替代指示器

　　替代指示器是指，消费者常使用产品的一个可察觉的属性来判断另一不易观察属性的好坏。比如，客户很难对房子的质量做出准确的判断，但他会根据房子粉刷的平整光洁程度、有无裂纹等细节来推断房子质量的好坏。

　　对房子好坏的评价标准涉及很多方面，也很专业，特别现在市场上的商品房又大多是期房这样一种半成品，客户的评价选择难度就更大了。因此，客户对“替代指示器”的依赖度非常大，即根据一些可见的“表面文章”来判断房子的好坏。比如：客户根据景观设计单位来推断景观设计的好坏，客户会认为境外设计单位的水平一定比境内的高；客户根据“楼书的精美与否”、“效果图是否漂亮”来推断今后楼盘的品质；客户根据售楼处的规模、装修标准来推断开发商的实力；客户根据销售员的礼仪、着装来推断开发商管理水平的高低，以及售后服务质量的好坏等等。

　　所以，聪明的开发商，很注重这些客户能直接看到的“表面文章”，并舍得花钱。样板房、和环境样板段，是楼盘品质的最直接“替代指示器”。只要条件允许，应尽量考虑样板房和样板段的提前建设，尽可能在开盘前完成。如果你的客户一般在装修上的预算是每平米1500元，那样板房的装修标准应该是每平米3000元左右，这样才会使客户眼睛一亮，说：“这就是我想要的房子”。

• 样板房