任何一家厂商来说，消费者都只分为三类：1. 尚未购买的消费者，即潜在客户。

1. 已经购买的消费者，即已购客户。

2. 购买竞品的消费者，也算是潜在客户。潜在客户的价值在于不断追踪消费者、建立接触和关系，直到有一天，用户产生需求并达成购买。比如，麦当劳的营销策略是从娃娃抓起。对于很多欧美孩子而言，他们童年最熟悉的标志之一，就是麦当劳金黄色的M。而另外一些企业，比如我听说某爽身粉厂商，通过给怀有身孕的准妈妈们免费试用，以争取未来的宝宝们。因为婴儿会对在妈妈肚子里熟悉的味道、声音感觉亲近和安全，这就是极致的潜在客户营销了。已购客户的营销价值在于两点：* 一方面是复购，让消费者成为忠诚用户，形成重复购买。

3. 另一方面是口碑，让消费者成为意见领袖，影响其身边更多人进行购买。事实上，对于厂商而言，一个用户完整的生命周期管理包括5个环节，即AARRR模型：获客（Acquisition）、促活（Activation）、留存（Retention）、转化（Revenue）和自传播（Refer）。首先是将潜在客户转化为用户，也就是获客。获客是有成本的，所以一定要想方设法激活客户、留住客户并提高客户活跃度和留存率。这一切的目的是为了让客户花钱购买，最好是重复购买。最后是发挥已购用户的余热，以老带新，通过用户带来更多用户。在过去，消费者的口碑分享更多是用户自发的行为，你不知道你的用户跟谁分享、分享了什么。随着数据的接入，已购用户的价值将进一步放大。你可以引导用户去分享、去拉新，最简单的比如转发三位好友，获得体验装之类。也就是说，过去厂商是跟媒体买用户，今后则是跟用户买用户。通过用户关系管理，通过社群营销，实现销售转化和裂变式增长。而增长，才是企业经营与营销的终极目标。因此，对于营销来说：1. 深入了解消费者需求是营销的基本前提。

4. 创造价值是营销的核心工作。

5. 管理认知是营销的重要手段。

6. 建立关系是营销的终极目标。### 相关阅读营销第一讲：深入了解消费者需求，让他们认为你的产品是必需品。营销第二讲：创造价值——消费者为什么要购买你的产品？营销第三讲：为什么消费者会一再购买你的产品？因为你创造了价值。

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