作为公司市场负责人，你需要思考如何吸引新的潜在客户、提高转化率并最大化客户价值，同时让老客户为你做转介绍，实现病毒传播。无论是在北上广深这样的一线大城市，还是小县城，都有着新店开张宣传的常规方式。

一种常规的宣传方式是印制大量的广告宣传单，然后雇佣一些兼职大学生在街头发传单。这种方式现在仍然被很多中小企业采用，但面临着许多缺陷，如同质化、价格竞争和效率低下等。这些缺陷会导致客户进入决策瘫痪，降低自己品牌的逼格，最终陷入价格战的淤泥，效率低下也会导致企业难以在产品过剩时期生存。

另一种常规的宣传方式是打折大减价，比如某饭店4折、3折大酬宾、某服装店跳楼价1折清仓等等。虽然这种方式有效，但往往只是为了刺激人流量，缺乏深层次的布局和策略。当你无意间培养了客户的打折习惯后，客户再也不会在原价时期购买。因为消费者喜欢占便宜而不是喜欢便宜，而你的价格已经在消费者心目中有了一个价值锚点，使你陷入难以回到原价的困境。

要想让企业进入正常的循环状态，需要掌握系统的流程思维，明白每个营销动作的意义。促销是其中一个重要的营销手段，最常见的促销方式包括打折促销、免费赠送、免费品尝、买二送一等。促销可以长期有效地刺激流量，不论是在工业时代、互联网时代还是移动互联网时代，促销都是商家最能够快速引流大量流量的绝佳手段。但如果不注重策略，很容易出现活动一结束就被打回原形的情况。

因此，作为市场负责人，需要思考如何制定策略，让促销活动更加长期有效。在制定策略时，需要注意不同促销方式的意义、目的和实施方法。只有掌握了系统的流程思维，才能快速将企业导入一个正常的经营状态。

在促销活动期间，餐饮店、教育机构等商家会通过降价等方式吸引顾客，但事实上，这种促销方式很容易导致商家亏损，因为顾客只是因为价格诱惑而来，并没有真正对产品产生兴趣和信任。一旦促销活动结束，顾客流量就会骤减，商家面临着无法维持的困境。促销活动的真正作用在于奇兵出击，即通过出其不意的方式创造暂时性优势，并逐步蚕食市场，最终实现长期的盈利。然而，很多商家却将促销活动当作常规部队使用，缺乏长远规划和常规部队的配合，最终导致失败。

促销活动的目的在于成交。对于初创企业、新产品和新品牌来说，客户往往不了解、不信任，存在购买错误的风险。因此，促销活动的作用在于让潜在客户以低成本、低风险或零风险的方式了解和认识商家，建立信任并尝试购买。明确促销活动的真正意义之后，商家需要确定目标客户群体，并找到他们出现的地方，轻松将他们引导到店里成为新客户。例如，美容店要确定目标客户为20-30岁左右的年轻女性，白领收入3k-8k，然后通过合作联手做促销，吸引目标客户。商家需要思考促销方法的方向，包括上、中、下游商家，确定合作伙伴并通过低价销售或免费体验等方式吸引目标客户。在此过程中，商家需要思考产品是否足够吸引人，以及如何让合作者心甘情愿为商家输送客户。

在进行商品销售之前，需要为成交做好铺垫。在互联网上，有两种常见的模式。第一种是免费加收费，即为客户提供一个永久免费的软件，但如果客户想要更好的服务或其他附加项目，就需要支付费用。例如，QQ即时聊天软件一直免费，但用户想要显示身份或使用更好的QQ秀来满足虚荣心，就需要支付费用。360杀毒软件采用免费政策，吸引了亿级用户，但如果用户想要更好的服务或其他360服务，就需要支付费用。如果销售的是实体商品，可以为免费产品设计匹配的附属品，或计算客户使用免费品后再次购买收费产品的概率。这是在线数字化产品和离线实体产品促销为成交铺垫的完美模板。第二种模式是低价加收费，实体产品往往需要硬件成本，使得完全免费很难实现。通过低价仍然可以吸引大量潜在客户，通过后续服务来实现收费。例如，小米通过1999元的手机吸引了大量粉丝，然后通过手机系统的服务来收费。需要特别提醒的是，促销是0利润或略微亏损的，只有成交才会带来利润。成交就像两军作战中的常规军队，要与奇兵（促销）相互配合才会起到致胜的作用。如果只有促销，无法盈利，企业无法运转；只有成交，但没有流量，利润过低无法维持运转，同样会导致倒闭。追加销售也是一个重要的销售策略，很多经营者都偏爱新客户，认为新客户是他们利润的来源。但实际上，服务好一名老客户带来的利润和二次传播的效率远远超过花费广告费去吸引一名新客户以及新客户所带来的利润。因为新客户作为信任度比较低的初次体验购买，成交的额度基本上都不会很大；新客户需要花费广告费和促销打折等来吸引，而老客户却不需要。因为老客户已经体验过，知道产品的好坏，再次成交更容易，因此可以得到更多的利润。最后，老客户会自动为你做口碑传播转介绍，为你带来新客户，效果会更好。

客户终身价值是指一位客户在其一生中为你产生的经济价值。维护老客户比吸引新客户更容易且收益更高，但很多人却只关注广告和促销来吸引新客户，而忽视了客户终身价值的重要性。

以外卖餐馆为例，当一名新客户看到促销活动信息后，购买了一道菜品，这名客户就已经了解了产品质量。如果能成功吸引这名客户，他很有可能会每天都选择这家外卖餐馆，从而为该餐馆带来稳定的收入。相比而言，新客户则无法产生持续性的收入。因此，维护老客户至关重要。

要想让客户持续在你这里消费，可以采用高诱惑的锁定主张。这种策略适用于服务类行业，能够为你带来长期稳定的现金流。例如，在理发店，客人理完发后可能会被问是否办理会员卡，充值一定金额后可以享受折扣。在外卖餐馆中，可以针对在宿舍内打游戏或忘记去食堂买饭的学生提供高诱惑的锁定主张。例如，每个订外卖的学生可以交100元，享受未来一个星期的饭菜服务，相对于平时需要花费130元，这样的主张对于经济情况普通的学生来说是一个很大的优惠，可以吸引他们长期在该外卖餐馆消费。

在制定锁定主张时，需要从消费者的角度思考，而不是从商家的角度出发。这样才能真正地满足消费者的需求，从而实现长期稳定的收益。

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