当我们看到引流2000人的数据时，可能会感到不可思议，但是在现今的市场中，引流流量的导流成本已经越来越高。因此，每个成功的引流案例都非常珍贵。例如，我们之前给山东一家自助餐厅做了一次裂变活动，仅用了4天就引流了20000人，并建立了200多个社群。这些用户甚至要排队一个多月才能到店消费。在互联网营销圈子中，我们可以看到大多数引流案例都是在线上卖课程的，而这些课程成本并不会随着参与人数的增加而增加。但是对于线下实体店而言，每销售一份产品都需要成本支出。因此，为了避免线下实体店的裂变活动成本过高，我们需要计算好成本，确保营销活动的最终目的是盈利，即使无法盈利也不要亏本。

种子用户是裂变活动启动的第一批用户，这些用户对门店或平台的活动会非常支持和积极参与。这一步对后续裂变启动非常关键。因为如果没有种子用户的累积，谁会帮助你将活动分享给更多人呢？裂变的指数增长过程必须基于基础用户。因此，在前期，我们需要通过两个维度来看待种子用户：数量和质量。为了积累用户数量，实体店可以通过线下和线上两种方式，例如，将到店的人全部添加到客户微信号中进行留存，并通过已加好友的用户帮我们去拉他身边的朋友加入我们的微信群。此外，为了提高用户质量，我们需要从社群的活跃度和用户运营两个方面入手，例如，通过定时的红包抽奖、话题聊天等方式，调动用户的积极性，刺激社群的用户到店进行消费。

餐饮店如此众多，消费者有着多种选择。因此，最怕的就是消费者忘记了你的店。我们可以通过将用户加入群聊的方式，相当于天天向他们打广告，让他们感到开心。每天的红包总额不到10元，这样只需要多吸引一个客户到店再消费就可以回本。实际上，由于社群人员之间会互相约定到店里就餐，因此每天因为群里红包活动过来店消费的人数并不止1人！

店面和线上之间的关系始终只是一种弱关系的社交方式，因此需要将用户拉到线下进行信任的建立，进一步增强用户与门店之间的信任和互动。我们会给店里的社群用户设定会员日，指定每周的一天进行线下聚餐交流等活动，还会举办各种线下游戏，让他们到店来玩参与，增加与门店的接触次数。这就好比很多人通过我的“怪兽先森”公众号找到我，不管怎么聊，总觉得缺少了什么，所以我在北京工作的时候会经常线下和怪兽先森读者见面，增加信任感。总之，第一步的种子用户要做累积好，才能为接下来的裂变启动做准备。很多人裂变没有效果，很可能就是这一步没有做好。

裂变活动的启动分为三个点：启动话术、借助工具和启动时间。为了启动话术，我们的活动噱头是“霸王餐行动”，这和上次欧巴罗餐厅举办的活动类似。做促销活动一定要有一个正当的理由，我们告诉用户，是因为周年庆和赶上双十一才这么做的（当时启动时间是10月下旬），而不是因为产品卖不出去才搞促销，这样用户才会更加珍惜和确信活动的真实性。这样就避免用户产生“是不是产品质量有问题或店铺经营不下去才低价搞促销”的认知。在整个活动的设计中，我们基于对用户行为习惯的判断，保证不会亏本。

我们一开始就建立了50个群，把用户引流到群参与抽奖。因为一个群扫码进去满100人就要邀请才能进来，后来建立到120个群。那时山东欧巴罗自助餐更多，建立了200多群。而且活动只有三天，这么多群的管理和拉人，如果按照传统的社群管理拉人方式，至少得十几人来操作。但是整个过程我们只有两个人在操作，大多数是一个人在负责就可应付过来了。

在社群营销中，我们使用互联网工具软件来拉人和回复话术。我们采用机器人自动回复进群的人，并告诉他们如何参与活动。启动时间也是关键因素。根据微信的用户行为数据分析总结：大部分人在晚上8点到10点这个时间是看微信刷朋友圈的高峰期。因此，我们选择在晚上8点启动。这样可以让第一批的种子用户开始刷屏，身边的朋友看到后会继续分享刷屏，从而造成了当地人的朋友圈都在刷屏我们的活动。这就是羊群效应的作用。我们的话术、工具和启动时间做好，是启动时的关键。用户需要将海报分享到朋友圈或其他微信群，并截图回到群里。我们设置好机器人，每个人进来都会自动回复，让用户清楚了解这个群是干什么的和知道要干什么。用户证言和羊群效应使得活动能够快速扩散。

为了让用户参与活动并且获得最大化效果，我们需要设计一条符合用户心理的流程。用户证言的作用非常大，因为即使商家再怎么说，一个真实用户的证言更能有效地让其他用户相信。因此，整个流程需要遵循用户心理进行设计，让用户很开心顺畅地参加了活动，并且能够让这个活动效果放得更大。即使只有少数人中奖，剩下的流量也不要浪费掉，我们需要对未中奖的用户进行转化留存。

对于未中奖的用户，我们可以进行转化。许多人在参与这个活动和抽奖后，已经付出了“分享朋友圈”+“扫码进群+持续的关注自己有没有中奖”等沉没成本了，用户就会有种“我付出了努力却没有中奖”的失望心理。因此，在公布中奖名单后，我们可以针对没有中奖的人进行一个福利，例如可以用49元购买原价78元的自助餐通吃券。即使是49元，但也比原价78元的要低，对没有中奖的人来说，也是另外一种意外收获。而且49元，对店来说并不亏本。

我们还需要对所有参与的用户进行留存，因为把这些人吸引过来都是来之不易，不要轻易浪费这些流量。最好引流到个人微信号或社群上。同时，我们也要让参与用户进行再传播，例如可以设置想要再次购买一份49元的权限，让用户帮我们进行传播。

在实操中，我们需要特别注意几个地方。首先，在裂变的时候，机器人回复不能断，要让用户进群后都能知道这是什么群，要干什么等信息。其次，启动时间很关键，晚上8点是比较适合的时间。没有一定的种子用户，活动很难取得想要的裂变结果，因此启动用户的数量和质量也很关键。最后，机器人回复的话术要清晰，把参与方式、活动时间、抽奖方式与开奖时间等关键内容说明。当然还会有其他的注意点，但这几点是实操中我们常遇到的问题，需要重点注意。

需要注意的是，这些活动的前提一定是基于整个企业的团队执行、产品成本、服务、商圈特点等基础上，否则会适得其反。不同的店铺和行业，情况不一样，操作也不一样，本文仅供参考。

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