消费者行为学：揭开消费者的七大购买动机
我们都知道，当我们饥饿时，会想要进食，口渴时，会想要喝水。这是基本的需求。但具体要吃什么、喝什么，选择哪个品牌、哪家店铺，这些都是由动机来决定的。也就是说，需求只是为行为提供了一个大致的方向，而动机则会引导我们朝特定目标采取行动。动机是决定行为的内在动力，它可能源自被唤醒的需求，也可能仅仅是受到外在诱因的影响，甚至是内外因素共同影响的结果。动机具有不可观察性、多重性和复杂性。通常情况下，某一购买行为由多种动机所引起，其中一种动机居支配地位，其他动机则起辅助作用。作为品牌商家，必须在调查、研究和销售的过程中，认清购买行为发生的主导性动机，才能有针对性开展营销活动。
求实动机，指消费者以追求商品或服务的使用价值为主导倾向的购买动机。这类动机影响下的消费者，会遵循“一分钱一分货”的原则，对商品的质量、功效、耐用性最为敏感。在选购商品的过程中，消费者会花费较多的时间阅读产品说明，货比三家，选择最实用的商品。商家应该把研发、宣传的重点放在产品质量和功效上面，通过对比、举例、列数据等手段，突出其实用、耐用、优良的属性。同时，商家可以通过提供免费的试用、免费的保修、退换等服务，消除用户的顾虑，让消费者买得安心，买得放心。
求新动机，指消费者以追求商品或服务的时尚、新颖、奇特为主导倾向的购买动机。这种动机多出现在年轻人身上，他们喜欢尝试新鲜事物、新知识，对新颖的事物充满好奇。在这种动机的引导下，消费者最注重商品的款式、花样、色泽、流行性、独特性和新颖性，而产品的质量、价格等则变成了次要考虑因素。商家可以从两个方面入手，一是推出新产品、新玩法，增加新款式、新色彩，从视觉上保持产品的新鲜活力；开发新的产品、新的功能、新的效用，从性能上满足新需求。二是加入时尚流行元素，紧跟当下的热潮，在产品包装、款式上融入国潮、宫廷、网络语言等流行元素，或通过品牌联合、跨界，进入全新的领域，为消费者带来新鲜感。
999感冒灵和999皮炎平推出的跨界产品，将不同领域的元素巧妙地融合在一起，给消费者带来了惊喜。这也是消费者追求新鲜、独特、有趣、个性的表现。商家需要始终走在时尚的最前沿，以满足消费者强烈的好奇心和探知欲。
消费者追求商品的欣赏价值和艺术价值为主要购买动机，即求美动机。消费者注重商品的颜色、造型、外观和包装等因素，追求产品的美化作用和美化效果。商家需要在产品的设计和包装上下功夫，让产品更加赏心悦目，突出商品的美感和艺术感。
求名动机指的是消费者追求名牌、高档商品，借以显示或提高自己的身份、地位的购买动机。这种动机源于社会性需要，消费者注重商品的象征意义，借名牌产品来展示其尊贵、富有、成功、独特的人生。商家可以将产品的理念上升到人生高度，暗示产品的珍贵性、稀缺性和高档性是身份、地位、财富的象征，以此满足消费者的虚荣和攀比心理。
求廉动机指的是消费者追求商品价格低廉的购买动机。在此动机作用下，价格成为消费者选购商品的第一要素，消费者愿意花费时间和精力去比较不同产品的价格。商家可以通过降价、打折、满减、包邮、秒杀、买x送x、加量不加价等措施来刺激消费者的求廉动机。
最后，商家需要根据消费者的购买动机来制定不同的营销策略，以吸引消费者的注意力和购买欲望。同时，商家也需要注重产品的实际价值和质量，以保证消费者的满意度和忠诚度。
深度解析消费心理，让营销更精准
在商业营销中，了解消费者的购买动机是非常重要的。本文将会深入阐述消费者的三种主要购买动机，并提供一些营销策略，以帮助商家更加精准地把握消费者的心理需求。
求便动机
求便动机是消费者在购买商品时以追求时间和效率为主导倾向的购买动机。这种动机影响下，消费者最关心的是商品的便利程度，而对商品的质量、功能、外观、价格等并不是特别关注。因此，时间观念强或时间成本大的人更容易受到求便动机的驱动。这些人讨厌长时间等待和低效的销售过程，他们想要快速方便地购买商品，并注意商品的携带、使用和维修的便利程度。
商家可以通过提供便利的购物场所和突出产品的使用便利性来吸引这种动机的消费者。在线下，商家可以扩大门店覆盖范围，考虑货物的放置位置，提高买单效率等。在线上，商家可以提供新手指南，简化付款程序，加快到货速度等。
模仿或从众动机
模仿或从众动机是消费者在购买商品时自觉或不自觉地模仿他人的购买行为而形成的购买动机。这种动机由来已久，几乎人皆有之。随着互联网的发展，这种动机在某些情况下会被集体激发，从而引起大规模的从众行为。它的出发点有三种：出于仰慕、钦羡、获得认同的模仿；惧怕风险、保守的模仿；缺乏主见、随波逐流的模仿。
商家可以利用明星或名人效应，在产品的广告、包装、造型等方面刺激消费者的模仿动机。在文案上，商家可以使用具体数据或者群体词语，暗示“大多数人都在使用”该产品，从而引发消费者的从众心理，促进销售。
折扣动机
折扣动机是消费者在购买商品时追求价格优惠的购买动机。商家在进行打折促销时，需要狠戳消费者的痛点，让消费者对优惠真实可感。商家可以利用消费者熟悉的消费场景，而不是使用“清仓大甩卖”、“吐血亏本价”、“跳楼价只要xx元”等口号。商家还可以把“省钱”、“少花钱”与精明、精打细算、理财有道的生活哲学相联系，以消除消费者的顾虑。
最后，商家在制定和实施计划之前，必须深入了解消费者的购买动机，才能更好地把握消费者的心理需求，从而让营销更加精准。
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