冷启动:如何找到你的1000位用户
对于大多数初次创业的人来说,最重要的问题是如何在创业初期获得足够的客户流量。即使你拥有技术、资金和团队,缺乏流量仍然是一个挑战。在冷启动阶段,拥有一定的基础流量非常重要。在这篇文章中,我们将讨论如何进行冷启动并找到自己的前1000位客户。
如何找到前1000位客户
1、发动团队力量
只要你的产品不是非常特殊、高端或面向企业市场,你的每个员工及其人脉都是潜在的客户资源。假设每个员工能贡献10个客户,一个团队10个人就能贡献100个客户。或者每个员工提供两个群,10个员工就能贡献20个群。当然,要注意的是,刚开始的时候,大部分员工都会有一些抵触情绪,这是非常常见的情况。作为老板,不要认为员工缺乏使命感或奉献精神,因为他们可能没有创业经验,还没有形成相应的价值观。因此,在发动员工贡献资源时,我们需要有一些政策上的鼓励措施。例如,可以设立绩效奖励政策,根据贡献的人数或客户数量给予相应的奖励。另外,针对内测用户,可以提供一些特殊福利,这样团队在邀约时就有了一个敲门砖。举个例子,我们之前做一个宝妈相关的项目,最初的冷启动来源就来自员工的贡献。我们团队里有三个宝妈,她们拥有自己的小区业主群和宝妈群,再加上我们的几个合伙人,立刻就有了10个宝妈群,意味着我们潜在覆盖了两三千个宝妈客户。另外,由于员工和小区宝妈的关系不错,我们让他们邀请一些人来参观、吃饭、交流,我们的第一次项目沟通会就有了20个宝妈参加。通过这20个宝妈,我们陆续组织了十几场项目说明会,其中有三四位宝妈表现出色,成为月入过万的团队长,为我们实现月销售额百万奠定了基础。此外,为了鼓励大家邀约,我们公司承担了每个人在微信咨询、面对面沟通中产生的各种费用,比如请客吃饭或发红包等。我们认为,在早期阶段,让员工来做市场与将资金投入到看不见的市场上是一样的。
2、社群沉淀和分销裂变
从电商的角度来看,无论你是做平台还是单一的消费品,分销都是必不可少的一环。即使你不打算将其作为一个开放功能,也要给予一些人特权,尤其是在早期裂变推广阶段。当我们通过员工或其他渠道找到一些种子用户后,最好将他们添加到我们的微信中,并邀请他们加入我们的创始会员群。而不仅仅是给他们一个链接、一个二维码或一个单页,有了这些初始客户后,我们要做三件事:首先是免费内测,让他们免费试用部分商品,这样他们既不会觉得被营销,也会更积极地配合我们。其次是深度访谈,了解潜在用户的使用感受、经历以及对产品的评价和需求。最后是培训裂变,通过线上和线下的对话和培训,选出一些感兴趣且认可的用户,并鼓励他们进行分销。只要其中有一两个人具备分销能力,对于我们的业务来说都会起到很好的推动作用,不仅带来了用户量,也为我们提供了更多的数据参考。
3、找到垂直渠道进行付费推广
几乎所有行业都有相应的垂直渠道,可以通过这些渠道进行曝光和引流。首先是行业媒体,如果你卖母婴产品,可以选择一些母婴领域的公众号进行投放。除了产品政策的吸引力外,最好的渠道是可以引导用户添加微信或加入群聊。其次是行业展会,这更适合面向企业市场的产品。在展会上,不仅可以布展,还可以参加一些行业分享会和资源对接会,即使只有几十个人也可以展示自己。第三是行业社群,2021年社群组织发展迅猛,可以选择参加淘客、流量、私域、视频号、新消费、SaaS、货源等社群活动,花费一些费用进行分享或赞助一些礼品。需要强调的是,一旦在付费渠道进行投放和销售,就要想办法添加这些人的微信,例如通过电话、短信或包裹卡等方式。
4、地面推广是最接地气的方式
一提到地面推广,有些人可能会觉得这个方法已经过时了,效率很低。但我发现,地面推广的效率反而更高、更真实、更可见。而且有些业务更适合线下地推,比如社区团购、外卖CPS、淘客、本地公众号等。地推的方式有很多种,其中在小区和商业街进行地推更容易吸引用户。无论是访谈、提供福利还是派发任务,一个星期内能获得真实、有交流、有微信加好友的用户至少有三四百个,而这些用户的价值非常高,因为他们建立了信任关系、体验过产品、参与了调研,并且我们可以与他们保持微信联系。
5、招聘兼职员工
这里所说的兼职员工并不是传统意义上的大学生兼职,而是以调查、访谈、体验官、创始会员等名义,在朋友圈、微信群和招聘渠道上进行招募。
一般来说,如果要招募一些兼职人员,并且能够与他们进行一对一的电话或面谈,那么这些人成为我们的客户或分销者的可能性就会非常高。去年,村长通过手机兼职的方式,在一个县城里面招募了一百名兼职人员,成功实现了对一个县区域的初级营销覆盖。
自媒体是一种创业的方式,如果你是初次尝试创业,并且拥有一定的影响力,比如个人经历、人脉等,那么我建议你写一篇自己的业务介绍。当然,这篇文章不应该是一个赤裸裸的营销广告,而是和大家分享一些你的过往经历以及你现在为什么要做这件事情,你想把它做成什么样,你可以提供哪些服务,你需要得到什么帮助。然后,你可以把这篇文章发到你已有的微信群、朋友圈,并找一些有影响力的人付费帮你转发。你可以发放一些红包作为酬劳,比如88、188或288元,哪怕你找一百个人转发,最多也只需要三万元。如果一切顺利,第一篇文章的宣传效果将成为你阅读量和转化率最高的一篇文章。除了个人第一次爆发式的营销,你还可以尝试利用抖音、快手、知乎、公众号或视频号等平台,坚持每天更新内容至少三个月,这样你一定会有所收获。比如,村长在十里村从零开始写作,到第三个月时就已经吸引了数千位村民的关注,而现在加我微信好友的人数也接近了一万人。另外,我有一个朋友在抖音上卖袜子,每天拍摄一些关于他的工厂、办公室和仓库的视频,经过两个多月的时间,他已经吸引了五百多个微信好友。以上是六种冷启动的方法,它们并不像一些营销文章所说的那样,只依靠免费推广或几天就能完成数十万的裂变。这些方法是村长在实际业务测试中发现的真正有效的方法。
在冷启动过程中,我们需要注意以下几点。首先,拥有一定数量的用户并不一定需要达到一千个。因为每个业务的属性不同,有些业务可能只需要十个客户就可以算作成熟规模,比如一些重度的SAAS工具。根据自己的业务,给自己设定一个阶段性的冷启动目标,可以是50个、100个或500个客户都可以。因为无数案例证明,一个真正好用的产品或工具,拥有一千个以内的客户就足够了。就像我们以前做的微信官方给我一顶圣诞帽子的小程序,还有今年的微信红包封面,我们只是找了50个好友转发朋友圈,就实现了自我裂变。
其次,产品本身必须足够靠谱。初创团队往往会陷入一个自我安慰的误区,即产品功能做得一般的时候就拿出去推广。然而,这种做法往往会遭到用户的吐槽,用户愿意尝试使用,却遇到了无数问题。即使你的产品很简单,也必须确保推出的产品在功能和流程上非常顺畅。因为在用户眼里,他们不会因为你是一个刚创业的企业而不把你和成熟的企业进行比较。比如,如果你做一款手机,用户一定会拿你和小米、苹果、华为进行比较,而不会拿你和联想、魅族进行比较。因此,你至少要有一两个产品的亮点能够吸引对方,否则前面的推广都是白费努力。因为用户不是慈善家,明显有好的产品不会选择你不成熟的产品。这也是为什么许多销售人员在销售产品时遇到困难的原因,因为产品本身存在很大的缺陷。
第三,要持续进行产品迭代。第一款产品必须保证质量,这样可以达到两个目的:一是增加用户对你的信任,因为用户的信任只有一次;二是增加用户对新产品的了解和好奇心,从而给你改进产品的机会。因此,针对冷启动用户的问题反馈,要保证足够快的迭代速度,这样他们才会有推广的动力。我们现在每次开发新项目时,都会将创始用户拉入微信群,每天在群内与他们同步产品修复和升级的进度。
最后,要有耐心长期坚持。虽然我们不得不面对市场、经济等压力,但任何一个创业项目的启动期至少需要三到六个月的时间。因此,在这段时间里,我们必须有足够的耐心,去找到适合自己的冷启动渠道和用户。不能急于求成,否则看起来很美好的数据并没有持续变现的价值。在挖掘前期的一百或一千个客户时,我们必须通过筛选和交流来满足这些客户的需求,而不是只做一次交易就丢掉他们。我可以分享一些在我们身边发生的真实案例给大家。首先是一个母婴社群的例子,创始人最初在朋友圈分享自己的育儿食谱,一些圈友对此产生了兴趣。经过三个月的坚持,她成功创建了一个50人的宝妈群,然后通过这个群体裂变成了几万名代理商,现在的年销售额达到了五千万元。第二个例子是一个品质团购群,创始人自己是一个高档小区的家长,通过在学生家长群中分享一些他购买过的、有品质的商品。到目前为止,核心群体的人数不超过500人,但凭借口碑经营已经坚持了六年,其中有三个团队每年能够销售一亿元的商品。所以,有时候慢才是快,不要为了追求短期业绩而盲目招募人员或进行投放广告,应该以最合理的方式先进行测试,然后再进行大规模复制。否则,你看看周围那些曾经看起来很成功的项目,都没能坚持下来。
最后,我想强调三点:首先,每个人的业务都不同,因此冷启动的渠道也不同,要找到适合自己的精准渠道。其次,在冷启动阶段,免单、访谈、线下聚会、快闪团购等都是运营的思路,大家要多进行测试。最后,无论是100个种子用户,还是1000个甚至是10000个,都应该将他们添加到微信中,这样你才会有更多的机会与他们沟通。
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