为什么品牌方迫切寻求主播带货

在探讨品牌自播之前，我们先思考一下为什么品牌方一直急于与主播合作。我认为有以下两个核心原因：

1. 对直播卖货不熟悉

在营销创新方面，许多品牌方实际上相对滞后。无论是线上开店、短视频带货、社群带货还是直播卖货，一开始玩得比较溜的始终是个人或一些机构。而品牌方还在专注于线下或纯网店的销售，只有当订单增长出现问题时，才开始思考解决途径。

因此，对于直播带货来说也是如此，尤其是在疫情之前，个人卖家远远超过品牌方，他们对直播带货的玩法更加了解。而品牌方对直播带货不了解，在找不到合适主播的情况下，更倾向于寻找成熟的主播和直播代运营。

1. 追求快速获得订单

另一个重要原因是，市场上对直播带货的效果被夸大了。尤其是拿一些超级头部主播来举例，导致许多商家产生幻想，认为只要能上位，就可以坐等订单爆发、货款滚滚而来。

然而现实并非如此，因为商家对主播直播带货的逻辑理解错误。一般来说，找达人带货是为了投放逻辑，而不是卖货逻辑。因此一些品牌宁愿亏本也要上大主播的直播间，甚至做出9.9元的超低价。

这些费用原本是用于广告投放和外部推广的，只是将现金变成了产品成本。然后基于达人主播的带货，进行一波曝光和销量的提升，自己再来承接后续工作。

对于品牌来说，要么具备成本优势才能实施低价策略，否则最终卖货还是要靠自己。

品牌自播是长远的出货渠道

随着品牌方踩得坑越来越多，对直播带货的了解也越深刻，人们逐渐意识到自播才是品牌最长远、最稳定的出货渠道之一。

1. 长期稳定

这并不是完全否定达人带货的好处，或者说找达人带货一定是亏损的，而是从长期的角度来看，品牌自播是必经之路。如果不是大品牌，没有机会与达人签订长期合作协议，那么每一次的直播都是不确定的。

那些曾经寻求达人合作经验的商家都知道，想要找到一个达人合作一次有多难。从招商到了解、寄样品、选品、排期等等，过程漫长而繁琐，甚至在最后阶段，达人突然放弃合作。作为品牌方，不能完全依赖达人来实现销量，而且有些商品还具有明显的季节性。品牌自播具有较高的可控性，完全可以实现一年超过300场的直播，甚至每天都可以进行直播。

同时，可以在多个平台同步直播，打造多个店铺和多个类型的账号直播。只要模型测试通过，可以招募多个主播进行讲解和带货，因此，自播是品牌需要耐心建立的渠道。

1. 更加了解用户

尽管在选择达人合作时会考虑一些达人的属性，比如李佳琦在美妆产品方面非常专业，但在很大程度上，一些主播的专业性并不强。尤其是那些每场直播要带二三十个商品的主播，他们实际上花在产品上的时间很少，很多内容都是运营提前准备的直播脚本。如果遇到用户提出专业问题，很难给出专业意见。同时，在对商品讲解过程中，品牌方比达人更了解自己的产品。

品牌自己的主播经过前期的专业培训和长期学习，一定比大部分达人更了解品牌的产品。无论是解决问题的专业性还是效率，都更高。此外，在自播过程中，品牌可以随时收集用户的意见反馈，并进行调整。这是达人无法做到的，因为他们没有义务。

从另一个角度来理解直播带货，实际上就是让服务专家和销售经理直接与用户对话。

1. 成本可控

品牌自播的成本并没有我们想象的那么高。仅从直播卖货的角度来看，我们总结了一个低成本方案：一台旗舰手机+一间会议室+一面背景墙+一个主播即可。主播可以是老板自己，也可以是团队的一名员工。除去适当的投放费用，即使进行一年的直播，成本也不会很高。

最重要的是，品牌方自播具有更高的灵活性。如果直播效果不佳，可以随时调整货品和价格的策略，包括下一场直播的总结反思。

1. 强化品牌

商家与达人合作的机会越多，就越容易弱化自己是品牌的形象，反而增强了达人的品牌形象。在用户眼中，达人是渠道，其次才是商家的商品。因此，当我们在某个主播的直播间购买商品后，与朋友分享时，我们会说我在某某主播的直播间购买了商品，那里的价格很便宜，比如罗永浩、薇娅等等。

用户的第一反应不是这个商品真便宜，而是某某主播那里很便宜。因此，用户期待的不是你店铺的商品降价，而是期待下一次该主播会卖什么，价格会是多少。用户对达人的依赖性和信任感更强。

然而，品牌自己的直播间，即使主播更换也没有太大影响。就像路边开了一家店，一位员工请假或离职，用户最终还是会去光顾店铺。因此，品牌自播本质上也是品牌宣传和强化的一种方式，达人直播是达人与粉丝之间的沟通，而品牌自播则是品牌与粉丝之间的沟通。

1. 私域流量

今年一个热门话题是打造品牌的私域流量池，但找达人直播实际上等于是品牌出钱出力帮助达人扩充粉丝，最终的粉丝与品牌无关。

只有品牌方自己做直播，每一个粉丝、每个下单的用户都在自己的直播间，无论是增加了1000个还是5万个粉丝，都属于品牌自己的，可以持续与用户对话并实现销售。

想要真正将用户引流到自己的微信私域，也只有品牌主自己进行直播和与用户沟通，强化信任和利益引导，才能产生效果。因此，希望品牌主能深刻认识到，品牌自播是一个长期的工程，是众多创新渠道之一。

无论怎样与达人合作，最终卖货还是要靠自己。这是一项需要耐心和细致的工作，也是一种具有利润且稳定的选择。