市场打法:如何快速占领市场
做市场,不能简单模仿,经验总结只是一种手段。在流量匮乏的时代,精细化运营成为主流,甚至投放品牌广告都要追求“品效合一”。在面临激烈竞争和同质化品牌过多的情况下,如何迅速占领市场成为一个令市场负责人头疼的问题。在这篇文章中,笔者根据以往的市场经验总结了一套“市场打法”的方法论,现在分享给大家。
"市场打法"是指品牌战略中的“市场策略”,也称为“市场攻略”,是为了完成品牌阶段性任务而执行的“市场战术”。
"高举高打"策略适合高学历的创业型团队,他们可能是有创业经验的团队,通常有较多的高层管理人员,或者他们有着深厚的谋略、资金背景。在市场上有一种新的商机,他们希望快速进入并占领市场。他们可以采用“高举高打”的策略。
通常,他们会组建团队,制定市场策略和年度计划,分析竞争对手,模仿产品模型,明确使命、愿景、价值观、品牌SLG、TVC和代言人。然后,在跑通了一小部分流量和用户体验之后,他们会大量投入资金,进行广告投放、综艺植入、线下活动和异业合作,以快速打入市场。一旦获得了初期用户和GMV,他们会迅速融资和扩张。这种策略在市场上有很多成功的案例,比如神州租车。
瑞辛咖啡采用的是"流量池策略"。他们首先确定品牌的VI、使命、愿景、价值观和SLG,然后开设店铺,围绕周边三公里进行LBS广告投放,不断强化品牌在外界的地位,并争取用户的心智。同时,他们通过两个明星代言人、地铁、电梯广告和信息流广告来吸引公域流量,一边吸引周边三公里内的用户,一边争夺市场份额。一旦获得了初期流量,他们通过各种手段来营销用户,比如补贴、拼团等,同时不断优化落地页和拉新策略。这种策略适用于创业公司和社区形态产品、社群形态类产品,比如社交电商和兴趣社区。
"车轮战术"适用于C轮及以上的品牌或企业。他们的品牌已经在市场上具有足够的影响力,属于行业内前五名,但为了占领更大的市场增量或从竞争对手那里夺取更多的市场份额,或者为了拓展企业的生态布局,他们可以采用车轮战术。例如,他们可以通过孵化子项目来打击竞争对手,模仿其商业模式,补贴用户并增加曝光度。BAT等大企业经常采用这种策略,只要市场出现红利风口,他们就会直接投资进入并布局生态。
"低频与高频"是一种"降维打击"策略,即站在比对手更高的层次,用低维度的方法进行攻击。例如,拼多多、京东和淘宝在争夺流量时,拼多多采取了品质升级的战略,而淘宝则采取了拼团和社区团购的战略。这种策略可以被视为低频打高频和高频打低频。
"土匪打法"是创业公司常用的一种策略。创始人有一个好的创意,然后在路上寻找技术合伙人和市场合伙人,团队不稳定,产品模型和技术也不成熟,预算有限。他们会一路创业,一轮升级,充分利用每一分钱。他们通常会通过社群和社区运营用户,提高用户粘性,并逐步改进产品和服务,积累用户。这种策略适用于TOC业务,通过重运营的手法来打市场。
总之,创业和市场都不容易,无论采用何种打法,只要能成功就是好的方法。市场的发展已经从单一化向多元化转变,资本只是加速器,不能单纯依靠资本推动项目的强大发展。品牌必须具备不断造血的能力才能保持生存。
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