在各大招聘网站上，不同公司对会员运营的要求各不相同。有些岗位描述看起来像是客服，而有些则类似于数据运营。那么，会员运营的核心工作指标是什么呢？让我们听听运营老司机为你解答。

大多数运营工作都是随着互联网的兴起而产生的，会员运营也不例外。与传统行业相比，运营在客服和销售这两个岗位上有着相似的角色，都是通过业务与用户进行互动。新手运营可能需要逐个用户进行操作，而老司机则能够带领用户深入业务场景中。从招聘网站的要求来看，会员运营的要求各不相同。有些岗位描述看起来像是客服，还有一些类似数据运营。那么，会员运营的核心工作指标到底是哪些呢？让我们听听运营老司机为你一一解答。

初创企业：拉新和用户建模

对于初创企业来说，推广新产品就像是一个无名少年，希望能够吸引用户的关注。在确定产品方向之前，拉新是帮助初创企业认清市场是否有机会和找到合适的客户共同发展的重要一步。拉新渠道分为外部拉新和产品自运营拉新。外部拉新主要通过互联网广告形式的流量运营，如SEM、SEO等方式，以及线下推广、BD、朋友圈大V、傍大款等广告合作形式。新手通常只需掌握一种或两种方式即可，因为根据数据显示，多数企业拉新的效果都遵循着明显的28原则。全渠道推广只有两三种方式真正有效，其他渠道只是作为辅助手段。一旦有了一定数量的用户基数，就可以开始构建用户画像，这是运营的关键。用户画像是根据用户的人口统计信息、社交关系、偏好习惯和消费行为等抽象出来的标签化画像。构建用户画像的核心工作就是给用户贴上"标签"，这些标签可以通过用户的行为数据直接得到，也可以通过一系列算法或规则进行挖掘。通过算法和数据挖掘得到的标签可以帮助我们更好地了解用户的行为和兴趣，从而更加精准地进行运营活动和推广。

生于拉新、死于留存

一旦成功地拉来了新客户，接下来就是产品和运营的硬功夫。对于新手运营来说，他们可能会一心想着做各种活动、找到流量，而老司机则会更加注重用户的生命周期，并针对不同阶段采取相应的策略来延长用户的生命周期。常见的用户生命周期可以分为进入期、增长期、成熟期和衰退期四个阶段。例如，当一个新项目上线时，通常会在短期内引起很高的关注度，然后流量会逐渐下降，最后可能会无人问津。互联网产品很多都会经历这个过程，有些只是昙花一现，而少数却能够长盛不衰。不同阶段的运营特征有哪些呢？让老司机来为你介绍。

Step1：进入期

在产品从设计投产到投入市场的测试阶段，能够解决用户核心问题、有趣且实用是必备的要素。回忆一下那些曾经流行过的产品，哪一个不是让人着迷的童年呢？无论是微博、微信、QQ还是刚刚出现的团购，都让人为之疯狂，并迅速积累了庞大的用户群体。在这个阶段，运营的任务就是根据市场需求，迎合用户心理来设计产品或活动。如果你的产品过于沉闷，不够时尚，在起步阶段就想着赚钱，那么很可能会夭折。关键是要懂得如何吸引用户的注意。

Step2：增长期

产品进入期通常也是调试期，在产品调试无误后可以大量投放市场，进入增长期。互联网市场变化莫测，当你为快速吸引大量用户而欢呼时，很快就会有类似的竞争产品出现。在这个阶段，重点是提升产品的服务和功能，持续创新能力变得至关重要。运营需要将重点放在产品本身上，并通过运营手段找到未来可能持续盈利的方向。现在的互联网产品中，很少有是靠真金白银打造出来的。如果在快速增长阶段，投资人没有看到你的盈利方向和潜力，那么很难获得投资。老司机深知其中的艰辛，这是他们的心酸经历。

以上就是会员运营的核心工作指标和用户阶段的特征。不同的阶段需要不同的策略和手段，希望这些对你有所帮助。

成熟阶段：稳定巩固，拓展新渠道

在产品运营的成熟阶段，经过前期的基础打造，主要任务是巩固现有渠道并拓展新的渠道。由于在行业中已经占据了很大的份额并拥有稳定的客户群，此时需要建立起行业规则，让用户在规则中活动。与进入期和增长期侧重于用户为主不同，进入成熟期可以通过积分、特权、规则等方式让用户感到自身的重要性和尊贵。同时，也要减少平台对用户的依赖，避免出现用户对平台的绑架危机。以小红书为例，早期以达人为核心进行拉新，但出现达人盗图后，小红书采取了弱化达人、强化内容的策略，避免了在成熟期出现各种危机。

衰退阶段：预警机制，延长生命周期

没有任何产品能够长盛不衰，每个产品都会经历衰退阶段，所以会员运营需要建立预警机制，延长用户的生命周期，让用户晚点离开。用户和产品的关系进入暮年，有些方面显得尤为重要，有些方面需要适度升级。以邮箱为例，互联网发展初期，邮箱应运而生，十几年过去，邮箱已经进入了暮年，但它仍然是互联网上最基础的产品。邮箱的功能已经不再局限于收发邮件，我们更多地使用邮箱来注册新产品、订阅等。正是由于这样的变化，邮箱拥有了永久的生命。当然，也有些产品经历了辉煌期后就半死不活，甚至被人们嘲笑为老而不死。自古以来，人们对于忠厚老者都抱以敬意，而对于有德的互联网产品也是如此。

做老司机的第一步：善于复盘

要成为一名老司机，不仅需要掌握会员运营的基本技巧，还需要善于进行数据分析和复盘。为什么有些运营在不断进行活动和拉新，却难以提升到一个更高的层次？而有些运营年纪轻轻却能够升至更高的职位，其中关键是否进行了数据分析和复盘？老司机的第一步就是每天观察数据的变化，包括次日留存、周留存和月留存。次日留存是因为都是新用户，所以可以通过产品的新手引导设计和用户转化路径来分析用户流失的原因，并通过不断修改和调整来降低用户流失，提升次日留存率。通常如果次日留存率达到40%，则表示产品非常优秀。周留存是用户经历一个完整的使用和体验周期，如果能够在这个阶段留住用户，就有可能培养出忠诚度较高的用户。月留存能够反映一个版本的用户留存情况，每个版本的更新通常都会对用户体验产生影响，通过比较月留存率可以判断每个版本更新对用户的影响。用户生命周期的计算公式为周期/(1-周期内新增留存率)。例如，如果一款产品新增用户的月留存率是70%，那么平均用户生命周期就是1个月/(1-70%)=3.3个月。

激活策略：不只是一味地推送

如果接手一个已经运营了一段时间的产品，除了拉新，还有一个不那么受欢迎但却非常重要的工作，那就是激活。用户第一次使用产品时处于热恋期，而最后一次使用产品的时间则意味着宣布与产品分手。随着运营时间的增长，进入沉默期的用户也越来越多，这些沉默用户就像是一块鸡肋，舍弃可惜，食用难咀嚼。唤醒沉默用户就像是重新追回ex，让他们再次爱上你的过程。所以说，作为一名运营人员，懂得撩人是非常重要的！保持经常联系，刷刷存在感，回忆起用户与产品之间的点点滴滴。常用的手段包括EDM、站内信、短信等形式。对于沉默用户，也需要进行分类：有同类替换产品、忘记使用产品、产品存在过多bug和体验流程不好、只是想占新客户优惠等。根据不同的情况，采取针对性的组合唤醒策略。例如，对于有同类替换产品的用户，可以引导他们同时使用同类产品，并时常在用户面前刷新，同时通过短信告知最新活动，赠送专享礼券等。对于忘记使用产品的用户，可以在产品设计初期加入打卡、社区、标签等功能，通过用户之间的互动增加存在感，并为这批用户定制专属的活动，例如专享礼包配以情感交流长信等。对于产品存在过多bug和体验流程不好的用户，可以通过短信告知最新版本体验和领取老用户专属优惠的活动，或者仅告知新功能升级并郑重邀请体验，解决问题同时给予在活跃期的老用户找bug奖励积分或现金。对于只是想占新客户优惠的用户，通常他们体验过很多产品，是非常好的传播用户，在朋友圈中也是很好的风向标，可以通过拉新返点、大促唤醒等方式吸引他们。作为从事运营工作五年的经验总结，我希望通过分享与大家一起成长。