从某种角度来看，无论你是否从事网红行业，只要你是一名运营人员，这篇文章都可能对你有所启发。

网红行业的运营经验

在上周日，我和一位在网红公司工作了两年的运营专家进行了交流。他在这两年时间里负责过两个拥有百万粉丝的微博网红和三个拥有三十万粉丝的微信自媒体。根据艾瑞咨询的报告，2017年，拥有十万以上粉丝的网红数量较2016年增长了57.3％。与此同时，中国网红的总粉丝数达到了4.7亿人。近年来，网红、自媒体、主播、KOL等名词频繁出现在公众视野中，一般来说，它们之间并没有严格的区分和定义。唯一的共同点是它们依靠个人品牌吸引了一批粉丝群体，可以通过传播力量实现一定程度的变现。这位朋友在一顿饭的时间里与我分享了他在做网红运营方面的许多经验和技巧。我希望通过这种一问一答的方式来记录下这些宝贵的分享。无论你是否从事网红行业，只要你是一名运营人员，这篇文章都可能对你有所启发。

进入网红行业的时机

朋友是在2016年春季进入网红行业的。他之前在一家本地广告公司担任文案工作，但觉得前途不是很明朗。由于工作的关系，他经常浏览微博、微信和各种自媒体大号。当时，像papi酱、天才小熊猫、叫兽易小星这些人已经非常火爆，各种自媒体也相继崛起。他看到一些微博上的美女只要发发美图就能卖衣服、接代言，感觉这个行业非常热门。他觉得自己至少还能写点东西，应该去一个更接近风口的行业，所以辞职去了一家从事网红运营的公司。当时公司规模不大，他去的时候只有二三十人，签约了十几个网红，主要集中在美妆、服饰和电竞等领域。

网红运营的工作内容

朋友主要负责美妆领域的网红运营，尽管这些网红大多数还只是名不见经传的小透明。其中最有名气的一个是一个美妆博主，我们暂且称她为K。当时K的微博粉丝已经超过20万，其他的网红微博粉丝在2万至5万之间。可能是因为朋友之前在广告公司主要负责美妆品牌的文案工作，所以他一进去就跟着负责美妆部门的主管一起做网红的美妆领域运营工作。主要的工作内容包括撰写文案、推广和活动策划等。运营的主要形式相当简单，就是在微博和微信上进行网红的运营，围绕着粉丝增长和粉丝黏性进行工作。然后，在网红发展到一定程度时开始进行变现。最初是接广告，但是发展到后来，广告变现的空间越来越有限，所以他们开始做电商，微博和微信上都尝试过电商变现。

网红运营的经验分享

朋友提到，他分享的经验和干货并不能让你立刻增加粉丝或赚大钱。这些经验的基本原则是，只有当你理解行事的基本逻辑和方法，并在不断实验和验证的过程中积累经验之后，才能真正发挥作用。别人能够成功的方法并不一定适用于你，具体执行的经验也不一定能复制成功，但是思考的方法是可以借鉴的。他总结了以下几点经验：

第一，网红定位的关键是差异化竞争

在美妆领域，他面临着巨大的竞争压力。他几乎每天都在思考一个问题，如何实现差异化。大家可能认为一个美妆博主只需要美美地化妆就可以了。但是如果你留意一下，就会发现那些在垂直领域里成为顶级网红的人都具有明显的个人特色。同样是美妆博主，有些人通过搞笑段子起家，有些人通过模仿名人明星的妆容而出名，有些人主打辣妈风格，还有些人推崇高学历独立女性的形象。这些不同的群体面对的是不同的用户群体，每个群体都有其独特的卖点和痛点。了解你的用户，深入挖掘他们的需求。他们当时运营的一个美妆博主主打二次元市场，她的语言风格、服装和内容都带有二次元群体的特点，妆容也会根据不同的服装造型进行变化。也许你会觉得二次元市场很小，这个网红的粉丝数量确实比不上几十万或几百万的大博主，但是由于粉丝聚焦度高，转化率很高，所以从总体来看，性价比还是相当高的。任何一个细分市场都能带来很好的回报。因此，在网红定位的初期，你必须考虑几个问题：为什么别人不关注别人，而要关注你？如果只选择一个人设标签，是否能将这个标签做到极致？

第二，网红是产品，产品需要数据化

运营网红就像运营一个APP或者销售家具一样，本质上没有太大的区别。你运营APP需要关注用户注册、留存率、活跃度，销售家具也需要考虑哪些人群是你的消费者，是以价格为导向还是以情感共鸣为导向，这些决策都需要有数据作为依据。运营网红也是一样的。在变现之前，他们会根据不同自媒体渠道的特性关注粉丝数、转发量、阅读量、点赞量等指标。在做电商和变现时，他们还需要考虑选品、销量、订单、复购率等指标。这绝不仅仅意味着每天写点内容、编点段子、拍点美照就行了。

之前有记者采访过咪蒙，她们团队是如何进行内容创作的。光光一个标题的选择，她们团队就要有几十个备选，首先在内部进行投票，然后在群里让粉丝投票。为了提高文章的打开率和标题的效果，团队每天都要写总结报告。团队拥有自己的标题库、素材库和内容库。此外，他们还时刻分析竞争对手的情况，进行实时更新和调整。对于网红运营来说，最忌讳的就是自以为是，认为自己喜欢的内容就是用户喜欢的内容。为了避免这种现象的发生，数据分析是最有效的方式。

我们团队定期总结和分析每一段文字、图片和视频背后带来的数据变化，并有专人进行标签打标和分析。举个例子，我们现在基本知道发布哪些内容可以带来怎样的数据，这样可以确保我们的增长在一个可控稳定的范围内。当然，我们也会定期尝试一些新的模式，但大部分情况下，我们依然遵循二八原则，即80％的内容我们是可以预估效果的，剩下的20％则是用来尝试新的方向。我发现很多自媒体运营人员局限于内容编辑或活动推广。这是很可怕的，因为这样做无法长久。如果一篇内容爆红了，却不知道原因，那是因为很难复制成功。同时，你也不知道为什么你写的东西没人看。到底是渠道投放的问题？还是目标用户的问题？你都是盲目的。现在的互联网红利时期过得很快，如果不在早期就意识到数据的重要性，后面就会很难做。因为别人的分享不一定是真话，但数据是不会欺骗人的，我们可以通过数据分析推理出背后真实的运作。

变现是网红运营到一定时间必须要考虑的问题。目前博主最常见的变现方式是卖广告和做电商。卖广告长期来看会损耗用户的长期价值，所以现在主流网红都在做电商变现。但市场上的电商变现逻辑都是基于网红个人影响力来推荐用户购买第三方产品，网红个人只起到背书作用。然而，任何网红的生命周期都是有限的，尤其是那些靠外貌走红的网红更容易面临这个困境。当网红个人价值衰退时，如何持续吸引客户成为一个重要的问题。这时候，做品牌是一个好的选择。举个例子，当你购买LV和Chanel的产品时，你并不真正关心背后的人是如何运营和设计的。这些品牌创始人早已不在世，但品牌仍然存在，消费者仍然因为品牌而花费几万元购买。这就是品牌的力量。当然，并不是每个网红都有能力做品牌，除了网红本身是否具备品牌属性外，还需要一个庞大的产业价值链的支持，包括设计、供应链管理等，每个环节都需要紧密结合。对于像我们这样规模不算大的网红运营公司来说，变现还需要依靠第三方合作伙伴。2017年，网红产业链的各个环节都有典型的代表公司，如电商型的MCN如涵，涵盖了从内容生产到商业变现和供应链管理的各个方面；像同道大叔这样的星座垂直领域网红主要通过IP矩阵来拓展广告、品牌授权、电商和衍生品等多渠道收入；还有很多类似泛内容型的孵化公司，例如马东的米未，他们孵化了一批从奇葩说走出来的知识网红和品牌节目。当然，知识网红可能会面临内容瓶颈。对于像我们这样做美妆和服饰的网红来说，最大的挑战是时间。美妆并不是一项高门槛的技术，总会有比你更年轻、更有特色的网红接踵而至。因此，去年我们开始帮助网红建立个人服饰和美妆品牌，因为我们不仅仅想要做赚快钱的网红运营，我们还有更大的野心。

特别棒的分享！最后，我想谈谈我工作几年来的最大感受。行业的风向一直在变，前年我们说网红，去年是知识付费，今年又是区块链。在这个时代，年轻人很容易焦虑，包括我自己也是。人们的心态很容易膨胀。与其如此，我建议选择一个行业，深入研究，做出成功的项目。这样的收获比你跳来跳去做几个行业要多得多。