250定律:每个客户背后都有250个潜在客户
数字500有一个名为“250”的兄弟。
通常,人们会用“250”来形容一个傻傻的人,他虽然不太懂事,但又很执着和冒失,有点半吊子的感觉。然而,今天要讲的内容并不是贬义的,而是褒义的。约瑟夫·萨缪尔·吉拉德(Joseph Sam Girardi)是一个来自美国密歇根州底特律市的销售员和励志演讲人,被誉为“世界最伟大的销售员”。他提出了一个概念叫做“250定律”。
具体是什么意思呢?他认为每个客户背后都有250个潜在客户,一旦失去一个客户,损失的不仅仅是眼前的生意,而且随着互联网的快速传播,还会产生更大的影响力。很多人会觉得奇怪,为什么不是100人或者150人定律,而是偏偏选择了250这个数字。实际上,背后有一个故事。
吉拉德9岁的时候家境并不富裕,他做过擦鞋、送报等工作来赚钱补贴家用。16岁辍学后,他成为一名锅炉工,然后又转行成为一名建筑师。35岁的时候,他还是一个彻底失败的人,为了生存下去,他在38岁的时候成为了一名汽车销售员。刚开始做汽车销售的时候,他的一个好友的母亲去世了,他去参加葬礼的时候收到了一张弥撒通知单,上面印有好友母亲的姓名和照片。
通常,弥撒通知单的作用是告诉参加葬礼的人关于逝者生平和追悼流程的信息。但是对吉拉德来说,这张通知单激发了他对销售的新思考,他想知道这张通知单到底有多少张需要印刷。于是,他向殡仪馆的教会成员询问:“你认为平均每场葬礼有多少人参加?”对方回答说:“大概有250人”,因为大多数人一生中能够接触到并与之成为朋友并长期相处的人大概就是250个。
吉拉德因此茅塞顿开,总结出了这条销售的铁律。那么,现在这个定律还有用吗?我认为,数字方面的准确性可能还有待商榷,但是我非常认同其中的道理,因为每个人都不是孤立的,一个人背后有亲人、朋友、同事甚至是在互联网时代,拥有自媒体账户的人,其影响力远远超过了250这个数字。
比如说,一个网红UP主拥有众多粉丝,如果她觉得某个商品不错,呼吁粉丝去购买,销量就会呈指数级增长。普通人的力量也不可小觑,如果你觉得某个餐厅的菜不好吃,通过大众点评、美团等平台发表一条负面评论,那家餐厅就会失去更多的顾客。想一想,你是否有过这样的做法?商家是否曾经主动联系过你,希望你删除负面评论?这些都是250定律在发挥作用。不过话说回来,我并不提倡使用恶意评论来达到某种目的。
又比如说,2019年4月,有一个女车主坐在奔驰车顶上维权的视频在网上走红,你可能对此有些印象。这位女车主花了66万买了一辆奔驰车,开了不到1公里就发现漏油,经过多次协商无果后,她在短视频平台曝光了这一幕。视频一经曝光,市场监管局、税务机关、消费者协会等各方纷纷介入,最终双方达成了换新车并补偿的和解协议。
然而,对于渠道方来说,这并没有结束,随之而来的是停业整顿和100万元的罚款,这使得品牌形象大幅下降,并且潜在客户也大量流失,这就是250定律的作用。
当然,250定律也有正面的作用。比如说,2013年时,结直肠癌的发病率一直在上升,赞皇县医院发现,大部分前来就诊的患者基本上都已经进入中晚期,如何普及结直肠癌相关知识,早期预防、早期治疗并加速康复呢?医院发现,仅仅通过传统的“科普知识”很难被大众接受,因此他们转变了策略,通过电视媒体采访患者、患者与亲友互动、医生和患者对话等多种方式,取得了良好的指导和带动作用。
有些人可能会说,不就是维护身边的客户吗?这个问题我可以回答。实际上并不简单。这个定律看似简单,但实际上涉及到心理、需求和利益洞察等多个方面。如果你做互联网产品,可能还需要借助工具,比如早些年的拼多多之所以能够在短时间内崛起,除了250定律之外,还有其他你看不到的机制。所以,作为个人,我们不需要对所有客户都采取同样的方式,因为有些消费群体本身就是在“薅羊毛”、占便宜,你维护他们可能带不来多大的效果。那么该怎么办呢?这里有三个步骤:
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甄别你的客户类型;
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将客户进行分层;
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维护那些有潜力的客户。
比如说,我身边有一个朋友开了一家美甲店,不管顾客来自哪个平台,他们都能达成销售目标。在过程中,他经常培训店里的员工,让他们挖掘更多的潜在信息,比如满意度、是否愿意办理会员卡以及职业信息等。他说,通过这样的方式,从长远来看,他能够分辨出哪些客户需要投入更多精力去维护,对于那些意向不高、挖掘机会较少的客户,只需提供基础服务就可以了。
所以,250定律是一个100-1=0,1+1=100的故事。将它应用在营销领域,也符合人们常说的品牌效应,它不是单独存在的,我们必须在产品、服务、老顾客等每个环节都做好。特别是对于采用会员制的品牌来说,如果只顾开发市场,不管产品的好坏,也不巩固老客户,最终可能会失去根基。
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