留资的逻辑及应用场景
挺多业务的逻辑是，先留资，再转化。
首先从「留资」的核心逻辑谈起，什么业务场景下会用到，原因是什么。
这是典型的传统行业的做法，虽然不新鲜，但利用互联网这个信息渠道，提升了效率。
以前的留资方式包括通过百度搜索到官网以及线下地推，都是为了获取用户的联系方式。
这里主要讨论当前的形式，常见的有两种：
第一种是提供优质内容，用户可以免费获取PDF，但需要先留下联系方式，之后进行电销；
第二种是通过直播或短视频销售低价爆品，将用户留资并引导他们进入社群再进行转化。
之前很少思考留资背后的逻辑以及适用的场景。最近在讨论一个案例时，顺藤摸瓜地进行了思考。
留资的原因主要有3个：
-
当下不是消费场景，用户不可能立即购买；
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用户对商家缺乏了解，信任度不够；
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非冲动消费品，做出购买决策需要时间。
例如，购买房屋需要花费几百万，一般需要花1-2个月时间看房；给孩子报名培训班，通常需要先试听一下；加入私董会需要支付几万块钱，但在此之前，往往需要先进入群体感受一下人脉圈子……
总结起来，留资的方式更适用于重要决策和高客单价的产品。
除此之外，从执行层面来看，留资这种做法符合流量转化的方式。
我认为与互联网相比，传统行业在几个方面的思考和做事方式更为先进，比如以用户为中心和流量思维。
流量思维的核心是关注流量转化，提升每一步的转化率。
例如，从大范围的流量中如何筛选出目标用户，再进一步将其转化为更小范围的流量。私域转化就是这样的逻辑，先让用户购买1元的课程，然后在进群后再想办法卖给他们1999元的高级课程。
除此之外，非技术人员认为很神秘的推荐算法，粗略地说也是基于这样的逻辑。只是用大池子和小池子的比喻并不太准确，更像是爬楼梯。
你必须先自己努力爬，且具备爬上去的能力。
在爬楼的过程中，算法会觉得你很出色，爬得很快，然后会给予更多的推荐。如果你一下子从1楼爬到了3楼，那算法会用更大的力量推动你。如此反复，你就会爬得越来越高。
这里的楼层代表着流量。爬得越高，流量就越多。
但是残酷的是，如果给了你流量，却发现你接不住。视频内容都没有看完，完播和互动都很差，直播的停留时长和点赞量很低，那就很遗憾了，就没有下一次机会了。
有点偏离主题了，想表达的是，很多现象的底层都是流量转化。
留资就是建立了这个转化的步骤，就像是从起点到终点的桥梁，承接上下游。它易于实施，也易于监测效果。
这类业务的核心逻辑是：推广→留资→成交→履约。
在这个过程中，如果没有留资，就无法监测问题和转化情况，无法定位或归因问题，也无法发扬光大做得好的方面。
例如：
A和B两种推广方案，到底哪个更好，接下来该使用哪个，很难评判；
遇到成交量下降的问题，但不知道出了什么问题。如果没有了解问题所在，又如何解决呢？
留资的本质是在中间增加了一个转化的环节。
它不仅仅是流量的衔接，还包括信息的收集、提供给用户的服务以及建立信任的渠道。
如何应用这个转化逻辑呢？
首先，要考虑自己的业务特点。
例如，本文提到的重要决策、高客单价，缺少信任基础以及决策周期较长的业务，如果直接从推广到交易，步子迈得太大，粒度太粗。
其次，要考虑现有的转化漏斗。
如果你不知道为什么增长乏力，可以在核心链条中增加一个环节，试着收集一些信息或增加一步服务，也许会有所收获。
以上就是全文。
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