电商运营的三个关键点你了解吗？本文将从流量、转化和客单价三个方面进行中度分析，希望能帮助到你。

作为一名从事B2C电商流量运营多年的人员，我对流量运营有很多个人见解。经常在与商管同事交流时，他们总是抱怨自己的流量不够，产品价格已经很低了，但销量却上不去。为什么会出现这种情况呢？我希望通过扒一扒大型电商网站的运营思路，为大家带来一些不同的思路和想法。众所周知，运营的三要素是流量、转化和客单价。随着电商行业对大数据和用户体验的强调，运营的要点又增加了一个新成员：基于精准营销的会员买家结构等。在我看来，会员结构始终贯穿于运营三要素的因素，也是影响这三个要素运营质量的前提。

流量-掌握B站和知乎的流量

流量的来源有很多，涉及到流量的广度和精度问题。就流量的广度而言，自然是越多越好。目前我了解的站外获取流量的来源包括以下几个：

硬广-包含门户网站病毒式弹窗、静态广告、线下的广告投放（包括电视、报纸、广播、交通工具等传统媒体的投放）。这类推广方式是需要大量投入的，虽然流量曝光很大，但会带来很多垃圾流量。

软广-包含微信公众号推广、新浪微博等自媒体、SNS社区、论坛等。一般是通过催生话题来吸引点击进入页面从而产生购买的推广方式。随着智能手机的普及和微信微博等社区的不断扩张，微信微博的软文推广也越来越受欢迎。一篇好的软文能够带动公众号的运营活力，包括粉丝数、转发和评论数等。这也催生出一个独立的运营岗位：内容运营。文章写得好，活动自然也好。

搜索引擎推广-相对于硬广来说，搜索引擎推广更加精准，效果也更好，但带来的流量略逊于硬广。传统意义上的搜索引擎推广包括SEM、网盟和SEO。一般来说，针对搜索引擎的推广合作方主要是百度、搜狗和360，其中百度市场份额最大。随着业务的提升，搜索引擎推广的方式也在不断创新，比如百度推出的三项业务：一夜成名、一鸣惊人、一见钟情。具体意思可以自行搜索了解。SEO则是通过优化网站自身来增加收录和排名靠前的目的。

EDM、短信推送和APP PUSH等推送工具与载体的推广-这类流量来源的质量与编辑的内容和发送人群的定位有很大关系。短信和邮件推送之前需要考虑发送的目标人群与内容的关联度。关联度越高，打开率越高。从以上四点可以看出，会员账号所产生的行为数据也就是所谓的会员画像对站外引流起到了一个参考定位的作用，降低了推广成本，提高了流量的质量。根据会员数据推送相应的文本信息，当然这需要依赖于数据分析和系统智能推荐的支持。可以说，未来依靠会员大数据的精准营销模式将成为流量运营的标配。站外的流量获取就介绍到这里，接下来我们说说站内的流量运营。

转化-提高商品页面的转化率

转化率是衡量商品页面展示质量和流量引入精准度的重要指标，一般理解为订单转化率，即已支付的订单数除以访客数。影响转化的因素有很多：

1. 引入的流量质量和数量。

2. 详情页是否能吸引访客，包括商品标题、卖点、主图、详情页描述、排版以及页面的评论和回复等。这些因素直接或间接地影响访客是否将商品加入购物车，因此运营人员必须明确详情页的显示规范，参考一下转化率较高的单品，排除价格或刷单等因素，看看是否有值得借鉴的地方。

3. 下单支付流程是否顺畅。这是决定买家是否付款的关键因素。即使商品详情页非常吸引人，顾客非常想购买，但如果支付流程不畅，转化率就会大打折扣。这里就不再赘述了。

4. 短信催付。在进行运营漏斗数据分析时，我经常发现很多购物车或提交订单未支付的访客。一般情况下，我会推荐使用短信催付功能。大约有60%左右的订单会在发送短信后支付。这是一个什么概念？几条短信就能造成60%的转化率。当然，在使用短信催付功能时，需要注意文本信息的编辑，不能生硬，也不能太文艺。需要使用一些合理的字眼，比如超过订单保存时间会自动取消，届时商品优惠价格会恢复原价等等。文本信息的编辑只是举个例子，具体还需要根据实际情况来进行考虑。

以上是关于转化的一些因素。有人可能会说，活动和价格不是影响转化的因素吗？当然是，我将在最后统一讲到。

客单价对网站销售额的重要性

客单价是衡量一个网站的调性的重要指标，即平均一个用户订单的价格。客单价高意味着高逼格，也意味着高销售额。然而，并不是说客单价越高越好。低客单价的商品能够吸引流量，提升转化，但对销售额的益处有限。另一方面，低客单价不利于网站的长久可持续发展，因为意味着更少的毛利。因此，我们需要考虑如何提高整体类目运营的客单价，吸引更多调性品牌的入驻。

提高客单价的关键

提高客单价的关键在于培养会员客群和长期培养客群的购买习惯和消费方式。通过以下方式进行运营：

1. 活动策划与排期

选定合适的时间和时机进行活动提前规划，包括活动方式、流程和主题。预估流量、转化率和销售额，并按预定时间上线。在活动期间根据数据进行低转化选品的更换。活动结束后进行数据总结和分析。

2. 站外投放与站内资源位分配

根据活动级别进行站外投放和站内重点流量位置的资源位露出。站外投放可以通过关键词竞价或品专网盟等方式进行，站内资源位包括首页、频道资源位等。原则是根据活动面向的客群吸引更多精准流量进入活动页。

3. 自媒体内容编辑与投放

根据活动主题和力度进行文案编写、排版和传播。最后的承接页面可以是活动页面的wap页或独立的H5页面。通过识别二维码进行购物行为等。

4. 数据分析

数据分析对于运营人员非常重要。运营人员需要不断学习数据分析的知识，进行定量和定性分析，了解与销售和会员相关的指标。这些指标包括UV、PV、订单数、访问深度、加入购物车数、跳转率、点击率、转化率、客单价和复购率。运营工作围绕这些指标展开，需要进行数据分析、总结和优化。

以上工作流程和逻辑思维方式是互联网运营的重要组成部分。运营工作可以让人上瘾，期间也能学到很多不一样的东西。但更重要的是，它需要运营人员具备超强的撕逼能力。最后一句是开玩笑的。